كيف هي الشركات الناشئة حقيقة؟
كيف هي الشركات الناشئة حقيقة؟
بول غراهام، أكتوبر 2009
المقال الأصلي بالإنجليزية: ?What Startups Are Really Like
ترجمة جلال شفرور، أكتوبر 2020
(هذا المقال مستمد من حديث في مدرسة Startup School لعام 2009).
لم أكن متأكدًا مما أتحدث عنه في Startup School، لذلك قررت أن أسأل مؤسسي الشركات الناشئة التي قمنا بتمويلها. ما الذي لم أكتب عنه بعد؟
أنا في وضع غير عادي يسمح لي باختبار أثر المقالات التي أكتبها عن الشركات الناشئة. آمل أن تكون الموضوعات الأخرى التي أكتب عنها صحيحة، لكن ليس لدي طريقة لاختبارها. مقالاتي عن الشركات الناشئة تُختبر من طرف حوالي 70 شخصًا كل 6 أشهر.
لذلك أرسلت إلى جميع المؤسسين بريد إلكتروني أسألهم فيه عما فاجأهم بشأن بدء شركة ناشئة. هذا يعني السؤال عن الشيء الذي أخطأت فيه، لأنني لو شرحت لهم الأمور جيدًا بما فيه الكفاية، فلن يفاجئهم شيء.
أنا فخور بالإبلاغ عن تلقي رد واحد يقول:
أكثر ما أدهشني هو أن كل شيء كان في الحقيقة متوقعًا إلى حد ما!
النبأ السيئ هو أنني تلقيت أكثر من 100 رد آخر يسرد المفاجآت التي واجهوها.
كانت هناك أنماط واضحة جدًا في الردود ؛ كان من اللافت للنظر عدد المرات التي فوجئ فيها العديد من الأشخاص بنفس الشيء بالضبط. كانت هذه أكبر الأشياء المفاجئة:
1. كن حذرا مع المؤسسين الشركاء
هذه المفاجأة ذكرها معظم المؤسسين. كان هناك نوعان من الردود: يجب أن تكون حريصًا على من تختاره كشريك مؤسس، وأن تعمل بجد للحفاظ على علاقتك به.
ما تمنى الناس أن يولوه المزيد من الاهتمام عند اختيار المؤسسين هو الشخصية والالتزام، وليس القدرة. كان هذا صحيحًا بشكل خاص مع الشركات الناشئة التي فشلت. الدرس المستفاد: لا تختر مؤسسين مشاركين يتخلوا عنك.
إليك رد نموذجي:
لن ترَ الألوان الحقيقية لشخص ما لم تعمل معه في شركة ناشئة.
السبب في أهمية الشخصية هو أنه يتم اختبارها بشدة أكثر من معظم المواقف الأخرى. قال أحد المؤسسين صراحةً إن العلاقة بين الشركاء أهم من القدرة:
أُفضل تأسيس شركة ناشئة مع صديق بدلاً من شخص غريب ذو إنتاجية أعلى. الشركات الناشئة صعبة للغاية وعاطفية لدرجة أن الروابط والدعم العاطفي والاجتماعي الذي يأتي مع الصداقة يفوق الناتج الإضافي المفقود.
لقد تعلمنا هذا الدرس منذ زمن طويل. إذا نظرت إلى استمارة YC، ستجد المزيد من الأسئلة حول التزام المؤسسين وعلاقتهم أكثر من قدرتهم.
تحدث مؤسسو الشركات الناشئة الناجحة بشكل أقل عن اختيار المؤسسين وبشكل أكبر عن مدى صعوبة عملهم للحفاظ على علاقتهم.
الشيء الوحيد الذي فاجأني هو كيف تنتقل علاقة مؤسسي الشركات الناشئة من صداقة إلى زواج. تحولت علاقتي مع مؤسسي الشريك من مجرد صداقة إلى رؤية بعضنا البعض طوال الوقت، والقلق بشأن الموارد المالية وتنظيف الوسخ. وكانت الشركة الناشئة طفلنا. لقد لخصتها مرة واحدة على النحو التالي: "يبدو الأمر كما لو أننا متزوجون، لكننا لا نمارس العلاقة الحميمية".
استخدم العديد من الأشخاص هذه الكلمة "متزوج". إنها علاقة أكثر قوة بكثير مما تراه عادة بين زملاء العمل - ويرجع ذلك جزئيًا إلى أن الضغوط أكبر بكثير، وجزئيًا لأن المؤسسين في البداية هم الشركة بأكملها. لذلك يجب بناء هذه العلاقة من مواد عالية الجودة والحفاظ عليها بعناية. إنه أساس كل شيء.
2. الشركات الناشئة تسيطرعلى حياتك
مثلما تكون العلاقة بين المؤسسين أكثر حدة مما هي عليه عادةً بين زملاء العمل، فكذلك تكون العلاقة بين المؤسسين والشركة. إدارة شركة ناشئة ليست كالحصول على وظيفة أو مزاولة الدراسة، لأنها لا تتوقف أبدًا. إنّها أمر غريب جدًا على تجربة معظم الناس لدرجة أنّهم لا يفهمونها حتى تحدث. [ 1 ]
لم أكن أدرك أنني سأقضي كل لحظة يقظة تقريبًا أعمل أو أفكر بشركتنا الناشئة. أنت تدخل أسلوب حياة مختلف تمامًا عندما تؤسس شركتك مقارنة بالعمل لصالح شركة شخص آخر.
هذا الأمر يتفاقم بسبب الوتيرة السريعة للشركات الناشئة، مما يجعل الأمر يبدو وكأن الوقت يتباطأ:
أعتقد أن الشيء الأكثر إثارة للدهشة بالنسبة لي هو كيف يتغير منظور المرء تجاه الوقت. أثناء العمل في شركتنا الناشئة، أتذكر أن الوقت بدا وكأنه يمتد، لذلك كان الشهر فترة زمنية طويلة.
في أفضل الأحوال، يمكن أن يكون الانغماس التام مثيرًا:
إنه لمن المدهش كم تستهلكُك شركتك الناشئة، من حيث أنّك تفكر فيها ليلًا ونهارًا، ولكنك لا تشعر أبدًا بأنها "عمل".
على الرغم من هذا يجب أن أقول، أن الاقتباس السابق من شخص قمنا بتمويله هذا الصيف. بعد عامين، ربما لن يبقى صوته بهذه النبرة المبتهجة.
3. إنها قطار الملاهي العاطفي.
كان هذا أمرًا آخر فوجئ به الكثير من الناس. كانت فترات ارتفاع وهبوط المعنويات أكثر حدة مما كانوا مستعدين له.
في شركة ناشئة، تبدو الأمور رائعة في لحظة ويائسة في اللحظة التالية. أعني باللحظة التالية بعد بضع ساعات.
كان الصعود والهبوط العاطفي أكبر مفاجأة بالنسبة لي. في يوم من الأيام، كنا نفكر في أنفسنا على أننا شركة Google التالية ونحلم بشراء الجزر ؛ في اليوم التالي، كنا نفكر في كيفية نخبر أحبائنا بفشلنا التام ؛ ثم تتكرر الدورة.
من الواضح أن الجزء الصعب هو الهبوط. بالنسبة للعديد من المؤسسين كانت تلك هي المفاجأة الكبرى:
ما مدى صعوبة إبقاء الجميع في حالة تحفيز خلال الأيام أو الأسابيع الوعرة، وإلى أي درجة تنخفض المعنويات.
بعد فترة، إذا لم تحقق نجاحًا كبيرًا يرفع معنوياتك، فستصاب بإرهاق:
نصيحتك الأساسية للمؤسسين هي "لا تموت"، لكن الطاقة اللازمة للحفاظ على استمرار الشركة بدلاً من عدم تحمل العبء ليست مجانية ؛ بل هي طاقة يتم انتزاعها من المؤسسين أنفسهم.
هناك حد لمقدار ما يمكنك تحمله. إذا وصلت إلى النقطة التي لا يمكنك فيها مواصلة العمل بعد الآن، فهذه ليست نهاية العالم. واجه الكثير من المؤسسين المشهورين بعض الإخفاقات على طول الطريق.
4. يمكن أن يكون الأمر ممتعًا
والخبر السار هو أن الارتفاعات عالية جدًا أيضًا. قال العديد من المؤسسين إن أكثر ما فاجأهم بشأن إنشاء شركة ناشئة هو قدر المتعة:
أعتقد أنك لم تذكر كم هو ممتع أن تبدأ شركة ناشئة. أشعر بالرضا في عملي أكثر من أي من أصدقائي الذين لم يبدأوا شركات.
أكثر ما يعجبهم هو الحرية:
أنا مندهش من تحسن شعوري بشكل أفضل عندما أعمل على شيء يمثل تحديًا وإبداعًا، وهو شيء أؤمن به، على عكس الأشياء المأجورة التي كنت أفعلها من قبل. كنت أعلم أنه سيكون أفضل. ما يثير الدهشة هو كم هو أفضل بكثير.
بصراحة، إذا تسببتُ بتضليل الناس في هذه النقطة، فأنا لست متحمسًا لإصلاح ذلك. أفضل أن يظن الجميع أن بدء شركة ناشئة أمر قاتم وصعب على أن يذهب المؤسسون إليه ويتوقعون أن يكون الأمر ممتعًا، وبعد بضعة أشهر يقولون "من المفترض أن يكون هذا ممتعًا؟ هل تمزح؟"
الحقيقة هي أنه لن يكون ممتعًا لمعظم الناس. الكثير مما نحاول القيام به في عملية التقديم هو التخلص من الأشخاص الذين لا يحبون ذلك، لصالحنا وصالحهم.
قد تكون أفضل طريقة للتعبير عن ذلك هي أن بدء شركة ناشئة هو أمر ممتع بالطريقة التي ستكون بها دورة تدريب البقاء على قيد الحياة ممتعة، إذا كنت مهتمًا بهذا النوع من الأشياء. وهذا يعني، أن الأمر ليس ممتعا على الإطلاق، إذا لم تكن مهتمًا.
5. المثابرة هي المفتاح
تفاجأ الكثير من المؤسسين بمدى أهمية المثابرة في الشركات الناشئة. لقد كانت مفاجأة سلبية وإيجابية في الوقت نفسه: لقد فوجئوا بدرجة المثابرة المطلوبة
تحدث الجميع عن أي مدى يجب أن تكون عازمًا ومقاومًا، لكن المرور بالتجربة جعلني أدرك أن التصميم المطلوب أكبر مما يتحدث عنه الناس.
و فوجئوا أيضًا بالدرجة التي كانت المثابرة وحدها قادرة على تذويب العقبات:
إذا كنت مثابرًا، فحتى المشاكل التي تبدو خارجة عن إرادتك (مثل الهجرة) تبدو وكأنها تحل نفسها بنفسها.
ذكر العديد من المؤسسين على وجه التحديد مدى أهمية المثابرة أكثر من الذكاء.
لقد فوجئتُ مرارًا وتكرارًا بمدى أهمية المثابرة أكثر من الذكاء الخام.
هذا لا ينطبق فقط على الذكاء ولكن على القدرة بشكل عام، ولهذا السبب قال الكثير من الناس أن الشخصية كانت أكثر أهمية في اختيار المؤسسين.
6. فكر على المدى الطويل
أنت بحاجة إلى المثابرة لأن كل شيء يستغرق وقتًا أطول مما تتوقع. اندهش الكثير من الناس من ذلك.
أنا مندهش باستمرار من الوقت الذي يمكن أن يستغرقه كل شيء. بافتراض أن منتجك لا يشهد النمو الهائل الذي يحدثه عدد قليل جدًا من المنتجات، يبدو أن كل شيء بدءًا من التطوير إلى عقد الصفقات (خاصة عقد الصفقات) يستغرق 2-3 مرات أكثر مما أتخيل دائمًا.
أحد أسباب اندهاش المؤسسين هو أنهم يتوقعون من أي شخص آخر العمل بسرعة لأنهم أنفسهم يعملون بسرعة. هناك قدر هائل من القلق في كل نقطة تلامس فيها الشركة الناشئة مؤسسة أكثر بيروقراطية، مثل شركة كبيرة أو صندوق رأس مال مغامر. هذا هو السبب الذي يجعل جمع التبرعات وسوق الشركات يقتلان ويشوهان الكثير من الشركات الناشئة. [ 2 ]
لكني أعتقد أن السبب وراء دهشة معظم المؤسسين من الوقت الذي يستغرقه الأمر هو الثقة المفرطة. يعتقدون أنهم سيحققون نجاحًا فوريًا، مثل YouTube أو Facebook. تخبرهم أن شركة واحدة فقط من بين كل 100 شركة ناشئة ناجحة لها مسار كهذا، ويعتقدون جميعًا "أننا سنكون تلك الشركة".
ربما سيستمعون إلى أحد المؤسسين الأكثر نجاحًا:
أهم شيء لم أفهمه قبل الخوض فيه هو أن المثابرة هي اسم اللعبة. بالنسبة للغالبية العظمى من الشركات الناشئة التي أصبحت ناجحة، الرحلة تكون طويلة حقًا، على الأقل 3 سنوات وربما أكثر من 5 سنوات.
هناك جانب إيجابي للتفكير على المدى الطويل. لا يقتصر الأمر على أنه عليك أن تسلم بأن كل شيء يستغرق وقتًا أطول مما ينبغي. إذا كنت تعمل بصبر فهذا يقلل الإرهاق ويمكنك من القيام بعمل أفضل:
نظرًا لأننا مرتاحون، فمن الأسهل بكثير الاستمتاع بما نقوم به. لم تعد الطاقة العصبية غير الملائمة، التي تغذيها الحاجة الماسة إلى عدم الفشل، توجه أفعالنا. يمكننا التركيز على القيام بما هو أفضل لشركتنا ومنتجاتنا وموظفينا وعملائنا.
لهذا السبب تتحسن الأمور كثيرًا عندما تصل إلى "ربحية رامين". يمكنك التحول إلى وضع مختلف للعمل.
7. الكثير من الأشياء الصغيرة
غالبًا ما نؤكد على مدى ندرة الشركات الناشئة التي تنجح لمجرد أنها اكتشفت فكرة سحرية. أعتقد أن المؤسسين قد فهموا ذلك الآن. لكن فوجئ الكثيرون بأن هذا ينطبق أيضًا في الشركات الناشئة. عليك أن تفعل الكثير من الأشياء المختلفة:
إنها عملية طحن أكثر من كونها عملية ساحرة. من المرجح أن تجدني في لحظة زمنية محددة عشوائيًا أتتبع خطأ تحميل DLL غريب على نسخة سويدية من Windows، أو أتتبع خطأ في جدول بيانات Excel للنموذج المالي في الليلة التي تسبق اجتماع مجلس الإدارة، بدلاً من الحصول على أفكار نيرة من البصيرة الاستراتيجية.
يرغب معظم المؤسسين الهاكرز في قضاء كل وقتهم في البرمجة. لن تحصل على ذلك ما لم تفشل. والذي يمكن أن يتحول إلى: إذا قضيت كل وقتك في البرمجة، فسوف تفشل.
هذا المبدأ صحيح حتى في البرمجة نفسها. نادرًا ما تكون هناك فكرة برمجية واحدة رائعة تضمن النجاح:
لقد تعلمت أن لا أراهن أبدًا على أي ميزة أو صفقة أو أي شيء لتحقيق النجاح لك. إنه ليس شيئًا واحدًا أبدًا. كل شيء تدريجي وعليك فقط الاستمرار في فعل الكثير من هذه الأشياء حتى تصطدم بشيء ما ناجح.
حتى في الحالات النادرة التي يصنع فيها برنامج ذكي ثروتك، ربما لن تعرف هذا حتى وقت لاحق:
لا يوجد شيء اسمه ميزة قاتلة. أو على الأقل لن تعرف ما هو.
لذا فإن أفضل استراتيجية هي تجربة الكثير من الأشياء المختلفة. دافع عدم وضع كل بيضك في سلة واحدة ليس هو السبب المعتاد، والذي ينطبق حتى عندما تعرف السلة الأفضل. في شركة ناشئة لا تعرف هذا حتى.
8. ابدأ بشيء بسيط
ذكر الكثير من المؤسسين مدى أهمية الإطلاق بأبسط شيء ممكن. من خلال هذه النقطة، يعلم الجميع أنه يجب عليك الإطلاق بسرعة ثم عليك بالتكرار. هذا عمليا شعار في YC. ولكن حتى مع ذلك يبدو أن الكثير من الناس قد تعرضوا للحرق بسبب عدم القيام بذلك:
قم ببناء أصغر شيء يمكن اعتباره تطبيقًا كاملاً وأطلقه.
لماذا يستغرق الناس وقتًا طويلاً في الإصدار الأول؟ هذا كبرياء في الغالب. إنهم يكرهون إطلاق شيء يمكن أن يكون أفضل. إنهم قلقون مما سيقوله الناس عنهم. لكن عليك التغلب على هذا:
إن القيام بشيء "بسيط" للوهلة الأولى لا يعني أنك لا تفعل شيئًا ذا مغزى أو قيم أو يمكن الدفاع عنه.
لا تقلق مما سيقوله الناس. إذا كانت نسختك الأولى مثيرة للإعجاب لدرجة أن المتصيدون لا يسخرون منها، فقد انتظرت وقتًا طويلاً لإطلاقها. [ 3 ]
قال أحد المؤسسين إن هذا يجب أن يكون منهجك في كل البرمجة، وليس فقط في الشركات الناشئة، وأنا أميل إلى الموافقة.
الآن، عندما أبرمج، أحاول التفكير "كيف يمكنني كتابة هذا بحيث إذا رأى الناس الكود الخاص بي، فسيندهشون من ضآلة هذه الكود وقلة تأثيره؟
الإفراط في الهندسة هو سم قاتل. ليس الأمر مثل القيام بعمل إضافي للحصول على رصيد إضافي. إنه أشبه بقول كذبة عليك أن تتذكرها بعد ذلك حتى لا تناقضها.
9. إشراك المستخدمين
تطوير المنتج هو محادثة مع المستخدم لا تبدأ فعلاً حتى تطلقه. قبل الإطلاق، أنت مثل فنان شرطة قبل أن يعرض النسخة الأولى من رسمه على الشاهد.
من المهم جدًا أن تطلق بسرعة بحيث قد يكون من الأفضل التفكير في نسختك الأولية ليس كمنتج، ولكن كخدعة لجعل المستخدمين يبدأون في التحدث إليك.
تعلمت أن أفكر في المراحل الأولية لشركة ناشئة كتجربة عملاقة. يجب اعتبار جميع المنتجات تجارب، والتي لها سوق تُظهر نتائج واعدة بسرعة كبيرة.
بمجرد أن تبدأ في التحدث إلى المستخدمين، أضمن أنك ستفاجأ بما يخبرونك به.
عندما تسمح للعملاء بإخبارك بما يبحثون عنه، فغالبًا ما يكشفون عن تفاصيل مذهلة حول الأشياء التي يجدونها قيّمة و هم أيضًا على استعداد لدفع ثمنه.
المفاجأة بشكل عام إيجابية وكذلك سلبية. لن يعجبهم ما قمت ببنائه، ولكن ستكون هناك أشياء أخرى يرغبون فيها سيكون تنفيذها سهلًا للغاية. لن تكتشفها حتى تبدأ التحدث مع المستخدمين من خلال إطلاق الشيء الخطأ الذي يمكنهم التعبير عنه (أو ربما حتى إدراك) ما يبحثون عنه.
10. تغيير فكرتك
للاستفادة من التفاعل مع المستخدمين، يجب أن تكون على استعداد لتغيير فكرتك. لقد شجعنا دائمًا المؤسسين على اعتبار فكرة الشركة الناشئة على أنها فرضية وليست مخططًا. ومع ذلك فهم لا يزالون مندهشين من مدى نجاح تغيير الفكرة.
عادة إذا كنت تشتكي من صعوبة شيء ما، فإن النصيحة العامة هي العمل بجدية أكبر. مع شركة ناشئة، أعتقد أنه يجب أن تجد مشكلة يسهل عليك حلها. يعد التحسين في مساحة الحل أمرًا مألوفًا ومباشرًا، ولكن يمكنك تحقيق مكاسب هائلة من اللعب في مساحة المشكلة.
في حين أن مجرد التصميم، بدون المرونة، هو خوارزمية جشعة قد لا تحُصل أكثر من حد أقصى محلي ومتوسط:
عندما يكون شخص عازما، لا يزال هناك خطر أنه سيتبع مسارًا طويلًا وصعبًا لا يؤدي في النهاية إلى أي مكان.
تريد المضي قدمًا، ولكن في نفس الوقت قم باللف والدوران لإيجاد الطريق الواعد. أحد المؤسسين صاغها بإيجاز شديد:
التكرار السريع هو مفتاح النجاح.
أحد أسباب صعوبة اتباع هذه النصيحة هو أن الناس لا يدركون كم هو وعر الحكم على أفكار الشركات الناشئة، وخاصة أفكارهم. يتعلم المؤسسون ذوو الخبرة أن يكونوا منفتحين:
لم أعد أضحك على الأفكار بعد الآن، لأنني أدركت مدى ضعفي في معرفة ما إذا كانت جيدة أم لا.
لا يمكنك أبدا معرفة ما سينجح. عليك فقط أن تفعل كل ما يبدو أفضل في كل نقطة. نفعل هذا مع YC نفسها. ما زلنا لا نعرف ما إذا كانت ستنجح، لكن يبدو أنها فرضية جيدة.
11. لا تقلق بشأن المنافسين
عندما تعتقد أن لديك فكرة رائعة، فإن الأمر يشبه إلى حد ما الشعور بالذنب تجاه شيء ما. كل ما يجب على أي شخص فعله هو أن ينظر إليك بطريقة مضحكة، وتفكر "يا إلهي، إنه يعلم. "
هذه الإنذارات غالبًا ما تكون خاطئة:
الشركات التي بدت للوهلة الأولى كمنافس ومهدد لم تكن أبدًا كذلك عندما نظرت إليها حقًا. حتى لو كانت تعمل في نفس المجال، كان لديها هدف مختلف.
أحد الأسباب التي تجعل الناس يبالغون في رد فعلهم تجاه المنافسين هو أنهم يبالغون في تقدير الأفكار. إذا كانت الأفكار هي المفتاح حقًا، فإن المنافس الذي لديه نفس الفكرة سيكون تهديدًا حقيقيًا. لكن عادة ما يكون التنفيذ هو المهم:
يتم نسيان جميع المخاوف التي يسببها ظهور منافس جديد بعد أسابيع. يتعلق الأمر دائمًا بمنتجك الخاص ونهجك في السوق.
هذا صحيح بشكل عام حتى لو حصل المنافسون على الكثير من الاهتمام.
المنافسون الذين يركبون موجة الكثير من التعليقات الإيجابية للمدونين ليسوا الفائزين حقًا ويمكن أن يختفوا من الخريطة بسرعة. أنت بحاجة للمستهلكين رغم كل شيء.
الضجيج لا يجعل المستخدمين راضين، على الأقل ليس في شيء معقد مثل التكنولوجيا.
12. الحصول على مستخدمين صعب
اشتكى الكثير من المؤسسين من صعوبة الحصول على مستخدمين.
لم يكن لدي أي فكرة عن مقدار الوقت والجهد اللازم لتحقيق المستخدمين.
هذا موضوع معقد. عندما لا يمكنك الحصول على مستخدمين، يصعب تحديد ما إذا كانت المشكلة تكمن في قلة العرض، أو ما إذا كان المنتج ببساطة سيئًا. حتى المنتجات الجيدة يمكن حظرها عن طريق تكاليف التبديل أو التكامل:
جعل الناس يستخدمون خدمة جديدة أمر صعب للغاية. هذا ينطبق بشكل خاص على الخدمة التي يمكن للشركات الأخرى استخدامها، لأنها تتطلب من مطوريها القيام بعمل. إذا كنت صغيرًا، فهم لا يعتقدون أنه أمر ملح. [ 4 ]
جاء أشد الانتقادات الموجهة إلى YC من مؤسس قال إننا لم نركز بشكل كافٍ على اكتساب العملاء:
تدعو شركة YC إلى "صنع شيئ يريده الناس" كمهمة هندسة، ودفق لا ينتهي من الميزات تلو الأخرى حتى يسعد عدد كافٍ من الأشخاص وينطلق التطبيق. هناك القليل من التركيز على تكلفة اكتساب العملاء.
قد يكون هذا صحيحا. قد يكون هذا شيئًا نحتاج إلى إصلاحه، خاصة لتطبيقات مثل الألعاب. إذا قمت بعمل شيء تكون فيه التحديات تقنية في الغالب، فيمكنك الاعتماد على الكلام الناس حوله لنشره، كما فعلت Google. فوجئ أحد المؤسسين بمدى نجاح ذلك معه:
هناك خوف غير منطقي من عدم شراء أحد لمنتجك. ولكن إذا عملت بجد وقمت بتحسينه بشكل تدريجي، فلا داعي للقلق.
ولكن مع أنواع أخرى من الشركات الناشئة، قد تربح أقل من خلال الميزات وأكثر من خلال الصفقات والتسويق.
13. توقع حدوث الأسوأ مع الصفقات
الصفقات تفشل. هذا ثابت في عالم الشركات الناشئة. هذه الشركات تبدأ ضعيفة، وأفكارها الجيدة تبدو خاطئة بشكل عام. لذلك فإن الجميع قلقون بشأن عقد الصفقات معك، وليس لديك طريقة لإبرامها.
هذا صحيح بشكل خاص مع المستثمرين:
بالعودة إلى الماضي، كان من الأفضل لو عملنا على افتراض أننا لن نحصل على أي استثمار خارجي إضافي. كان من شأن ذلك أن يزيد تركيزنا على إيجاد إيرادات متدفقة في وقت مبكر.
نصيحتي متشائمة بشكل عام. افترض أنك لن تحصل على المال، وإذا قدم لك أحدهم أيًا منه، افترض أنك لن تحصل على أي أموال بعده.
إذا عرض عليك أحد المال، خذه. أنت تقول هذا كثيرًا، لكنني أعتقد أنه بحاجة إلى مزيد من التأكيد. لقد أتيحت لنا الفرصة لجمع أموال أكثر بكثير مما فعلناه العام الماضي وأتمنى لو حصلنا عليه.
لماذا يتجاهلني المؤسسون؟ في الغالب لأنهم متفائلون بطبيعتهم. الخطأ هو أن تكون متفائلاً بشأن الأشياء التي لا يمكنك التحكم فيها. كن متفائلًا بكل الوسائل بشأن قدرتك على صنع شيء عظيم. لكنك تبحث عن المتاعب إذا كنت متفائلاً بشأن الشركات الكبيرة أو المستثمرين.
14. المستثمرون جاهلون
ذكر الكثير من المؤسسين مدى دهشتهم من جهل المستثمرين:
إنهم لا يعرفون حتى عن الأشياء التي استثمروا فيها. قابلت بعض المستثمرين الذين استثمروا في أحد الأجهزة وعندما طلبت منهم عرض الجهاز، واجهوا صعوبة في تشغيله.
المستثمرون الملائكة angel investors أفضل قليلاً من المستثمرين المغامرين VCs، لأنهم عادةً ما يكون لديهم خبرة في شركة ناشئة بأنفسهم:
مستثمرو رأس المال المغامر لا يعرفون الذي يتحدثون عنه نصف الوقت وهم متأخرون في تفكيرهم بسنوات. كان عدد قليل منهم رائعًا، لكن 95٪ من المستثمرين الذين تعاملنا معهم كانوا غير محترفين، ولم يبدوا جيدين في الأعمال التجارية أو أن لديهم أي نوع من الرؤية الإبداعية. كان التحدث مع المستثمرين الملائكة بشكل عام أفضل بكثير .
لماذا يتفاجأ المؤسسون بأن المستثمرون المغامرون جاهلون؟ أعتقد أن السبب في ذلك هو أنهم يبدون رائعين للغاية.
السبب الذي يجعل المستثمرين المُغامرين يبدون رائعين هو أن هذه هي مهنتهم. يمكنك أن تصبح رأس مالي مغامر من خلال إقناع مديري الأصول بأن يثقوا بك لاستمثار مئات الملايين من الدولارات. كيف تفعل ذلك؟ عليك أن تبدو واثقًا، وعليك أن تبدو وكأنك تفهم التكنولوجيا. [ 5 ]
15. قد تضطر إلى ممارسة الألعاب
نظرًا لأن المستثمرين سيئون جدًا في إصدار الأحكام عليك، عليك أن تعمل بجدية أكبر مما يجب أن تقوم به لبيع نفسك. قال أحد المؤسسين إن أكثر ما فاجأه هو:
الدرجة التي أثار فيها التظاهر بالثقة إعجاب المستثمرين.
هذا هو الشيء الذي فاجأني أكثر من تجارب المؤسسين الذين ترعاهم YC . لقد قمنا هذا الصيف بدعوة بعض المؤسسين القدماء للتحدث إلى الشركات الناشئة الجديدة حول جمع التمويل، وكانت نصائحهم تقريبًا 100٪ حول علم نفس المستثمر. اعتقدت أنني كنت متشائماً بشأن المستثمرين المُغامرين، لكن المؤسسين كانوا أكثر تشاؤمًا.
الكثير مما يفعله مؤسسو الشركات الناشئة هو مجرد التظاهر. وهذا ينجح.
ليس لدى المستثمرين المغامرين أنفسهم فكرة عن المدى الذي تكون فيه الشركات الناشئة التي يحبونها هي الأفضل في بيع نفسها لهم. [ 6 ] إنها بالضبط نفس الظاهرة التي رأيناها في وقت سابق. يحصل المستثمرون المغامرون على المال من خلال التظاهر بالثقة بالنسبة لأصحاب الاستثمار المحدود LPs، ويحصل المؤسسون على المال من خلال التظاهر بالثقة أمام المستثمرين المغامرين.
16. الحظ عامل كبير
مع وجود اثنين من هذه الروابط العشوائية في المسار بين الشركات الناشئة والمال، لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن الحظ هو عامل كبير في الصفقات. ومع ذلك، تفاجأ الكثير من المؤسسين به.
لم أكن أدرك مقدار الدور الذي يلعبه الحظ وكم هو خارج عن سيطرتنا.
إذا كنت تفكر في الشركات الناشئة الشهيرة، فمن الواضح تمامًا مدى أهمية الدور الذي لعبه الحظ في نجاحها. أين ستكون مايكروسوفت لو أصرت IBM على ترخيص حصري لـ DOS؟
لماذا ينخدع المؤسسون بهذا؟ ربما لا يكون رجال الأعمال كذلك، لكن الهاكرز معتادون على عالم تكون فيه المهارة أمرًا بالغ الأهمية، وتحصل على ما تستحقه.
عندما بدأنا شركتنا، كنت قد اقتنعت بالضجيج الذي يحلم به مؤسس الشركة الناشئة: أن هذه لعبة مهارة. إنه كذلك في بعض النواحي. امتلاك المهارة هو أمر قيم. وأيضا امتلاك العزيمة الصلبة. لكن الحظ هو المكون الأساسي للوصفة.
في الواقع، أفضل نموذج هو القول بأن النتيجة هي حاصل ضرب المهارة والعزيمة والحظ. بغض النظر عن مقدار المهارة والعزيمة لديك، إذا وضعت صفرًا في قيمة الحظ، فالنتيجة هي صفر.
هذه الاقتباسات حول الحظ ليست من المؤسسين الذين فشلت شركاتهم الناشئة. يميل المؤسسون الذين يفشلون بسرعة إلى إلقاء اللوم على أنفسهم. المؤسسون الذين ينجحون بسرعة لا يدركون عادة كم كانوا محظوظين. الذين في المنتصف هم من يرون مدى أهمية الحظ.
17. قيمة المجتمع
قال عدد مفاجئ من المؤسسين إن أكثر ما أدهشهم عند بدء شركة ناشئة هو قيمة المجتمع. بعضهم قصد بذلك المجتمع الصغير لمؤسسي YC:
القيمة الهائلة لمجموعة النظراء من شركات YC، والتي تواجه عقبات مماثلة في أوقات مماثلة.
وهو ما لا ينبغي أن يكون مفاجئًا، لأن هذا هو السبب في أنه منظم بهذه الطريقة. تفاجأ آخرون بقيمة مجتمع الشركات الناشئة بالمعنى الأكبر:
كم هو مفيد العيش في وادي السيليكون، حيث لا يسعك إلا سماع أحدث التقنيات وأخبار الشركات الناشئة، والتعرف على أشخاص مفيدين باستمرار.
أكثر ما أدهشهم هو روح الخير العامة:
من أكثر الأشياء المدهشة التي رأيتها هو استعداد الناس لمساعدتنا. حتى الأشخاص الذين ليس لديهم ما يكسبونه بذلوا قصارى جهدهم لمساعدة شركتنا الناشئة على النجاح.
وخصوصًا كيف امتدت إلى القمة:
كانت المفاجأة بالنسبة لي سهولة الوصول إلى الأشخاص المهمين والمثيرين. إن سهولة الوصول إلى الأشخاص والحصول على تعليقات فورية أمر مدهش.
هذا هو أحد الأسباب التي تجعلني أحب أن أكون جزءًا من هذا العالم. إن تكوين الثروة ليس لعبة محصلتها صفر، لذلك لا يتعين عليك طعن الأشخاص في ظهورهم للفوز.
18. لا تحظى بالاحترام
هناك مفاجأة واحدة ذكرها المؤسسون كنت قد نسيتها: خارج عالم الشركات الناشئة، لا يحظى المؤسسون بأي احترام.
في البيئات الاجتماعية، وجدت أنني أحظى بقدر أكبر من الاحترام عندما قلت، "لقد عملت على تطوير Microsoft Office" بدلاً من "أنا أعمل في شركة صغيرة لم تسمع بها من قبل من قبل باسم x".
يعود ذلك جزئيًا إلى أن بقية العالم لا تحصل على شركات ناشئة، وجزئيًا هو نتيجة أخرى لحقيقة أن معظم أفكار الشركات الناشئة الجيدة تبدو سيئة:
إذا طرحت فكرتك على شخص عشوائي، فستجد في 95٪ من الوقت أنه يعتقد بشكل غريزي أن الفكرة ستكون فاشلة وأنك تضيع وقتك (على الرغم من أنه ربما لن يقول ذلك بشكل مباشر).
لسوء الحظ، هذا يمتد حتى إلى المواعدة:
لقد فاجأني أن كونك مؤسس شركة ناشئة لا يحظى بإعجاب أكثر من النساء.
لقد علمت بذلك، لكني نسيت.
19. الأشياء تتغير مع نموك
آخر مفاجأة كبيرة ذكرها المؤسسون هي مدى تغير الأشياء مع نموها. كان التغيير الأكبر هو أنك تعمل على البرمجة بشكل أقل:
تتم إعادة كتابة وصف وظيفتك كمؤسس فني / مدير تنفيذي بالكامل كل 6-12 شهرًا. برمجة أقل، والمزيد من الإدارة / التخطيط / بناء الشركة، والتوظيف، وترتيب الفوضى، وبشكل عام وضع الأشياء في مكانها لما يجب أن يحدث بعد بضعة أشهر من الآن.
على وجه الخصوص، عليك الآن التعامل مع الموظفين، الذين غالبًا ما يكون لديهم دوافع مختلفة:
كنت أعرف معادلة المؤسس وكنت أركز عليها منذ أن علمت أنني أريد أن أبدأ شركة ناشئة بعمر 19 عامًا. معادلة الموظف مختلفة تمامًا، لذا فقد استغرقت بعض الوقت لهضمها.
لحسن الحظ، يمكن أن يصبح الأمر أقل إرهاقًا بمجرد وصولك إلى ارتفاع الطيران:
أود أن أقول إن 75٪ من التوتر قد زال الآن منذ أن بدأنا. أصبحت إدارة الأعمال أكثر متعة الآن. نحن أكثر ثقة وأكثر صبرا. نحن نقاتل أقل وننام أكثر.
أتمنى أن أقول إن الأمر كان بهذه الطريقة لكل شركة ناشئة نجحت، لكن 75٪ على الأرجح في الجانب المرتفع.
النموذج الفائق
كان هناك عدد قليل من الأنماط الأخرى، لكنها كانت الأكبر. أول ما يخطر ببال المرء عند النظر إليها جميعًا هو السؤال عما إذا كان هناك نمط فائق، نمط للأنماط.
رأيت ذلك على الفور، وكذلك فعل مؤسس YC لما قرأت له القائمة. من المفترض أن تكون هذه هي المفاجآت، الأشياء التي لم أخبر الناس بها. فيما يشترك جميعهم؟ إنها كلها أشياء أقولها للناس. لو كتبت مقالًا جديدًا بنفس هذا المخطط التفصيلي لكن دون تلخيص ردود المؤسسين، فسيقول الجميع أن أفكاري نفدت وأنني أكرر نفسي.
ما الذي يجري هنا؟
عندما ألقي نظرة على الردود، يظهر الموضوع المشترك هو أن بدء شركة ناشئة كان كما قلت، ولكن أكثر شدة مما قلته. يبدو أن الناس لا يفهمون مدى اختلاف الأمر حتى يفعلوا ذلك. لماذا ا؟ مفتاح هذا اللغز هو أن نسأل، يختلف عن ماذا؟ بمجرد صياغة الأمر بهذه الطريقة، تصبح الإجابة واضحة: عن الوظيفة. نموذج عمل كل فرد هو الوظيفة. إنه نموذج منتشر تمامًا. حتى لو لم تكن قد حصلت على وظيفة من قبل، فمن المحتمل أن والديك قاما بذلك، مثل كل شخص بالغ قابلته.
يتوقع الجميع دون وعي أن تكون الشركة الناشئة مثل الوظيفة، وهذا يفسر معظم المفاجآت. إنه يفسر سبب اندهاش الناس بمدى حرصك على اختيار المؤسسين ومدى صعوبة العمل للحفاظ على علاقتك. ليس عليك فعل ذلك مع زملاء العمل. إنه يفسر سبب كون التقلبات شديدة بشكل مدهش. في العمل هناك الكثير من التخميد damping. لكنه يفسر أيضًا سبب كون الأوقات الجيدة جيدة بشكل مدهش: معظم الناس لا يستطيعون تخيل مثل هذه الحرية. عندما تتدرج في القائمة، تفاجئك جميع المفاجآت تقريبًا في مدى اختلاف الشركة الناشئة عن الوظيفة.
ربما لا يمكنك التغلب على أي شيء منتشر مثل نموذج العمل الذي نشأت عليه. لذا فإن أفضل حل هو أن تدرك ذلك بوعي. عندما تبدء شركة ناشئة، ستفكر "يقول الجميع إن الأمر متطرف حقًا". من المحتمل أن تكون فكرتك التالية "لكن لا أستطيع أن أصدق أنها ستكون بهذا السوء." إذا كنت تريد تجنب المفاجأة، فيجب أن تكون الفكرة التالية بعد ذلك: "والسبب الذي لا أصدق أنه سيكون بهذا السوء هو أن نموذج عملي هو وظيفة".
ملاحظات
[ 1 ] قد يفهمها طلاب الدراسات العليا. أين تشعر دائمًا أنه يجب أن تعمل على أطروحتك. لا ينتهي كل فصل دراسي كما تفعل الفصول.
[ 2] أفضل طريقة لبدء شركة ناشئة للتعامل مع مؤسسات بطيئة الحركة هي فصل عمليات خاصة للتعامل معها. إنهم يقتلكون عندما يسلكون الطريق الحرج - عندما تعتمد على إبرام صفقة للمضي قدمًا. يجدر اتخاذ تدابير صارمة لتجنب ذلك.
[ 3 ] هذا بديل لمبدأ Reid Hoffman وهو إذا لم تشعر بالحرج مما أطلقت، فقد انتظرت وقتًا طويلاً للاطلاق.
[ 4 ] السؤال الذي يجب طرحه حول ما قمت ببنائه ليس ما إذا كان جيدًا، ولكن ما إذا كان جيدًا بما يكفي لتوفير طاقة التنشيط المطلوبة.
[ 5 ] يبدو أن بعض المُستثمرين المغامرين يفهمون التكنولوجيا بالفعل، لكن هذا مبالغة ؛ الاختبار المحدد هو ما إذا كان يمكنك التحدث عنها جيدًا بما يكفي لإقناع الشركاء المحدودين.
[ 6 ] هذه هي نفس الظاهرة التي تراها مع مقاولي قطاع الدفاع أو ماركات الأزياء. كلما زاد غباء العملاء، زاد الجهد الذي تبذله في عملية بيع الأشياء لهم بدلاً من صنع الأشياء التي تبيعها.
شكرًا لجيسيكا ليفينجستون على قراءة مسودات هذا المقال، ولكل المؤسسين الذين ردوا على رسالتي الإلكترونية.
مقالات ذات صلة:
تعليقات
إرسال تعليق