الأخطاء الـ18 التي تقتل الشركات الناشئة

الأخطاء الـ18 التي تقتل الشركات الناشئة
بول غراهام، أكتوبر 2006
المقال الأصلي بالإنجليزية:  The 18 Mistakes That Kill Startups

ترجمة جلال شفرور، أكتوبر 2020

بعد حديث ألقيته مؤخرا، سأل أحدهم: ما الذي يجعل الشركات الناشئة تفشل؟ وقفت هناك صامتا لبضع ثوان، ثم أدركت أن هذا السؤال مخادع نوعا ما. إنه يكافؤ السؤال عن كيفية إنجاح شركة ناشئة - إذا تجنبت كل أسباب الفشل، فستنجح - وهذا سؤال كبير جدًا لا يمكن الإجابة عليه بسرعة.

بعد ذلك أدركت أنه قد يكون من المفيد النظر إلى المشكلة من هذا الاتجاه. إذا كانت لديك قائمة بكل الأشياء التي لا يجب عليك فعلها، فيمكنك تحويلها إلى وصفة للنجاح بمجرد تجنبها. وقد تكون هذه القائمة أكثر فائدة في الممارسة العملية. من الأسهل أن تمسك نفسك وهي تفعل شيئًا لا يجب فعله، على أن تتذكر دائمًا أن تقوم بشيء يجب عليك فعله. [ 1 ]

باختصار هناك خطأ واحد فقط يقتل الشركات الناشئة: عدم صنع شيء يريده المستخدمون. إذا قمت بعمل شيء يريده المستخدمون، فمن المحتمل أن تكون على ما يرام، مهما فعلت أو مهما تجنبت. إذا لم تصنع شيئًا يريده المستخدمون، فأنت ميت، أيًا كان ما تفعله أو ما تتجنبه. بالتفصيل، هذه قائمة من 18 شيئًا تجعل الشركات الناشئة لا تصنع شيئًا يريده المستخدمون. تقريبا كل الفشل يمر عبرها.

1. مؤسس واحد
هل لاحظت من قبل عدد الشركات الناشئة الناجحة التي أسسها شخص واحد فقط؟ حتى الشركات التي تعتقد أنها تمتلك مؤسسًا واحدًا، مثل Oracle، عادة ما يكون لديها المزيد. يبدو من غير المحتمل أن تكون هذه مصادفة.

ما الخطأ في وجود مؤسس واحد؟ أولا، إنه تصويت بحجب الثقة. ربما يعني ذلك أن المؤسس لم يستطع التحدث مع أي من أصدقائه لبدء الشركة معه. هذا أمر مقلق للغاية، لأن أصدقائه هم أفضل من يعرفونه.

ولكن حتى لو كان جميع أصدقاء المؤسس مخطئين وكانت الشركة رهانًا رابحا، فإن المؤسس لا يزال في وضع غير مؤات. بدء شركة ناشئة عملية صعب للغاية بالنسبة لشخص واحد. حتى لو كان بإمكانك القيام بكل العمل بنفسك، فأنت بحاجة إلى زملائك لتبادل الأفكار معهم، ولإقناعك بالابتعاد عن القرارات الغبية، ولتشجيعك عندما تسوء الأمور.

قد تكون النقطة الأخيرة هي الأكثر أهمية. إن المراحل المنخفضة في أي شركة ناشئة تكون منخفضة جدًا لدرجة أن القليل من يستطيع تحملها بمفرده. عندما يكون لديك عدة مؤسسين، فإن روح العمل الجماعي تربطهم ببعضهم بطريقة يبدو أنها تنتهك قوانين الحفظ. يعتقد كل منهم أنّه "لا يمكنني أن خذل أصدقائي". هذه واحدة من أقوى القوى في الطبيعة البشرية، وهي مفقودة عندما يكون هناك مؤسس واحد فقط.


2. الموقع السيئ
تزدهر الشركات الناشئة في بعض الأماكن دون غيرها. أفضلها هي وادي السيليكون، ثم بوسطن، ثم سياتل، وأوستن، ودنفر، ونيويورك. بعد ذلك ليس هناك الكثير. حتى في نيويورك، من المحتمل أن يكون عدد الشركات الناشئة لكل فرد هو جزء من 20 مما هو عليه في وادي السيليكون. في مدن مثل هيوستن وشيكاغو وديترويت، هذا العدد صغير بحيث لا يمكن قياسه.

لماذا يسقط عدد الشركات الناجحة بشكل حاد جدا خارج أماكنها المعروفة؟ ربما للسبب نفسه في الصناعات الأخرى. ما هو سادس أكبر مركز أزياء في الولايات المتحدة؟ سادس أكبر مركز للنفط أو التمويل أو النشر؟ مهما كانوا، فمن المحتمل أنهم بعيدون عن القمة لدرجة أنه سيكون من المضلل حتى وصفهم بالمراكز.

إنّه سؤال مثير للاهتمام: لماذا تصبح مدن مُعينة مراكز للشركات الناشئة؟  السبب وراء ازدهار الشركات الناشئة في هذه المدن على الأرجح هو نفس السبب في أي صناعة. إنّه تواجد الخبراء. المعايير تكون أعلى؛ الناس يكونون أكثر تعاطفًا مع ما تفعله ؛ الأشخاص الذين تريد توظيفهم يريدون العيش هناك ؛ الصناعات الداعمة موجودة ؛ الأشخاص الذين تقابلهم في اجتماعات الصدفة يعملون في نفس المجال. من يعرف بالضبط كيف تتحد هذه العوامل لتعزيز الشركات الناشئة في وادي السيليكون وسحقها في ديترويت، لكن من الواضح أنها تفعل ذلك، إذا اعتبرنا عدد الشركات الناشئة نسبة لكل فرد في كل منها.

3. تخصص هامشي
معظم المجموعات التي تتقدم بطلب إلى Y Combinator تعاني من مشكلة شائعة: اختيار تخصص صغير وغامض على أمل تجنب المنافسة.

إذا شاهدت أطفالًا صغارًا يمارسون الرياضة، فستلاحظ أنهم تحت سن معينة يخافون من الكرة. عندما تقترب الكرة منهم، فإن غريزتهم هي تجنبها. لم أمسك بالكثير من الكرات عندما كنتب لاعب دفاع ذي ثماني سنوات، لأنني كلما جاءت كرة تجاهي، كنت أغمض عيني وأرفع قفازتي لحماية نفسي أكثر من الأمل في الإمساك بالكرة.

اختيار مشروع هامشي هو ما يعادل استراتيجيتي للتعامل مع الكرات الطائرة عند سن ثمان سنوات. إذا صنعت شيئًا جيدًا، فسيكون لديك منافسون، لذلك استعد للمواجهة. لا يمكنك تجنب المنافسة إلا بتجنب الأفكار الجيدة.

أعتقد أن هذا التصاغر أمام المشاكل الكبيرة هو في الغالب غير واعي. لا يعني ذلك أن الناس يفكرون في الأفكار العظيمة ولكنهم يقررون السعي وراء أفكار أصغر لأنها تبدو أكثر أمانًا. بل عقلك اللاواعي لن يسمح لك حتى بالتفكير في الأفكار العظيمة. لذلك قد يكون الحل هو التفكير في الأفكار دون إشراك نفسك. ما هي الفكرة الرائعة التي يمكن أن ينجزها شخص آخر كشركة ناشئة؟

4. فكرة مشتقة
العديد من الترشيحات التي نحصل عليها هي تقليد لبعض الشركات القائمة. هذا مصدر واحد للأفكار، لكنه ليس الأفضل. إذا نظرت إلى أصول الشركات الناشئة الناجحة، فإن القليل منها بدأ في تقليد بعض الشركات الناشئة الأخرى. من أين حصلوا على أفكارهم؟ عادة ما يكون من بعض المشكلات المحددة التي لم يتم حلها والتي اكتشفها المؤسسون.

صنعنا برنامجًا لإنشاء متاجر على الإنترنت. عندما بدأناه، لم يكن هناك أي شيء مثله؛ المواقع القليلة التي يمكنك طلبها كانت مصنوعة يدويًا وبتكلفة كبيرة بواسطة مطوري ويب. كنا نعلم أنه إذا بدأ التسوق عبر الإنترنت، فسيتعين إنشاء هذه المواقع بواسطة البرامج، لذلك كتبنا بعضها. فكرة واضحة ومباشرة جدا.

يبدو أن أفضل المشكلات التي يجب حلها هي تلك التي تؤثر عليك شخصيًا. نشأت شركة Apple لأن Steve Wozniak أراد جهاز كمبيوتر، وظهرت Google لأن Larry و Sergey لم يتمكنوا من العثور على الأشياء عبر الإنترنت، وتطورت Hotmail لأن Sabeer Bhatia و Jack Smith لم يتمكنوا من تبادل البريد الإلكتروني في العمل.

لذا بدلاً من نسخ Facebook، مع بعض الاختلافات التي تجاهلها Facebook بحق، ابحث عن أفكار من الاتجاه الآخر. بدلاً من البدء من الشركات والعودة إلى المشكلات التي تم حلها، ابحث عن المشكلات وتخيل الشركة التي قد تحلها. [ 2 ] من ماذا يشتكي الناس؟ ماذا تتمنى لو كان هناك؟

5. العناد
في بعض المجالات، يكون طريقك للنجاح هو تشكيل رؤية لما تريد تحقيقه، والتمسك بها بغض النظر عن الانتكاسات التي تواجهها. بدء شركات ناشئة ليس واحدًا من هذه المجالات. فكرة التمسك برؤيتك تصلح لشيء مثل الفوز بميدالية ذهبية أولمبية، حيث تكون المشكلة محددة جيدًا. الشركات الناشئة أشبه بالعلم، حيث تحتاج إلى متابعة الطريق إلى حيث يقودك.

لذلك لا تعلق كثيرًا على خطتك الأصلية، لأنها على الأرجح خاطئة. ينتهي الأمر بمعظم الشركات الناشئة الناجحة بفعل شيء مختلف عما كانت تهدف إليه في الأصل - غالبًا ما يكون مختلفًا لدرجة أنه لا يبدو حتى وكأنه نفس الشركة. يجب أن تكون مستعدًا لرؤية الفكرة الأفضل عند وصولها. والجزء الأصعب من ذلك هو غالبًا تجاهل فكرتك القديمة.

لكن الانفتاح على الأفكار الجديدة يجب ضبطه بشكل صحيح. التحول إلى فكرة جديدة كل أسبوع سيكون قاتلاً بنفس القدر. هل هناك نوع من الاختبار الخارجي يمكنك استخدامه؟ الأول هو أن نتساءل عما إذا كانت الأفكار تمثل نوعًا من التقدم. إذا كنت قادرًا في كل فكرة جديدة على إعادة استخدام معظم ما قمت بإنشائه للأفكار السابقة، فمن المحتمل أنك في عملية تتقارب. بينما إذا واصلت إعادة الانطلاق من نقطة الصفر، فهذه إشارة سيئة.

لحسن الحظ، هناك شخص يمكنك طلب النصيحة منه: المستخدمون لديك. إذا كنت تفكر في الانتقال إلى اتجاه جديد ويبدو أن المستخدمين لديك متحمسون لذلك، فمن المحتمل أن يكون هذا رهانًا ناجحًا.

6. توظيف مبرمجين سيئين
لقد نسيت أن أدرج هذا في الإصدارات الأولى من هذه القائمة، لأن جميع المؤسسين الذين أعرفهم تقريبًا هم من المبرمجين. هذه ليست مشكلة خطيرة بالنسبة لهم. قد يوظفون شخصًا سيئًا عن طريق الخطأ، لكن ذلك لن يقتل الشركة. إذا أخطؤا التوظيف يمكنهم القيام بكل ما هو مطلوب بأنفسهم.

ولكن عندما أفكر في السبب الذي قتل معظم الشركات الناشئة في مجال التجارة الإلكترونية في التسعينيات، أجده: المبرمجون السيئون. تم بدء الكثير من هذه الشركات من طرف رجال الأعمال الذين اعتقدوا أن الطريقة التي تعمل بها الشركات الناشئة هي أن لديك فكرة ذكية تستأجر مبرمجين لتنفيذها. هذا في الواقع أصعب بكثير مما يبدو - صعب بشكل مستحيل في الواقع - لأن رجال الأعمال لا يستطيعون تمييز المبرمجين الجيدين. إنهم لا يحصلون حتى على أفضلهم، لأنه لا يوجد شخص جيد حقًا يريد وظيفة تنفذ رؤية رجل أعمال.

من الناحية العملية، ما يحدث هو أن رجال الأعمال يختارون الأشخاص الذين يعتقدون أنهم مبرمجين جيدين (يذكر هنا في سيرته الذاتية أنه مطور معتمد من Microsoft) لكنهم ليسوا كذلك. ثم يحيرهم اكتشاف أن شركتهم الناشئة تتأرجح مثل طائرة قاذفة من الحرب العالمية الثانية بينما يجتازهم منافسوهم في طائرات نفاثة. هذا النوع من الشركات الناشئة يكون في نفس موقع شركة كبيرة، لكن بدون مزاياها.

إذن كيف تختار مبرمجين جيدين إذا لم تكن مبرمجًا؟ لا أعتقد أن هناك إجابة. كنت على وشك أن أقول إنك يجب أن تجد مبرمجًا جيدًا لمساعدتك في توظيف الناس. لكن إذا لم تستطع التعرف على المبرمجين الجيدين، فكيف ستفعل ذلك؟

7. اختيار منصة خاطئة
هناك مشكلة ذات صلة (لأنّه من الراجح أن يقوم بها المبرمجون السيئون) وهي اختيار المنصة الخطأ. على سبيل المثال، أعتقد أن الكثير من الشركات الناشئة خلال فقاعة [الدوت كوم] قتلت نفسها باتخاذ قرار إنشاء تطبيقات تستند على خادم Windows. كان Hotmail لا يزال يعمل على FreeBSD لسنوات بعد أن اشترته Microsoft، على الأرجح لأن Windows لم يتمكن من التعامل مع الحمل. لو اختار مؤسسو Hotmail استخدام Windows، لكانوا قد غرقوا.

لقد نجت شركة PayPal لتوها من هذه الرصاصة. بعد اندماجهم مع X.com، أراد الرئيس التنفيذي الجديد التحول إلى Windows - حتى بعد أن أظهر ماكس ليفشين، أحد مؤسسي PayPal، أن برنامجهم يتوسع بنسبة 1٪ فقط على نظام Windows مقارنة بـ Unix. لحسن حظ PayPal، قاموا بتغيير الرؤساء التنفيذيين بدلاً من ذلك.

المنصة كلمة غامضة. قد تعني نظام تشغيل، أو لغة برمجة، أو "إطار عمل framework" مبني فوق لغة برمجة. إنها تتضمن شيئًا يدعم ويحد في نفس الوقت، مثل أساس المنزل.

الشيء المخيف في المنصات هو أن هناك دائمًا ما يبدو منها للغرباء أنّه خيارات جيدة ومسؤولة، ومع ذلك فهي-  مثل Windows في التسعينيات - سوف تدمرك إذا اخترتها. ربما كانت تطبيقات جافا داخل المتصفح Java applets هي المثال الأكثر إثارة. كان من المفترض أن تكون هذه هي الطريقة الجديدة لتوزيع التطبيقات. من المفترض أنها قتلت ما يقرب من 100٪ من الشركات الناشئة التي صدقت ذلك.

كيف تختار المنصات الصحيحة؟ الطريقة المعتادة هي توظيف مبرمجين جيدين والسماح لهم بالاختيار. ولكن هناك خدعة يمكنك استخدامها إذا لم تكن مبرمجًا: قم بزيارة أحد أقسام علوم الكمبيوتر العليا واطلع على ما يستخدمونه  في المشروعات البحثية.

8. البطء في الإطلاق
تواجه الشركات البرمجية على اختلاف أحجامها صعوبة في إنجاز البرامج. إنه مشكل متأصل في البرمجة ذاتها؛ البرنامج دائمًا مكتمل بنسبة 85٪. يتطلب الأمر إرادة قوية لدفع هذا الأمر وإصدار شيء ما للمستخدمين. [ 3 ]

تقدم الشركات الناشئة جميع أنواع الأعذار لتأخير إطلاق منتوجها. معظمها مكافئ لتلك التي يستخدمها الناس للمماطلة في الحياة اليومية. هناك شيء يجب أن يحدث أولاً. يمكن. ولكن إذا تم الانتهاء من البرنامج بنسبة 100٪ وصار جاهزًا للإطلاق بضغطة زر، فهل لا يزال المستخدمون ينتظرون؟

أحد أسباب تفضيل الإطلاق السريع هو أنه يجبرك على إنهاء كمية من العمل. لا شيء انتهى حقًا حتى يتم إصداره ؛ يمكنك أن ترى ذلك من الاندفاع في العمل الذي يحصل عند إطلاق أي شيء، بغض النظر عن مدى الانتهاء منه الذي كنت تعتقده. السبب الآخر الذي يجعلك بحاجة إلى الإطلاق هو أنك تفهم فكرتك تمامًا فقط من خلال ارتدادها من عند المستخدمين.

تظهر عدة مشاكل مختلفة على أنها تأخيرات في الإطلاق: العمل ببطء شديد ؛ عدم فهم المشكلة حقًا ؛ الخوف من الاضطرار للتعامل مع المستخدمين ؛ الخوف من نظرة الآخرين  ؛ العمل على العديد من الأشياء المختلفة ؛ الكمال المفرط. لحسن الحظ، يمكنك محاربة هذه المشاكل جميعًا إلى حد ما من خلال الطريقة البسيطة المتمثلة في إجبار نفسك على إطلاق شيء بسرعة.

9. الإطلاق السابق لأوانه
لقد أدى الإطلاق البطيء جدًا على الأرجح إلى قتل الشركات الناشئة بمئة مرة أكثر من الإطلاق بسرعة كبيرة جدا، ولكن من الممكن الفشل بسبب الإطلاق السابق لأوانه. الخطر هنا هو أنك تدمر سمعتك. أنت تطلق شيئًا ما، ويجربه المستخدمون الأوائل، وإذا لم يكن ذلك جيدًا لهم فلن يعودوا أبدًا.

إذن ما هو الحد الأدنى الذي تحتاجه للإطلاق؟ نقترح أن تفكر الشركات الناشئة فيما تخطط للقيام به، وتحدد نواة تكون (أ) مفيدة في حد ذاتها و (ب) يمكن توسيعها بشكل تدريجي لتشمل المشروع بأكمله، ثم تنجزها في أقرب وقت ممكن.

هذا هو نفس النهج الذي استخدمه (والعديد من المبرمجين الآخرين) لكتابة البرامج. فكر في الهدف العام، ثم ابدأ بكتابة أصغر جزء فرعي منه يفيد في أي شيء. إذا كانت جزءا فرعيا، فسيتعين عليك كتابته على أي حال، لذلك في أسوأ الأحوال لن تضيع وقتك. ولكن على الأرجح ستجد أن تنفيذ جزء فرعي عامل مفيد لرفع المعنويات ويساعدك على رؤية ما يجب أن يفعله الباقي بشكل أوضح.

المتبنون الأوائل الذين تحتاج إلى إقناعهم هم متسامحون إلى حد ما. لا يتوقعون أن يقوم منتج تم إطلاقه حديثًا بكل شيء ؛ عليه فقط أن يفعل شيئًا [مطلوبًا].

10. عدم وجود مستخدم محدد في ذهن المؤسسين
لا يمكنك بناء أشياء تُعجب المستخدمين دون فهمها. ذكرت سابقًا أن أكثر الشركات الناشئة نجاحًا يبدو أنها بدأت بمحاولة حل مشكلة واجهها مؤسسوها. ربما توجد قاعدة هنا: ربما تخلق ثروة تتناسب مع مدى فهمك للمشكلة التي تحلها، والمشكلات التي تفهمها بشكل أفضل هي مشكلاتك. [ 4 ]

هذه مجرد نظرية. العكس ليس نظرية: إذا كنت تحاول حل مشاكل لا تفهمها، فأنت مغمور.

ومع ذلك، يبدو أن عددًا مفاجئًا من المؤسسين على استعداد افتراض أن شخصًا ما، ليسوا متأكدين بالضبط من هو،  يريد ما يبنونه. هل يريد المؤسسون هذا المُنتج؟ لا، ليسوا السوق المستهدف. ما هو هذا السوق؟ المراهقون. الأشخاص المهتمون بالأحداث المحلية (هذا هو القارب الدائم). أو مستخدمي "الأعمال". ما مستخدمي الأعمال؟ محطات الوقود؟ استوديوهات الأفلام؟ مقاولو الدفاع؟

يمكنك بالطبع بناء شيء للمستخدمين غيرك. نحن فعلنا. لكن يجب أن تدرك أنك تخطو إلى منطقة خطرة. أنت في الواقع تطير معتمدا على الأجهزة دون النظر إلى خارج الطائرة، لذا يجب عليك (أ) تغيير التروس بوعي، بدلاً من افتراض أنه يمكنك الاعتماد على حدسك كما تفعل عادةً، و (ب) النظر إلى الأجهزة.

في هذه الحالة الأجهزة هي المستخدمين. عند التصميم لأشخاص آخرين، يجب أن تكون تجريبيًا. لم يعد بإمكانك تخمين ما سينجح ؛ عليك أن تجد المستخدمين تقيس ردودهم. لذا إذا كنت ستصنع شيئًا للمراهقين أو مستخدمي "الأعمال" أو مجموعة أخرى لا تشملك، يجب أن تكون قادرًا على التحدث مع بعض الأشخاص المعينين لاستخدام ما تقوم به. إذا لم تستطع، فأنت على الطريق الخطأ.

11. جمع القليل من المال
تحصل معظم الشركات الناشئة الناجحة على تمويل في مرحلة ما. يبدو أنه رهان جيد من الناحية الإحصائية، مثل مسألة وجود أكثر من مؤسس. لكن كم يجب أن تأخذ؟

يتم قياس تمويل شركة ناشئة باحتساب الوقت. كل شركة ناشئة غير مربحة (بمعنى أنها جميعًا تقريبًا، في البداية) لديها فترة زمنية معينة متبقية قبل نفاد الأموال وعليها التوقف. يشار إلى هذا أحيانًا باسم مدرج الطيران، كما هو الحال في العبارة "ما طول المدرج المتبقي؟" إنها استعارة جيدة لأنها تذكرك أنه عندما تنفد الأموال، ستكون محمولًا أو ميتًا.

القليل من المال يعني عدم وجود ما يكفي للطيران. ما يعنيه الطيران هنا يعتمد على الموقف. عادة ما يتعين عليك التقدم إلى مستوى أعلى بشكل واضح للعيان: إذا كان كل ما لديك هو فكرة، فالمستوي الأعلى هو نموذج أولي عملي ؛ إذا كان لديك نموذج أولي، فالتالي هو الإطلاق ؛ إذا قمت بالإطلاق، فالمستوى الأعلى هو تحقيق نمو كبير. يعتمد الأمر على المستثمرين، لأنه حتى تحقق أرباحًا، يجب عليك إقناعهم.

لذلك إذا كنت ستأخذ أموالًا من المستثمرين، فعليك أن تأخذ ما يكفي للوصول إلى المستوى التالي، مهما كان. [ 5 ] لحسن الحظ، لديك بعض التحكم في أمرين: المبلغ الذي تنفقه وما هو المستوى التالي. ننصح الشركات الناشئة بوضع حد منخفض للأمرين، في البداية: عمليًا لا تنفق شيئًا، واجعل هدفك  ببساطة هو بناء نموذج أولي قوي. يمنحك هذا أقصى قدر من المرونة.

12. إنفاق الكثير
من الصعب التمييز بين الإنفاق الزائد والحصول على تمويل قليل جدًا. إذا نفد المال، يمكنك القول أن أيا من الأمرين هو السبب. الطريقة الوحيدة لتحديد السبب الحقيقي هي المقارنة مع الشركات الناشئة الأخرى. إذا جمعت خمسة ملايين ونفدت أموالك، فمن المحتمل أنك أنفقت الكثير.

إن إنفاق الكثير من المال ليس شائعًا كما كان من قبل. يبدو أن المؤسسين تعلموا هذا الدرس. بالإضافة إلى ذلك بدء شركة ناشئة صار أرخص. حتى كتابة هذه السطور، القليل من الشركات الناشئة تنفق الكثير. لكن ولا واحدة من الذين قمنا بتمويلهم. (وليس فقط لأننا نقوم باستثمارات صغيرة ؛ فقد ذهب الكثيرون لجمع المزيد من الجولات).

الطريقة التقليدية لإنفاق الأموال هي عن طريق توظيف الكثير من الأشخاص. هذا يعضك مرتين: بالإضافة إلى زيادة التكاليف الخاصة بك، فإنه يبطئك - لذا فإن الأموال التي يتم استهلاكها بشكل أسرع يجب أن تستمر لفترة أطول. يفهم معظم الهاكرز سبب حدوث ذلك ؛ لقد شرحه فريد بروكس في كتابه The Mythical Man-Month.

لدينا ثلاثة اقتراحات عامة حول التوظيف: (أ) لا تفعل ذلك إذا كان بإمكانك تجنبه، (ب) ادفع للأشخاص على أساس المشاركة في الأسهم وليس الراتب، ليس فقط لتوفير المال، ولكن لأنك تريد نوع الأشخاص الملتزمين بما يكفي لتفضيل ذلك، و (ج) اكتف فقط بتوظيف الأشخاص الذين سيكتبون البرامج أو سيخرجون ويحصلون على المستخدمين، لأن هذه هي الأشياء الوحيدة التي تحتاجها في البداية.

13. جمع الكثير من المال
واضح كيف يمكن أن يقتلك القليل من المال، لكن هل هناك شيء اسمه امتلاك الكثير؟

نعم و لا. لا تكمن المشكلة في الأموال نفسها بقدر ما تكمن في ما يأتي معها. كما قال أحد المُستثمرين المُغامرين VC الذي ألقى كلمة في Y Combinator، "بمجرد أن تأخذ عدة ملايين من الدولارات من أموالي، فإن الساعة تدق." إذا قام المستثمرون الجريئون بتمويلك، فلن يسمحوا لك فقط بوضع الأموال في البنك والاستمرار في العمل كشخصين يعيشان على حساء المعكرونة (الرامن). يريدون أن يذهب هذا المال إلى العمل. [ 6 ] على الأقل ستنتقل إلى مكتب مناسب وتوظف المزيد من الأشخاص. هذا سيغير الجو، وليس للأفضل بالكامل. الآن سيكون معظم موظفيك موظفين وليسوا مؤسسين. لن يكونوا ملتزمين. سيحتاجون إلى إخبارهم بما يجب عليهم فعله ؛ سيبدأون في الانخراط في سياسات المكتب.

عندما تجمع الكثير من الأموال، تنتقل شركتك إلى الضواحي وتنجب أطفالًا.

ربما يكون الأمر الأكثر خطورة، بمجرد أن تأخذ الكثير من المال، يصبح من الصعب تغيير الاتجاه. افترض أن خطتك الأولية كانت بيع شيء ما للشركات. بعد أخذ أموال رأس المال الاستثماري، تقوم بتعيين فريق مبيعات للقيام بذلك. ماذا يحدث الآن إذا أدركت أنه يجب عليك صنع هذا للمستهلكين بدلاً من الشركات؟ هذا نوع مختلف تمامًا من البيع. ما يحدث في الواقع هو أنك لا تدرك ذلك. كلما زاد عدد الأشخاص لديك، زاد تركيزك في الاتجاه نفسه.

للاستثمارات الكبيرة عيب آخر هو الوقت الذي تستغرقه. الوقت اللازم لجمع الأموال يزداد مع المبلغ. [ 7 ] عندما يرتفع المبلغ إلى الملايين، يتوخى المستثمرون الحذر الشديد. رأس المال المُغامر لا يقول أبدًا نعم أو لا ؛ إنهم يشاركونك في محادثة لا نهاية لها على ما يبدو. وبالتالي، فإن زيادة حجم استثمارات رأس المال المُغامر يُعد بمثابة إهدار كبير للوقت - ربما أكثر من الوقت اللازم لعمل الشركة الناشئة نفسها. وأنت لا تريد أن تقضي كل وقتك في التحدث إلى المستثمرين بينما يقضي منافسوك وقتهم في بناء الأشياء.

ننصح المؤسسين الذين يسعون للحصول على استثمارات رأس المال المُغامر بأخذ أول صفقة معقولة يحصلون عليها. إذا تلقيت عرضًا من شركة حسنة السمعة بتقييم معقول بدون شروط مرهقة بشكل غير عادي، فما عليك سوى قبوله والاستمرار في بناء الشركة. [ 8 ] من يهتم إذا كان بإمكانك الحصول على صفقة أفضل بنسبة 30٪ في مكان آخر؟ من الناحية الاقتصادية، تعتبر الشركات الناشئة لعبة الكل أو لا شيء. يعتبر البحث عن الصفقات بين المستثمرين مضيعة للوقت.

14. سوء إدارة المستثمرين
بصفتك مؤسسًا، عليك إدارة مستثمريك. لا يجب أن تتجاهلهم، فقد يكون لديهم رؤى مفيدة. لكن لا يجب أن تدعهم يديرون الشركة. من المفترض أن تكون هذه وظيفتك أنت. إذا كان لدى المستثمرين رؤية كافية لإدارة الشركات التي يمولونها، فلماذا لم يبدؤوا بها؟

ربما يكون استياء المستثمرين بتجاهلهم أقل خطورة من الرضوخ لهم. في شركتنا الناشئة، أخطأنا في جانب التجاهل. تم استنزاف الكثير من طاقتنا في النزاعات مع المستثمرين بدلاً من الدخول في المنتج. لكن هذا كان أقل تكلفة من الاستسلام، والذي ربما كان سيقضي على الشركة. إذا كان المؤسسون يعرفون ما يفعلونه، فمن الأفضل أن يركزوا نصف اهتمامهم على المنتج بدلاً من الاهتمام الكامل من المستثمرين الذين لا يعرفون المُنتج.

عادةً ما يرتبط مدى صعوبة إدارة المستثمرين بمقدار الأموال التي حصلت عليها. عندما تقوم بجمع الأموال على نطاق رأس المال المُغامر VC، يحصل المستثمرون على قدر كبير من السيطرة. إذا كان لديهم أغلبية في مجلس الإدارة، فهم حرفياً رؤساءك. في الحالة الأكثر شيوعًا، حيث يتم تمثيل المؤسسين والمستثمرين بالتساوي ويتم التصويت على القرار من قبل مديرين خارجيين محايدين، كل ما يتعين على المستثمرين فعله هو إقناع المديرين الخارجيين وهم يتحكمون في الشركة.

إذا سارت الأمور على ما يرام، فلا ينبغي أن يكون هذا مهمًا. طالما يبدو أنك تتقدم بسرعة، فإن معظم المستثمرين سيتركونك بمفردك. لكن الأمور لا تسير دائمًا بسلاسة في الشركات الناشئة. لقد تسبب المستثمرون في مشاكل حتى بالنسبة للشركات الأكثر نجاحًا. من أشهر الأمثلة على ذلك شركة Apple، التي ارتكب مجلس إدارتها خطأً فادحًا تقريبًا في طرد ستيف جوبز. من الواضح أنه حتى Google شعرت بالكثير من الحزن من مستثمريها في وقت مبكر.

15. التضحية بالمستخدمين لتحقيق الربح (المفترض)
عندما قلت في البداية أنك إذا صنعت شيئًا يريده المستخدمون، فستكون بخير، ربما لاحظت أنني لم أذكر أي شيء عن امتلاك نموذج العمل business model الصحيح. هذا ليس لأن كسب المال غير مهم. أنا لا أقترح أن يبدأ المؤسسون شركات ليس لديها فرصة لكسب المال على أمل التخلص منها قبل أن تغرق. السبب الذي يجعلنا نقول للمؤسسين ألا يقلقوا بشأن نموذج العمل في البداية هو أن صنع شيء يريده الناس أصعب بكثير.

لا أعرف لماذا يصعب صنع شيء يريده الناس. يبدو أنه يجب أن يكون واضحًا. ولكن يمكنك القول أن الأمر صعب من خلال قلة عدد الشركات الناشئة التي تقوم بذلك.

نظرًا لأن صنع شيء يريده الناس أصعب بكثير من جني الأموال منه، يجب عليك ترك نماذج الأعمال لوقت لاحق، تمامًا كما ستترك بعض الميزات التافهة ولكن الفوضوية للإصدار 2. ثم بحل المشكلة الأساسية في الإصدار 1. والمشكلة الأساسية في الشركة الناشئة هي كيفية تكوين الثروة (= كم يريد الناس شيئًا ما × عدد الذين يريدونه)، وليس كيفية تحويل تلك الثروة إلى أموال.

الشركات التي تفوز هي التي تضع المستخدمين في المقام الأول. Google، على سبيل المثال. لقد عملوا على البحث، ثم اهتموا لاحقا بشأن كيفية كسب المال منه. ومع ذلك، لا يزال بعض مؤسسي الشركات الناشئة يعتقدون أنه من غير المسؤول عدم التركيز على نموذج العمل منذ البداية. غالبًا ما يتم تشجيعهم في هذا من قبل المستثمرين الذين تأتي خبرتهم من الصناعات الأقل مرونة.

عدم التفكير في نماذج الأعمال أمر غير مسؤول. لكن عدم التفكير في المُنتج أمر غير مسؤول أكثر بعشر مرات.

16. عدم الرغبة في جعل يديك متسختين
يفضل جميع المبرمجين تقريبًا قضاء وقتهم في كتابة البرامج وجعل شخص آخر يتعامل مع الأعمال الفوضوية المتمثلة في استخراج الأموال منها. وليس فقط الكسالى. يبدو أن مؤسسي Google  Larry وSergey شعرا بهذه الطريقة أيضًا في البداية. بعد تطوير خوارزمية البحث الجديدة الخاصة بهم، كان أول شيء حاولاه هو بيعها لشركة أخرى.

تأسيس شركة؟ يش. يفضل معظم الهاكرز امتلاك أفكار فقط. ولكن كما اكتشفه Larry وSergey، ليس هناك الكثير من الأسواق للأفكار. لا أحد يثق بفكرة حتى تقوم بتجسيدها في منتج ما واستخدامه لتنمية قاعدة المستخدمين. بعدها سيدفعون لك الكثير.

ربما سيتغير هذا، لكنني أشك في أنه سيتغير كثيرًا. لا يوجد شيء مثل المستخدمين لإقناع المستحوذين. لا يقتصر الأمر على تقليل المخاطر فقط. المستحوذون هم بشر، ويواجهون صعوبة في دفع ملايين الدولارات لمجموعة من الشباب لمجرد كونهم أذكياء. عندما يتم تجسيد الفكرة في شركة بها الكثير من المستخدمين، يمكنهم أن يخبروا أنفسهم بأنهم يشترون المستخدمين بدلاً من الذكاء، وهذا يسهل عليهم الابتلاع. [ 9 ]

إذا كنت ستجذب المستخدمين، فربما يتعين عليك النهوض من جهاز الكمبيوتر الخاص بك والبحث عنهم. إنه عمل غير سار، لكن إذا استطعت القيام به، فلديك فرصة أكبر للنجاح. في الدفعة الأولى من الشركات الناشئة التي قمنا بتمويلها، في صيف 2005، قضى معظم المؤسسين كل وقتهم في بناء طلباتهم. ولكن كان هناك شخص كان بعيدًا نصف الوقت يتحدث إلى المديرين التنفيذيين في شركات الهاتف الخلوي، في محاولة لترتيب الصفقات. هل يمكنك تخيل أي شيء أكثر إيلامًا للهاكر؟ [ 10 ] لكن عمله آتى أكله،  هذه الشركة الناشئة تبدو الأكثر نجاحًا من بين تلك المجموعة بفارق معتبر.

إذا كنت تريد بدء شركة ناشئة، فعليك مواجهة حقيقة أنه لا يمكنك البرمجة فقط. سيضطر هاكر واحد على الأقل إلى قضاء بعض الوقت في القيام بأعمال تجارية.

17. المعارك بين المؤسسين
المعارك بين المؤسسين شائعة بشكل مدهش. في حوالي 20٪ من الشركات الناشئة غادر أحد المؤسسين. تكرر هذا مرارا بشكل جعلنا نعكس موقفنا تجاه مسألة تأخير الاستحقاق vesting. [بمعنى أن صاحب أسهم معينة لا يقبضها إلا بعد مدة. هذا شرط يوضع في عقد التأسيس يحفز المؤسسين على البقاء مدة أطول في الشركة]. لا زلنا لا نشترط  ذلك، لكننا الآن ننصح المؤسسين بتأخير الاستحقاق، حتى يكون هناك طريقة منظمة للناس للاستقالة.

مع ذلك، لا يؤدي خروج المؤسس إلى قتل شركة ناشئة بالضرورة. لقد حدث ذلك للكثير من الشركات الناشئة الناجحة. [ 11 ] لحسن الحظ، غالبًا ما يغادر المؤسس الأقل التزامًا. إذا كان هناك ثلاثة مؤسسين وغادر واحد لم يكن متحمسا للفكرة، فهذا ليس بأمر هام. إذا كان هناك مؤسسان فقط وغاد واحد، أو غادر رجل لديه مهارات تقنية مهمة، فهذه مشكلة أكبر. ولكن حتى هذا يمكن النجاة منه. وصل Blogger إلى شخص واحد، ثم نجحت.

كان من الممكن تجنب معظم الخلافات التي رأيتها بين المؤسسين لو كانوا أكثر حرصًا بشأن من أنشأوا شركة معهم. معظم الخلافات ليست بسبب الوضع ولكن بسبب الناس. مما يعني أنها حتمية. ومعظم المؤسسين الذين أحرقتهم مثل هذه النزاعات ربما كانت لديهم مخاوف قمعوها عندما بدأوا الشركة. لا تقمع الشكوك. من الأسهل بكثير حل المشكلات قبل بدء الشركة أكثر منه لاحقا. لذلك لا تقم بتضمين زميلك في المنزل في شركتك الناشئة لأنه سيشعر بأنه مهمل لو لم تفعل ذلك. لا تبدأ شركة مع شخص لا تحبه لأن لديه بعض المهارات التي تحتاجها وأنت قلق من أنك لن تجد أي شخص آخر. الأشخاص هم العنصر الأكثر أهمية في أي شركة ناشئة، لذلك لا تساوم في هذه النقطة.

18. جهد فاتر
الشركات الناشئة الفاشلة التي تسمع عنها أكثر هي الانهيارات المذهلة. هؤلاء هم في الواقع نخبة الفشل. النوع الأكثر شيوعًا ليس هو الذي يرتكب أخطاء فادحة، ولكنه النوع الذي لا يفعل الكثير من أي شيء - النوع الذي لم نسمع عنه أبدًا، لأنه كان مشروعًا بدأه رجلان على الجانب أثناء العمل في وظائف يومية، لكنه لم يصل إلى أي مكان وتم التخلي عنه تدريجياً.

إحصائيًا، إذا كنت تريد تجنب الفشل، فقد يبدو أن أهم شيء هو ترك وظيفتك اليومية. لا يترك معظم مؤسسي الشركات الناشئة الفاشلة وظائفهم اليومية، ومعظم مؤسسي الشركات الناجحة يفعلون ذلك. لو كان فشل الشركات الناشئة مرضًا، لأصدر "مركز السيطرة على الأمراض CDC" نشرات تحذر الناس لتجنب الوظائف اليومية.

هل هذا يعني أنه يجب عليك ترك عملك اليومي؟ ليس بالضرورة. أنا أخمن هنا، لكني أعتقد أن العديد من هؤلاء المؤسسين المحتملين قد لا يكون لديهم نوع التصميم المطلوب لبدء شركة، وأنهم يعرفون ذلك في عقولهم. السبب في عدم استثمارهم المزيد من الوقت في شركتهم الناشئة هو أنهم يعرفون أنه استثمار سيئ. [ 12 ]

أعتقد أيضًا أن هناك مجموعة من الأشخاص الذين كان بإمكانهم النجاح إذا قاموا بالقفزة وفعلوها بدوام كامل، لكنهم لم يفعلوا. ليس لدي أي فكرة عن مدى اتساع هذه المجموعة، ولكن إذا كان توزيع نسبة الفائز مع المتوسط والميؤوس منه متوقعا، فمن المحتمل أن يكون عدد الأشخاص الذين كان بإمكانهم النجاح، لو تركوا وظائفهم اليومية، أكبر من عددهم الحالي. [ 13]

إذا كان هذا صحيحًا، فإن معظم الشركات الناشئة التي يمكن أن تنجح تفشل لأن المؤسسين لا يكرسون كل جهودهم لها. هذا يتوافق بالتأكيد مع ما أراه في العالم. تفشل معظم الشركات الناشئة لأنها لا تصنع شيئًا يريده الناس، والسبب في الغالب هو عدم بذلها جهدًا كافيًا.

بعبارة أخرى، فإن بدء الشركات الناشئة يشبه أي شيء آخر. أكبر خطأ يمكن أن ترتكبه هو عدم المحاولة بجدية كافية. إذا اعتبرنا أنه يوجد سر للنجاح، فلا يجب إنكار ذلك.



ملاحظات
[ 1 ] هذه ليست قائمة كاملة لأسباب الفشل، فقط تلك التي يمكنك التحكم فيها. هناك أيضًا العديد من الأشياء التي لا يمكنك القيام بها، لا سيما عدم الكفاءة والحظ السيئ.

[ 2 ] ومن المفارقات، أحد أشكال Facebook التي قد تعمل بنجاح هي Facebook مخصص لطلاب الجامعات.

[ 3 ] حاول ستيف جوبز تحفيز الناس بقوله "الفنانون الحقيقيون يبيعون لوحاتهم". هذه جملة جيدة، لكنها للأسف ليست صحيحة. العديد من الأعمال الفنية الشهيرة لم تنته بعد. هذا صحيح في المجالات ذات المواعيد النهائية الصعبة، مثل الهندسة المعمارية وصناعة الأفلام، ولكن حتى هناك يميل الأشخاص إلى تعديل الأشياء باستمرار حتى يتم إخراجها من أيديهم.

[ 4 ] من المحتمل أن يكون هناك أيضًا عامل ثان: يميل مؤسسو الشركات الناشئة إلى أن يكونوا في طليعة التكنولوجيا، لذا فإن المشكلات التي يواجهونها ربما تكون ذات قيمة خاصة.

[ 5 ] يجب أن تأخذ أكثر مما تعتقد أنك ستحتاج إليه، ربما 50٪ إلى 100٪ أكثر، لأن البرنامج يستغرق وقتًا أطول للكتابة والصفقات أطول مما تتوقع.

[ 6 ] بما أن الناس يعتبرونانا أحيانًا مثل أصحاب رأس المال المغامر، فيجب أن أضيف أننا لسنا كذلك. رأس المال المُغامر يستثمر مبالغ كبيرة من أموال الآخرين. نحن نستثمر مبالغ صغيرة خاصة بنا، مثل المستثمرين الملائكة.

[ 7 ] ليس خطيًا بالطبع، أو سيستغرق الأمر أبد الدهر لجمع خمسة ملايين دولار. من الناحية العملية، يبدو الأمر وكأنه يستغرق إلى الأبد.

بالرغم من هذا، إذا قمت بحساسب الحالات التي لا يستثمر فيها الرأس المال المُغامر [بعد المُحادثات]، فسيستغرق الأمر وقتًا طويلاً في الحالة المتوسطة. وربما ينبغي علينا حساب ذلك، لأن خطر ملاحقة الاستثمارات الكبيرة لا يكمن فقط في أنها تستغرق وقتًا طويلاً في الحصول عليها. الحصول عليها هذا الحالة الأفضل. الخطر الحقيقي هو أنك ستقضي الكثير من الوقت ولا تحصل على شيء.

[ 8 ] سيقدم لك بعض المستثمرون المُغامرون تقييمًا منخفضًا بشكل مصطنع ليروا ما إذا كان لديك الشجاعة لطلب المزيد. من المؤسف أن يلعب المستثمرون المُغامرون مثل هذه الألعاب، لكن البعض يفعل ذلك. إذا كنت تتعامل مع أحد هؤلاء، فيجب عليك تأجيل التقييم قليلاً.

[ 9 ] لنفترض أن مؤسسي YouTube قد ذهبوا إلى Google في عام 2005 وأخبرواهم أن "فيديو Google مصمم بشكل سيئ. امنحنا 10 ملايين دولار وسنخبرك بكل الأخطاء التي ارتكبتها." كانوا سيحصلون على التوت الملكي. بعد ثمانية عشر شهرًا، دفعت Google قيمة 1.6 مليار دولار مقابل نفس الدرس، جزئيًا لأنهم تمكنوا بعد ذلك من إخبار أنفسهم بأنهم كانوا يشترون ظاهرة، أو مجتمعًا، أو شيئًا غامضًا من هذا القبيل.

لا أقصد أن أكون قاصيا على Google. لقد حققوا أداءً أفضل من منافسيهم، الذين ربما فاتهم الآن قارب الفيديو تمامًا.

[ 10 ] نعم، في الواقع: التعامل مع الحكومة. لكن شركات الهاتف موجودة هناك.

[ 11 ] أكثر مما يدركه معظم الناس، لأن الشركات لا تعلن عن هذا. هل تعلم أن شركة Apple لديها ثلاثة مؤسسين؟

[ 12 ] أنا لا أعارض هؤلاء الأشخاص. ليس لدي العزيمة بنفسي. لقد اقتربت مرتين من بدء شركات الناشئة منذ فياويب Viaweb، وفي كلتا الحالتين أحجمت لأنني أدركت أنه بدون حافز الفقر، لم أكن على استعداد لتحمل ضغوط شركة ناشئة.

[ 13 ] إذن كيف تعرف ما إذا كنت في فئة الأشخاص الذين يجب أن يتركوا وظائفهم اليومية، أو الشخص الأكبر المفترض أن لا يفعل ذلك؟ لقد وصلت إلى نقطة سأقول فيها أنه من الصعب الحكم على ذلك بنفسك وأنه يجب عليك طلب المشورة الخارجية، لكني أدركتُ أن هذا ما نفعله. نحن نفكر في أنفسنا كمستثمرين، ولكن من الناحية الأخرى، فإن Y Combinator هي خدمة لتقديم المشورة للناس بشأن ترك عملهم اليومي أو عدمه. قد نكون مخطئين، وغالبًا ما نكون مخطئين، لكننا على الأقل نراهن بالمال على استنتاجاتنا.

شكرا لـ Sam Altman و Jessica Livingston و Greg McAdoo و Robert Morris على قراءة مسودات هذا المقال.

تعليقات

المشاركات الشائعة من هذه المدونة

فيروس كورونا: لماذا يجب عليك التصرف الآن؟

كيف نشأ وادي السيليكون؟

لماذا تتركز الشركات الناشئة في أمريكا؟