كيف تبدأ شركة ناشئة؟

بول غراهام، ماي 2005

ترجمة جلال شفرور، فبراير 2020

(هذا المقال مستمد من حديث في مجتمع الكمبيوتر بجامعة هارفارد.)

تحتاج إلى ثلاثة أشياء لبدء شركة ناشئة ناجحة: البدء مع أشخاص طيبين، ابتكار شيء يريده الزبائن فعلًا، وإنفاق أقل قدر ممكن من المال. معظم الشركات الناشئة التي تفشل تفعل ذلك بسبب واحدة من هذه النقاط الثلاث. احتمال نجاح الشركة الناشئة التي تفعل هذه النقاط كبير.

هذا أمر مثير عندما تفكر فيه، لأن النقاط الثلاث جميعها قابلة للتنفيذ. صعبة، لكنها قابلة للتنفيذ. ونظرًا لأن الشركة الناشئة الناجحة عادة ما تجعل مؤسسيها أغنياء، فهذا يعني أن الثراء أمر ممكن أيضًا. صعب، لكنه قابل للتنفيذ.

إذا كانت هناك رسالة واحدة أود توصيلها حول الشركات الناشئة، فهذه هي الرسالة. لا يوجد خطوة سحرية صعبة تتطلب ذكاءً ألمعيًا لحلها.

الفكرة

على وجه الخصوص، لا تحتاج إلى فكرة ألمعية لبدء شركة ناشئة. الشركات الناشئة تجني المال من خلال تزويد الناس بتكنولوجيا أفضل مما لديهم الآن. وبما أن ما يملكه الناس من التقنية الآن هو في كثير من الأحيان سيء للغاية فالأمر لا يتطلب تألقًا للقيام بعمل أفضل.

على سبيل المثال، خطة جوجل Google كانت ببساطة إنشاء موقع بحث غير مضجر. كانت لديهم ثلاث أفكار جديدة: فهرسة المزيد من الويب، استخدام الروابط لترتيب نتائج البحث، وعرضها في صفحات ويب بسيطة ونظيفة مع إعلانات مستندة إلى كلمات البحث، إعلانات لا تغزو هذه الصفحات. قبل كل شيء، كانوا عازمين على إنشاء موقع جيد للاستخدام. لا شك أن هناك حيلًا تقنية رائعة داخل جوجل، لكن الخطة الشاملة كانت واضحة. وعلى الرغم من أن لديهم طموحات أكبر على الأرجح الآن، فإن هذه الخطة وحدها تجلب لهم مليار دولار في السنة. [1]

هناك الكثير من المجالات الأخرى المتخلفة تمامًا كما كان البحث في الويب قبل ظهور جوجل. يمكنني التفكير في العديد من الأساليب الإرشادية لتوليد الأفكار للشركات الناشئة، ولكن معظمها يتلخص فيما يلي: انظر إلى شيء يحاول الناس القيام به، واكتشف طريقة أخرى للقيام به بكيفية غير مُضجرة.

على سبيل المثال، مواقع التعارف حاليًا مضجرة بشكل أسوأ بكثير من محركات البحث التي سبقت جوجل. كلها تستعمل نفس النموذج بسيط التفكير. يبدو أنهم قد تعاملوا مع المشكلة من خلال التفكير في كيفية إجراء تطابقات في قاعدة البيانات بدلاً من الكيفية التي يتم بها التعارف في العالم الحقيقي. يمكن لطالب جامعي أن يبني شيئا أفضل كمشروع دراسي. ومع ذلك، هناك الكثير من المال على المحك. مواقع التعارف عن طريق الأنترنت هي أعمال تجارية ذات قيمة الآن، ويمكن أن تكون قيمتها أكبر بمئة مرة إذا أصبحت تعمل بشكل فعال.

بالنسبة للشركة الناشئة، الفكرة ليست سوى البداية. يعتقد الكثير من مؤسسي الشركات الناشئة المُحتملة أن مفتاح العملية برمتها هي الفكرة الأولية، وبعدها لا يبقى إلا تنفيذها. الرأسماليون المغامرون يدركون نقص هذا التفكير. إذا ذهبت إلى شركات رأس مال مُغامر وقلت أن لديك فكرة رائعة ستخبرهم عنها إذا أمضوا لك على "اتفاقية عدم إفصاح" (nondisclosure agreement أو NDA)، فسوف يطردك معظمهم. هذا يدل على قيمة الفكرة المجردة. سعر السوق لفكرة مجردة أقل من الإزعاج المرافق لتوقيع اتفاقية عدم إفصاح.

هناك علامة أخرى على صغر قيمة الفكرة الأولية وهي عدد الشركات الناشئة التي تُغير خطتها أثناء الطريق. كانت خطة مايكروسوفت Microsoft الأصلية هي كسب المال من خلال بيع لغات البرمجة. لم ينتقلوا إلى نموذج أعمالهم الحالي إلى أن أسقطته آي بي أم IBM في حضنهم بعد خمس سنوات من بدء شركتهم.

أكيد أن الأفكار بالنسبة للشركات الناشئة تسوى شيئًا ما، لكن المشكلة هي أن اﻷفكار غير قابلة للتحويل. إنها ليست شيئًا يمكنك تسليمه إلى شخص آخر لتنفيذه. قيمة الأفكار تكمن في أنها نقطة انطلاق: إنها أسئلة يطرحها أصحابها على أنفسهم كي يواصلوا عملية التفكير.

ما يهم ليس الأفكار، ولكن أصحابها. يمكن للأشخاص الطيبين إصلاح الأفكار السيئة، لكن الأفكار الجيدة لا يمكن أن تنقذ الأشخاص السيئين.

الأشخاص

ماذا أقصد بالأشخاص الطيبين؟ واحدة من أفضل الحيل التي تعلمتها أثناء بدء شركتنا الناشئة كانت قاعدة لتقرير من يمكن توظيفه. هل يمكن أن تصف الشخص بأنه وحش animal؟ قد يكون من الصعب ترجمة ذلك إلى لغة أخرى، لكنني أعتقد أن كل شخص في الولايات المتحدة يعرف معنى ذلك. هذه اللفظة ترمز إلى الشخص الذي يأخذ عمله على محمل الجد أكثر من اللازم؛ شخص يؤدي عمله بشكل جيد لدرجة أنه يتجاوز درجة المُحترف إلى المهووس.

ما يعنيه هذا الوصف على التحديد يعتمد على الوظيفة. مثلاً قد يعني: مندوب مبيعات لا يقبل "لا" كإجابة؛ هاكر يبقى مستيقظًا حتى الساعة 4:00 صباحًا بدلاً من النوم وترك كود فيه خلل bug؛ موظف علاقات عامة يقوم بالاتصال بمراسلي صحيفة نيويورك تايمز على هواتفهم المحمولة بدون ترتيب؛ مصمم جرافيك يشعر بالألم الجسدي عندما يكون هناك شيء خارج عن مكانه بمليمترين.

كان كل من عمل لنا تقريبًا وحشًا في تخصصه. كانت المرأة المسؤولة عن المبيعات عنيدة لدرجة أنني كنت أشعر بالأسف تجاه الزبائن المحتملين الذين تكلمهم على الهاتف. يمكنك أن تشعر بأنهم يتلوون على هاتفهم، لكنك تعلم أنهم لن يرتاحوا حتى يوقعوا.

إذا كنت تفكر في الأشخاص الذين تعرفهم، ستجد أن اختبار الوحش سهل التطبيق. فكر في الشخص وتخيل الجملة "فلان وحش." إذا كنت تضحك، فهو ليس كذلك. ربما لا تحتاج أو لا تريد هذا النوع من الأشخاص في الشركات الكبرى، لكنك في حاجة إليها في الشركات الناشئة.

لتوظيف المبرمجين كان لدينا ثلاثة اختبارات إضافية. هل الشخص ذكي حقًا؟ إذا كان الأمر كذلك، هل يمكنه فعلاً إنجاز الأمور؟ وأخيرًا، نظرًا لأن عددًا قليلاً من الهاكرز الجيدين لديهم شخصيات لا تُطاق، فهل يمكننا قبولهم معنا في شركتنا؟

هذا الاختبار الأخير يُبعد عددًا قليلاً من الناس. يمكن أن نتحمل أي قدر من الهوس إذا كان شخص ما ذكيًا حقًا. بينما من لم نتمكن من قبول المتكبرين. لكن معظم هؤلاء لم يكونوا أذكياء حقًا، لذلك كان اختبارنا الثالث إعادة صياغة للاختبار الأول.

عندما يصعب تحمل المهووسين، فعادة ما يحدث ذلك لأنهم يحاولون أن يكونوا أذكياء للغاية. لكن كلما أزداد ذكاؤهم، كلما شعروا بضغط أقل للتصرف بذكاء. كقاعدة عامة، يمكنك التعرف على الأشخاص الأذكياء حقًا من خلال قدرتهم على قول أشياء مثل "لا أعرف"، "ربما أنت على حق"، و"لا أفهم هذا الشيء جيدًا بما فيه الكفاية".

هذه التقنية لا تعمل دائمًا، لأن الناس يمكن أن يتأثروا ببيئتهم. في قسم علوم الكمبيوتر من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا MIT، يبدو أن هناك تقليدًا في التصرف كأن الواحد يعرف كل شيء. قيل لي إنها مستمدة في النهاية من مارفين مينسكي، كما يُقال أن الطريقة التجريبية لطيران الخطوط الجوية مستمدة من تشاك ييغر. حتى الأشخاص الأذكياء حقًا يبدؤون في التصرف بهذه الطريقة هناك، لذلك يتعين عليك التماس العذر لهم.

لقد ساعدنا هذا في توظيف روبرت موريس، الذي يعد من أكثر الأشخاص استعدادًا لقول "لا أعرف" من بين كل من قابلته. (على الأقل، كان هذا قبل أن يصبح أستاذاً في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا). لم يجرؤ أحد على التباهي أمام روبرت، لأنه كان أكثر ذكاءً ممن حوله بشكل واضح، ومع ذلك لم يكن متكبرًا.

مثل معظم الشركات الناشئة، بدأت شركتنا مع مجموعة من الأصدقاء، ومن خلال الاتصالات الشخصية عثرنا على معظم الناس الذين قمنا بتوظيفهم. هذا هو الفرق الحاسم بين الشركات الناشئة والشركات الكبرى. إن مصادقة شخص ما، ولو ليومين، يخبرك أكثر مما يمكن أن تتعلمه الشركات في مقابلات التوظيف. [2]

ليس من قبيل الصدفة أن تبدأ الشركات الناشئة في محيط الجامعات، لأنه المكان الذي يلتقي فيه الأشخاص الأذكياء. ليس ما يتعلمه الناس في الفصول الدراسية في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا وستانفورد هو ما جعل شركات التكنولوجيا تنطلق من حولهما. يمكنهم أن يغنوا أغاني المخيمات في الفصول الدراسية مادام التسجيل في هذه الجامعات يجذب الأذكياء.

إذا قمت ببدء شركة ناشئة، فهناك احتمال كبير أن تكون مع أشخاص تعرفهم من الكلية أو المدرسة العليا. لذا من الناحية النظرية، يجب أن تحاول تكوين صداقات مع أكبر عدد ممكن من الأشخاص الأذكياء في المدرسة، أليس كذلك؟ حسنا، لا. لا تبذل جهدا واعيا للدردشة. هذا لا يعمل بشكل جيد مع الهاكرز.

ما يجب عليك فعله في الكلية هو العمل على مشاريعك الخاصة. يجب على الهاكرز القيام بذلك حتى لو لم يخططوا لبدء الشركات الناشئة، لأنها الطريقة الحقيقية الوحيدة لتعلم البرمجة. في بعض الحالات، قد تتعاون مع طلاب آخرين، وهذه هي أفضل طريقة للتعرف على الهاكرز الجيدين. قد ينمو المشروع إلى شركة ناشئة. لكن مرة أخرى، لا تتوجه مباشرة إلى هذا الهدف. لا تجبر الأمور، فقط اعمل على الأشياء التي تحبها مع الأشخاص الذين تحبهم.

من الناحية المثالية تحتاج بين اثنين وأربعة مؤسسين. سيكون من الصعب البدء بواحد فقط. قد يصعب على شخص واحد تحمل الثقل الأخلاقي لبدء شركة. حتى بيل غيتس، الذي يبدو أنه قادر على تحمل قدر كبير من الثقل الأخلاقي، كان عليه أن يجد مؤسسًا مشاركًا. لكنك لا تريد الكثير من المؤسسين إلى درجة تبدو فيها الشركة الناشئة كصورة فوتوغرافية جماعية. جزئيا لأنك لا تحتاج إلى الكثير من الناس في البداية، ولكن بشكل رئيسي لأن كثرة المؤسسين، تؤدي إلى أسوأ الخلافات. عندما يكون هناك مؤسسان أو ثلاثة فقط، فأنت تعلم أن عليك حل النزاعات فورًا أو الهلاك. إذا كان هناك سبعة أو ثمانية، فإن الخلافات يمكن أن تستمر وتتصلب في شكل فصائل. أنت لا تريد مجرد التصويت، بل تحتاج الإجماع الكامل في اتخاذ القرارات.

في شركة ناشئة تكنولوجية، وهذا نوع معظم الشركات الناشئة، يجب أن يكون من المؤسسين أشخاصًا تقنيين. خلال "فقاعة الإنترنت"، كان هناك عدد من الشركات الناشئة التي أسسها رجال الأعمال الذين ذهبوا بعد ذلك للبحث عن الهاكرز لإنشاء منتجاتهم. هذا لا يعمل بشكل جيد. رجال الأعمال سيئون في تقرير ما يجب فعله بالتكنولوجيا، لأنهم لا يعرفون ما هي الخيارات، وأي المشاكل صعبة وأيها سهلة. وعندما يحاول رجال الأعمال استئجار الهاكرز، فلا يمكنهم معرفة الجيدون منهم. حتى الهاكرز الآخرين يجدون صعوبة في القيام بذلك. إنها لعبة حظ بالنسبة لرجال الأعمال.

هل يجب أن يكون ضمن مؤسسي الشركة الناشئة رجال أعمال؟ هذا يختلف من حالة لأخرى. لقد فكرنا في ذلك عندما بدأنا شركتنا، وسألنا العديد من الأشخاص الذين قيل أنّهم يعرفون عن هذا الشيء الغامض الذي يسمى "إدارة الأعمال" إذا كانوا يقبلون بمنصب الرئيس. لكنهم قالوا لا، لذلك كان علي أن أفعل ذلك بنفسي. وما اكتشفته هو أن إدارة الأعمال لم تكن لغزًا كبيرًا. الأمر لا يتطلب دراسة مستفيضة كما هو الحال في الفيزياء أو الطب. كل ما عليك فعله هو جعل الناس يدفعون لك مقابل الأشياء.

أظن أن السبب الذي جعلني أعتقد أن إدارة الأعمال شيء غامض هو أنني شعرت بالاشمئزاز من فكرة القيام بذلك. كنت أرغب في العمل في عالم البرامج النقي والفكري، وليس التعامل مع مشاكل الزبائن الدنيوية. الأشخاص الذين لا يريدون الانجرار إلى نوع ما من العمل غالباً ما يطورون عدم كفاءة وقائية تجاهه. كان بول أردوس جيدًا بشكل خاص في هذا. من خلال عدم قدرته على قطع فاكهة إلى النصف (ناهيك عن الذهاب إلى المتجر وشراءها)، أجبر الآخرين على فعل مثل هذه الأشياء له، تاركين كل وقته حرًا للرياضيات. كان أردوس حالة متطرفة، لكن معظم الأزواج يستخدمون نفس الخدعة إلى حد ما.

بمجرد اضطراري للتخلص من عدم الكفاءة الوقائية، وجدت أن إدارة العمل لم تكن صعبةً ولا مملةً كما كنت أخشى. هناك جوانب خفية في إدارة الأعمال صعبة للغاية، مثل قانون الضرائب أو تسعير المشتقات، ولكنك لا تحتاج معرفتها في شركة ناشئة. كل ما تحتاج معرفته عن الأعمال التجارية لتشغيل شركة ناشئة هي أشياء منطقية يعرفها الناس قبل وجود كليات التجارة، أو حتى الجامعات.

إذا تأملت قائمة فوربس 400 [لأغنياء أمريكا] ووضعت علامة جنب كل اسم حاصل على ماستر في إدارة الأعمال MBA، فستتعلم شيئًا مهمًا عن كليات التجارة وإدارة الأعمال. بعد وارن بافت، لن تعثر على ماستر إدارة أعمال آخر حتى الرقم 22، فيل نايت، الرئيس التنفيذي لشركة نايك Nike. لا يوجد سوى 5 ماستر إدارة الأعمال من بين الـ50 الأولين. ما تلاحظه في قائمة فوربس 400 هو الكثير من الأشخاص الذين لديهم خلفيات تقنية. بيل جيتس، ستيف جوبز، لاري إليسون، مايكل ديل، جيف بيزوس، جوردون مور. أغلب حكام الأعمال التجارية التكنولوجية قادمون من عالم التكنولوجيا وليس إدارة الأعمال. لذلك إذا كنت ترغب في استثمار عامين في شيء من شأنه أن يساعدك على النجاح في الأعمال التجارية، فإن الأدلة تشير إلى أن الأفضل أن تتعلم البرمجة بدل الحصول على ماستر في إدارة الأعمال. [3]

على الرغم من ذلك، هناك سبب واحد يجعلك ترغب في تضمين رجال أعمال في الشركة الناشئة: وجوب أن يكون لديك شخص واحد على الأقل مستعد وقادر على التركيز على ما يريده الزبائن. يعتقد البعض أن رجال الأعمال هم وحدهم الذين يمكنهم القيام بهذا، وأنه يمكن للهاكرز تطوير البرامج، ولكن ليس تصميمها. هذا هراء. لا يوجد شيء في تعلم البرمجة يمنع الهاكرز من فهم المستخدمين، كما لا يوجد شيء عن عدم معرفة البرمجة يُمكّن رجال الأعمال من فهم المستخدمين بطريقة سحرية.

ومع هذا، إذا لم تتمكن من فهم المستخدمين، فعليك أن تتعلم ذلك أو تعثر على مؤسس مشارك يمكنه ذلك. هذه هي القضية الأكثر أهمية بالنسبة للشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا، وهي الصخرة التي تُغرق أكبر عدد من هذه الشركات، أكثر من أي شيء آخر.

ماذا يريد الزبائن؟

ليست الشركات الناشئة فقط التي يجب أن تقلق بشأن هذا الأمر. أعتقد أن سبب فشل معظم الشركات هو لأنها لا تمنح الزبائن ما يريدون. انظر إلى المطاعم. نسبة كبيرة تفشل، حوالي الربع في السنة الأولى. ولكن هل يمكنك التفكير في مطعم واحد كان لديه أكل جيد بالفعل وأفلس؟

يبدو أن المطاعم ذات الأكل الرائع تزدهر بغض النظر عن أي شيء آخر. يستطيع أن يكون المطعم الذي يقدم أكلًا رائعًا مكلفًا ومزدحمًا وصاخبًا وعاتمًا وبعيدًا عن الطريق، بل وحتى يوفر خدمة سيئة وسيظل الناس يأتون إليه. صحيح أن المطعم الذي يقدم طعامًا سيئاً يمكن أن يجذب الزبائن في بعض الأحيان من خلال الحيل. لكن هذا النهج محفوف بالمخاطر للغاية. الطريق النجاح الأسهل هو فقط جعل الأكل جيدًا.

الأمر نفسه ينطبق على التكنولوجيا. تسمع كل أنواع أسباب فشل الشركات الناشئة. ولكن هل يمكنك التفكير في شركة لديها منتج ذو شعبية كبيرة وفشلت رغم ذلك؟

تقريبًا، في كل حالة فشل لشركة ناشئة، كانت المشكلة الحقيقية هي أن الزبائن لا يريدون المنتج. بالنسبة لمعظم الناس، يتم سرد سبب الوفاة على أنه "نفاد التمويل"، ولكن هذا هو السبب المباشر فقط. لماذا لم يتمكنوا من الحصول على مزيد من التمويل؟ ربما لأن المنتج كان سيئًا، أو أنه من غير المحتمل أن يتم تنفيذه أبدًا، أو كلا الأمرين معًا.

عندما كنتُ أحاول التفكير في الأشياء التي تحتاج إليها كل شركة ناشئة، كدت أن أضيف شيئًا رابعًا: الحصول على الإصدار رقم 1 بأسرع ما يمكن. لكنني قررت عدم إضافة ذلك، لأن هذا أمر ضمني في صنع شيء يريده الزبائن. الطريقة الوحيدة لعمل شيء يريده الزبائن هي الحصول على نموذج أولي أمامهم وتحسينه استنادًا إلى ردود أفعالهم.

النهج الآخر هو ما أسميه استراتيجية "أرم وتمنى". يمكنك وضع خطط تفصيلية لأحد المنتجات، وتوظيف فريق من المهندسين لتطويره (يميل الأشخاص الذين يقومون بذلك إلى استخدام مصطلح "مهندس" لوصف الهاكرز)، ثم تجد بعد عام أنك أنفقت مليوني دولار لتطوير شيء لا يريده أحد. كان هذا أمرًا مألوفًا خلال الفقاعة، وخاصة في الشركات التي يديرها رجال أعمال اعتقدوا أن تطوير البرامج أمر مرعب ولذلك يجب التخطيط له بعناية.

لم نفكر أبدًا بهذه الطريقة. كمبرمج لغة ليسب lisp، جئت من تقليد تطوير النماذج الأولية السريعة. لا أدعي (على الأقل، ليس هنا) أن هذه هي الطريقة الصحيحة لكتابة كل برنامج، لكنها بالتأكيد الطريقة الصحيحة لكتابة البرامج للشركات الناشئة. في هذه الحالة، من شبه المؤكد أن تكون خطتك الأولية خاطئة بطريقة ما، ويجب أن تكون أولويتك القصوى هي معرفة أين يكمن الخطأ. الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي محاولة تنفيذ خطتك. 

مثل معظم الشركات الناشئة، قمنا بتغيير خطتنا على الطاير. في البداية كنا نتوقع أن يكون زبائننا مستشاري الويب. لكن اتضح أننا لم نعجبهم، لأن برنامجنا [لبناء متاجر على الويب] كان سهل الاستخدام وقمنا باستضافة الموقع. سيكون من السهل جدًا على الزبائن تسريح هؤلاء المستشارين. كنا نظن أيضًا أننا سنجذب الكثير من شركات الكتالوج، لأن البيع عبر الإنترنت كان امتدادًا طبيعيًا لأعمالها الحالية. ولكن في عام 1996 كانت هذه صفقة صعبة. المديرون المتوسطون الذين تحدثنا إليهم في شركات الكتالوج لم يروا الويب كفرصة بل كشيء يعني لهم المزيد من العمل.

لقد حصلنا على عدد قليل من شركات الكتالوج الأكثر مغامرة. من بينها فريدريك في هوليوود، الذي منحنا تجربة قيمة في التعامل مع الأحمال الثقيلة على خوادمنا. لكن معظم مستخدمينا كانوا من التجار الصغار والأفراد الذين رأوا الويب كفرصة لبناء أعمال تجارية. كان لدى بعضهم متاجر بيع بالتجزئة، لكن الكثير منها كان موجودًا عبر الإنترنت فقط. ولذا قمنا بتغيير الاتجاه للتركيز على هؤلاء المستخدمين. بدلاً من التركيز على الميزات التي يريدها مستشاري الويب وشركات الكتالوج، عملنا على جعل البرنامج سهل الاستخدام.

لقد تعلمت شيئا قيما من ذلك. جعل التكنولوجيا سهلة الاستخدام هو أمر يستحق المحاولة ولو كان صعبًا جدًا. الهاكرز متعودون على استعمال أجهزة الكمبيوتر بحيث ليس لديهم فكرة على أن البرامج تبدو مخيفة للأشخاص العاديين. مُحرر ستيفن هوكينج أخبره بأن كل معادلة يقوم بتضمينها في كتابه ستُخفض المبيعات إلى النصف. عندما تعمل على جعل التكنولوجيا أسهل في الاستخدام، فأنت تقود هذا المنحنى إلى الأعلى بدلاً من الأسفل. إن تحسين سهولة الاستخدام بنسبة 10٪ لا تؤدي فقط إلى زيادة مبيعاتك بنسبة 10٪. بل من المرجح أن تتضاعف مبيعاتك.

كيف يمكنك معرفة ما يريده الزبائن؟ عليك بمشاهدتهم. واحدة من أفضل الأماكن للقيام بذلك هي المعارض التجارية. المعارض التجارية ليست بالضرورة وسيلة للحصول على زبائن جدد، لكنها تستحق ثمنها كأداة لبحث السوق. لم نقم فقط بتقديم العروض المُعلبة في المعارض التجارية. لقد اعتدنا أن نوضح للناس كيفية بناء متاجر حقيقية شغّالة. مما يعني أنه كان يجب علينا أن نشاهدهم وهم يستخدمون برنامجنا، ونتحدث معهم حول ما يحتاجونه.

بغض النظر عن نوع الشركة الناشئة التي يُراد بدأها، فمن المحتمل أن يكون هذا وسيلة للمؤسسين لفهم ما يريده المستخدمون. النوع الوحيد من البرامج الذي يمكنك إنشاؤه دون دراسة المستخدمين هو النوع الذي تُعد أنت مستخدمه العادي. ولكن هذا هو النوع  يميل إلى أن يكون مفتوح المصدر: أنظمة التشغيل ولغات البرمجة ومحرري النصوص وما إلى ذلك. لهذا إذا كنت تقوم بتطوير التكنولوجيا مقابل المال، فربما لن تقوم بتطويرها لأشخاص مثلك. في الواقع، يمكنك استخدام هذا كوسيلة لتوليد أفكار للشركات الناشئة: ماذا يريد الأشخاص الذين ليسوا مثلك من التكنولوجيا؟

عندما يفكر معظم الناس في الشركات الناشئة، فإنهم يفكرون في شركات مثل آبل Apple أو جوجل Google. الجميع يعرفها، لأنها علامات تجارية استهلاكية كبيرة. ولكن مقابل كل شركة ناشئة مثل هذه، هناك 20 شركة أخرى تعمل في أسواق متخصصة أو تعيش بهدوء في البنية التحتية. لذا، إذا بدأت شركة ناشئة ناجحة، فيُحتمل أن تكون ضمن هذه.

هناك طريقة أخرى لقول ذلك، إذا حاولت بدء هذا النوع من الشركات الناشئة التي يجب أن تكون علامة تجارية كبيرة للمستهلكين، فإن احتمالات النجاح ضئيلة. الاحتمالات الأفضل تكون في الأسواق المتخصصة. نظرًا لأن الشركات الناشئة تجني الأموال من خلال تقديم شيء للناس أفضل من الموجود، فإن أفضل الفرص توجد حيث تكون الأشياء مُضجرة. وسيكون من الصعب العثور على مكان توجد فيه الأشياء المُضجرة أكثر من أقسام تكنولوجيا المعلومات في الشركات. لن تصدق مقدار الأموال التي تنفقها الشركات على البرمجيات، والحماقة التي تحصل عليها في المقابل. هذا الخلل يساوي فرصاً لتطوير شيء أفضل.

إذا كنت تريد أفكارًا للشركات الناشئة، فإن أحد أكثر الأشياء قيمة التي يمكنك فعلها هو العثور على شركة غير تقنية متوسطة الحجم، وقضاء أسبوعين فقط في مشاهدة ما يفعلونه فيها مع أجهزة الكمبيوتر. ليس لدى معظم الهاكرز الجيدين فكرة عن الأهوال التي ارتكبت في هذه الأماكن، أكثر مما عند الأميركيين الأثرياء فكرة عما يدور في الأحياء الفقيرة البرازيلية.

ابدأ بكتابة البرامج للشركات الأصغر، لأنه يسهل بيعها لهم. أغلب الوقت والمال اللازمان لبيع الأشياء الحمقاء إلى الشركات الكبيرة يضيع في عملية البيع نفسها على أيدي الباعة. وعلى الرغم من أنه يمكنك التفوق على شركة أوراكل Oracle باستخدام نصف دماغك فقط، إلا أنه لا يمكنك التفوق على باعة أوراكل. لذلك إذا كنت تريد الفوز من خلال تقنية أفضل، استهدف الزبائن الأصغر. [4]

إنهم جزء السوق الأكثر قيمة من الناحية الاستراتيجية على أي حال. في التكنولوجيا، فإن النهاية المنخفضة [الزبائن الصغار] تأكل دائمًا النهاية الراقية [الزبائن الكبار]. إنّ جعل منتج رخيص أكثر قوة أسهل من جعل منتج قوي أرخص ثمنًا. وبالتالي، فإن المنتجات التي تبدأ بخيارات رخيصة وبسيطة تميل إلى أن تصبح أكثر قوة تدريجياً، مثل المياه التي ترتفع في غرفة، حتى تقوم بسحق المنتجات "الراقية" مع السقف. لقد قامت شركة صن Sun بهذا الأمر مع أجهزة الكمبيوتر الكبيرة mainframes، وتقوم شركة إنتل Intel بذلك من مع شركة صن. وكذلك فعل برنامج مايكروسوفت ورد Microsoft Word مع برامج النشر المكتبي مثل أنترليف Interleaf وفرايممايكر Framemaker. ونفس الشيء تقوم به الكاميرات الرقمية الموجهة للسوق الشامل مع الأنواع باهظة الثمن المصممة للمحترفين. وأيضا قامت بهذا شركة أفيد Avid مع مُصنعي أنظمة تحرير الفيديو المتخصصة، والآن تقوم آبل Apple بعمل ذلك مع أفيد Avid. ومثله فعله هنري فورد مع شركات صناعة السيارات التي سبقته. إذا كنت تبني الخيار البسيط وغير المكلف، فلن تجده أسهل في البيع في البداية فحسب، بل ستكون أيضًا في وضع أفضل للاستيلاء على بقية السوق.

 إنه لأمر خطير للغاية أن تدع أي شخص يطير تحتك. إذا كان لديك أرخص، وأسهل منتج، فسوف تمتلك النهاية المنخفضة. وإذا لم تفعل، فأنت في مرمى من يقوم بذلك.

جمع التمويل

لتحقيق كل هذا، ستحتاج إلى المال. كانت بعض الشركات الناشئة، مثل مايكروسوفت، ذات تمويل ذاتي ولكن معظمها ليس كذلك. أعتقد أنه من الحكمة أخذ أموال من المستثمرين. للتمويل الذاتي، عليك أن تبدأ كشركة استشارية، ومن الصعب التحول من ذلك إلى شركة منتجات.

من الناحية المالية، فإن الشركة الناشئة تعني أحد أمرين فقط النجاح أو الفشل. طريقة الثراء من الشركة الناشئة هي زيادة فرص الشركة في النجاح، وليس زيادة الأسهم الذي تحتفظ بها. لذلك إذا كنت تستطيع مبادلة الأسهم مقابل شيء يُحسّن من فرص نجاحك، فمن المحتمل أن تكون هذه خطوة ذكية.

بالنسبة لمعظم الهاكرز، يبدو أن الحصول على المستثمرين عملية مرعبة وغامضة. في الواقع إنها فقط مملة. سأحاول إعطاء خطوطها العريضة.

أول ما ستحتاج إليه هو بضعة عشرات الآلاف من الدولارات لدفع نفقاتك أثناء تطوير نموذج أولي. وهذا ما يسمى رأس المال الأولي أو البذرة. الحصول على رأس المال الأولي أمر سهل نسبياً لأنه مبلغ قليل. على الأقل بمعنى الحصول على نعم أو لا بسرعة.

عادةً ما تحصل على أموال أولية من الأفراد الأغنياء الذين يطلق عليهم "الملائكة". غالبًا ما يكونون أشخاصًا أثروا من التكنولوجيا. في مرحلة البذرة، لا يتوقع المستثمرون أن يكون لديك خطة عمل مفصلة. يعلم معظمهم أنه من المفترض أن يقرروا بسرعة. من المعتاد الحصول على شيك خلال أسبوع بناءً على اتفاقية مكتوبة في نصف صفحة.

بدأنا شركة فاياويب Viaweb بمبلغ 10000 دولار كأموال أولية من صديقنا جوليان. لكنه أعطانا ما هو أهم بكثير من المال. إنه رئيس تنفيذي سابق ومحامي شركات، لذا قدم لنا الكثير من النصائح القيمة حول الأعمال التجارية، كما أنه قام بكل العمل القانوني لتأسيس شركتنا. بالإضافة إلى أنه قدّمنا إلى واحد من اثنين من المستثمرين الملائكة اللذان موّلا جولتنا التالية.

قد يرضى بعض المستثمرين الملائكة، خاصة أولئك الذين لديهم خلفيات تكنولوجية، بعرض توضيحي ووصف لفظي لما تنوي القيام به. لكن الكثيرين يريدون نسخة من خطة عملك business plan، على الأقل ليُذكّروا أنفسهم فيما استثمروا.

مستثمرونا طلبوا منا خطة عمل، وبالنظر إلى الوراء، أنا مندهش من مقدار القلق الذي سببته لي. تحتوي "خطة العمل" على هذه الكلمة "عمل"، لذلك اعتقدت أنني يجب أن أقرأ كتابًا عن خطط الأعمال حتى أتمكن من كتاب واحدة. حسنا، لا حاجة لذلك. في هذه المرحلة، يتوقع معظم المستثمرين وصفًا موجزًا لما تنوي القيام به وكيف ستجني منه الأموال، والسير الذاتية للمؤسسين. إذا جلس المؤسسون وكتبوا فقط ما يقولنه لبعضهم البعض، فهذا أمر جيد. لا ينبغي أن يستغرق الأمر أكثر من ساعتين، وربما سيجدون أن الكتابة تمنحهم المزيد من الأفكار حول ما يجب القيام به.

كي يمنحك المستثمر الملاك شيكا، يجب أن يكون لديك شركة من نوع ما. مجرد تأسيس شركة ليس بالأمر الصعب. المشكلة هي، كي تظهر الشركة للوجود، عليك أن تقرر من هم المؤسسون، وكم هي أسهم كل واحد منهم. إذا كان هناك مؤسسان لهما نفس المؤهلات وكلاهما ملتزم بالتساوي في العمل، فهذا أمر سهل. ولكن إذا كان لديك عدد من الأشخاص يتوقع منهم المساهمة بدرجات متفاوتة، فقد يكون تحديد نسب الأسهم أمرًا صعبًا. وبمجرد الانتهاء من ذلك، تميل هذه النسب إلى التحجر، بمعنى أنه يصعب تعديلها لاحقًا.

ليس لدي أي حيل للتعامل مع هذه المشكلة. كل ما يمكنني قوله هو: حاول جاهدا القيام بذلك بشكل صحيح. لكن لدي قاعدة لإدراك الحالة الصحيحة. عندما يشعر الجميع بأنهم يحصلون على صفقة سيئة بعض الشيء، وأنهم يفعلون أكثر مما ينبغي بالنسبة لكمية الأسهم الموجودة لديهم، فهذا يعني أنه تم تقسيم الأسهم على النحو الأمثل.

هناك خطوات أخرى غير التسجيل لإنشاء شركة. بالطبع: التأمين، رخصة العمل، تعويض البطالة، أشياء مختلفة مع مصلحة الضرائب. لست متأكدًا حتى من كل عناصر القائمة، لأننا، آه، تخطينا كل ذلك. عندما حصلنا على تمويل حقيقي قرب نهاية عام 1996، قمنا بتوظيف مدير مالي كبير، قام بإصلاح كل شيء بأثر رجعي. اتضح أن لا أحد يأتي ويوقفك إذا لم تفعل كل ما يفترض بك عند بدء شركة. وهذا شيء جيد للغاية، وإلا فإن الكثير من الشركات الناشئة لن تبدأ. [5]

قد يكون من الخطورة تأخير تحويل نفسك إلى شركة، لأن أحد المؤسسين أو أكثر قد يقرر الانفصال وبدء شركة أخرى تفعل نفس الشيء. هذا يحدث. لذلك عند قيامك بتأسيس الشركة وتحديد نسب الأسهم، يجب حث جميع المؤسسين على التوقيع على اتفاقية تقرر أن أفكار الجميع هي ملك لهذه الشركة، وأن هذه الشركة ستكون الوظيفة الوحيدة للجميع.

[إذا كان هذا المقال فيلمًا، فستبدأ الموسيقى المشؤومة هنا.]

أثناء قيامك بذلك، يجب عليك أن تسأل المؤسسين عما إذا كانوا قد وقعوا وثائق أخرى. أحد أسوأ الأشياء التي يمكن أن تحدث لشركة ناشئة هو مواجهة مشاكل الملكية الفكرية. لقد وقعنا في ذلك، وكان أقرب إلى قتلنا من أي منافس على الإطلاق.

عندما قررنا بيع شركتنا، اكتشفنا ونحن في منتصف العملية أن أحدنا قد التزم، في وقت مبكر، باتفاق ينص على أن جميع أفكاره تخص الشركة العملاقة التي كانت تدفع له للذهاب إلى المدرسة العليا. من الناحية النظرية، كان يمكن أن يعني ذلك أن شخصًا آخر يمتلك أجزاء كبيرة من برنامجنا. لذا توقفت عملية الاستحواذ بشكل مرعب بينما حاولنا حل هذا الأمر. كانت المشكلة، بما أننا كنا على وشك البيع، أننا سمحنا لأنفسنا بالهبوط في مستوى النقد في الشركة. فصرنا بحاجة إلى تمويل جديد للاستمرار في العمل. لكن من الصعب الحصول على تمويل عندما تكون سحابة الملكية الفكرية تحوم فوق رأسك، لأن المستثمرين لا يمكنهم تقرير مدى خطورة ذلك.

في هذه المرحلة، مع العلم أننا بحاجة إلى المال وليس لدينا مكان آخر للحصول عليه، حاول مستثمرونا الحاليون مناورات معينة لن أصفها بالتفصيل، باستثناء تذكير القراء بأن كلمة "ملاك" هي استعارة. بناءً على ذلك، اقترح المؤسسون الخروج من الشركة، بعد إعطاء المستثمرين درسًا موجزًا في كيفية إدارة الخوادم بأنفسهم. وبينما كان هذا يحدث، استخدم المستحوذ هذا التأخير كذريعة للتراجع عن الصفقة.

لكن الأمور تطورت لصالحنا بأعجوبة. حيث تراجع المستثمرون عن مناوراتهم، وقمنا بجولة أخرى من التمويل بتقييم معقول. وأخيراً، أعطتنا الشركة العملاقة قطعة من الورق تقول إنهم لا يمتلكون برنامجنا؛ وبعد ستة أشهر تم شراء شركتنا من قِبل ياهو Yahoo بقيمة أكثر بكثير مما وافق المستحوذ السابق على دفعه. لذلك كنا سعداء في النهاية، على الرغم من أن التجربة استغرقت عدة سنوات من حياتي.

لا تفعل ما فعلناه. قبل البدء في شركة ناشئة، اسأل جميع المُشاركين عن سجل الملكية الفكرية السابق الخاص بهم.

بعد تأسيس الشركة، قد يبدو من الوقاحة أن تطرق أبواب الأثرياء وتطلب منهم استثمار عشرات الآلاف من الدولارات في شيء ما هو في الحقيقة إلا مجموعة من الأشخاص لديهم بعض الأفكار. لكن عندما تنظر إلى الأمر من وجهة نظر الأغنياء، فإن الصورة تصبح أكثر تشجيعًا. معظم الأغنياء يبحثون عن استثمارات جيدة. إذا كنت تعتقد حقًا أن لديك فرصة للنجاح، فأنت تقدم لهم خدمة عن طريق السماح لهم بالاستثمار. أي إزعاج قد يشعرون به عند مقابلتهم سيُخالطه في ذهنهم السؤال التالي: هل هؤلاء الشباب هم جوجل القادمة؟

عادة ما يكون المستثمرون الملائكة مكافئين مالياً للمؤسسين. يحصلون على نفس النوع من الأسهم ويخففون من نفس الكمية في جولات التمويل المستقبلية. على كم أسهم يجب أن يحصلوا؟ هذا يعتمد على طموحك. عندما تقدم نسبة مئوية x٪ من شركتك مقابل مبلغ y من الدولارات، فأنت تدعي ضمنيًا أن للشركة بأكملها قيمة معينة. عادة ما يتم الحديث عن استثمارات رأس المال المُغامر باعتماد هذه القيمة. إذا قمت بمنح مستثمر أسهمًا جديدةً تساوي 5٪ من الأسهم القائمة بالفعل مقابل 100000 دولار، فأنت قد أنجزت الصفقة بتقييم شركتك (ما قبل النقود) بمبلغ 2 مليون دولار.

كيف يمكنك أن تقرر قيمة الشركة؟ لا توجد وسيلة عقلانية. في هذه المرحلة، تُعد الشركة مجرد رهان. لم أكن أدرك هذا عندما كنا نجمع التمويل. اعتقد جوليان أنه يتعين علينا تقييم الشركة بعدة ملايين من الدولارات. بينما اعتقدت أنه من غير المجدي الادعاء بأن بضعة آلاف من أسطر الكود، والتي كانت كل ما لدينا في ذلك الوقت، كانت بقيمة عدة ملايين من الدولارات. في نهاية المطاف، استقرينا على المليون، لأن جوليان قال لا أحد سيستثمر في شركة ذات قيمة أقل. [6]

ما لم أدركه في ذلك الوقت هو أن التقييم لم يكن مجرد قيمة الكود الذي كتبناه حتى الآن. كانت أيضًا قيمة أفكارنا، التي اتضح أنها صحيحة، وكل الأعمال المستقبلية التي قمنا بها، والتي تحولت إلى الكثير.

الجولة التالية من التمويل هي تلك التي قد تتعامل فيها فعليا مع شركات رأس المال المُغامر (في سي VC). لكن لا تنتظر حتى تحترق في الجولة الأخيرة من التمويل للبدء في الاقتراب منها. الفيسيز VCs بطيئة في اتخاذ القرار حيث يمكن أن يستغرق ذلك شهورا. وأنت لا ترغب في نفاد الأموال أثناء محاولتك التفاوض معها.

الحصول على المال من شركة في سي VC فعلية هو صفقة أكبر من الحصول على المال من المستثمرين الملائكة. مبالغ الأموال المعنية أكبر، تكون بالملايين عادة. لذا فإن الصفقات تستغرق وقتًا أطول وتخفف أسهمك أكثر وتفرض شروطًا أكثر صعوبة.

في بعض الأحيان، يرغب الفيسيز VCs في تثبيت مدير تنفيذي CEO جديد من اختيارهم. عادة ما تكون حجتهم أنك تحتاج إلى شخص ناضج وذو خبرة ولديه خلفية أعمال. ربما هذا صحيح في بعض الحالات. ومع ذلك كان بيل غيتس شابًا وعديم الخبرة ولم يكن لديه خلفية عن إدارة الأعمال، ويبدو أنه قام بعمل جيد. كما أنّه تم طرد ستيف جوبز من شركته من قبل شخص ناضج وذي خبرة ولديه خلفية أعمال. ثم شرع هذا الأخير في تدمير الشركة. لذلك أعتقد أن الأشخاص الناضجين وذوي الخبرة، ممن لديهم خلفية أعمال، قد يكونوا مبالغين فيهم. اعتدنا أن نطلق على هؤلاء الشباب اسم "مذيعي الأخبار"، لأنهم كانوا يمتلكون شعرًا أنيقًا ويتحدثون بأصوات عميقة وواثقة، وعمومًا لا يعرفون أكثر مما يقرؤونه على المُلقن.

تحدثنا إلى عدد من الفيسيز VCs، لكن في النهاية انتهى بنا الأمر إلى تمويل الشركة الناشئة بالكامل بأموال المستثمرين الملائكة. كان السبب الرئيس هو أننا نخشى أن تُلزمنا شركة VC ذات علامة تجارية معروفة بتثبيت "مذيع أخبار" كجزء من الصفقة. ربما كان ذلك مقبولًا لو رضي بالاقتصار على التحدث إلى الصحافة، لكن ماذا لو أراد أن يكون له رأي في إدارة الشركة؟ كان ذلك سيؤدي إلى كارثة، لأن برنامجنا كان معقدًا للغاية. كنا شركة طريقة عملها الوحيدة هي الفوز من خلال تكنولوجيا أفضل. كانت القرارات الاستراتيجية في معظمها قرارات حول التكنولوجيا، ولم نكن بحاجة إلى أي مساعدة في ذلك.

كان هذا أيضًا أحد الأسباب وراء عدم تحولنا إلى شركة عامة [شركة تُتداول أسهمها بحرية في البورصة]. في عام 1998 حاول مديرنا المالي إقناعي بذلك. في تلك الأيام [أثناء الفقاعة]، كان يمكن لموقع يبيع طعام الكلاب على الأنترنت أن يصبح شركة عامة.  لو فعلنا ذلك، كشركة لديها منتج حقيقي وعائدات حقيقية، لربما كان أداءنا جيدًا. لكنني أخشى أن ذلك كان يعني الاستعانة بمذيع -شخص يمكنه، كما يقولون، "التحدث بلغة وول ستريت".

أنا سعيد برؤية جوجل تقاوم هذا الاتجاه. لم يتحدثوا لغة وول ستريت عندما قاموا بالاكتتاب العام IPO، وول ستريت لم تشتر آنذاك. لكنها الآن نادمة على ذلك جماعياً. سوف ينتبهون في المرة القادمة. تتعلم وول ستريت لغات جديدة بسرعة عندما يتعلق الأمر بالمال.

في التفاوض مع الفيسيز VCs، لديك نفوذ أكثر مما تدرك. والسبب هو الفيسيز VCs الأخرى. أنا أعرف عددًا منها الآن، وعندما تتحدث إليهم، تدرك أنها سوق بائعين. حتى الآن هناك الكثير من المال يطارد عدد قليل جدا من الصفقات الجيدة.

الفيسيز VCs تشكل هرما. في الجزء العلوي هناك مشاهير مثل سكويا وكلاينير بيركنز، ولكن تحت هؤلاء عدد كبير لم تسمع بهم من قبل. ما يشترك فيه الجميع هو أن الدولار من عندهم يساوي دولارا واحدا. سيخبرك معظم الفيسيز VCs أنهم لا يقدمون المال فقط، ولكن أيضًا الاتصالات والمشورة. إذا كنت تتحدث إلى فينود خوسلا أو جون دوير أو مايك موريتز، فهذا صحيح. ولكن يمكن أن تأتي هذه النصائح والاتصالات مُكلفة للغاية. ومع نزولك في السلسلة الغذائية، يصبح الفيسيز VCs أغبياء بسرعة. على بعد خطوات قليلة من الأعلى، فأنت تتحدث بشكل أساسي مع المصرفيين الذين التقطوا بعض الكلمات الجديدة من قراءة مجلة وايرد Wired. (هل يستخدم منتجك أكس أم أل XML؟) لذا فإنني أنصحك بالتشكيك في مزاعم الخبرة والاتصالات. أساسًا، الفي سي VC هو مصدر المال. سأكون أميل إلى التعاقد مع من يقدم أكبر قدر من المال في أقرب وقت مع أقل الشروط.

قد تتساءل عن مقدار المعلومات التي تخبر بها الفيسيز VCs. يجب عليك طرح هذا السؤال، لأن البعض منهم قد يقومون في يوم من الأيام بتمويل منافسيك. أعتقد أن أفضل خطة ليست أن تكون سريًا بشكل مكشوف، ولكن لا تخبرهم بكل شيء أيضًا. في نهاية الأمر، كما يقول معظم الفيسيز VCs أنفسهم، هم مهتمون بالناس أكثر من اهتمامهم بالأفكار. السبب الرئيسي وراء رغبتهم في التحدث عن فكرتك هو الحكم عليك وليس على الفكرة. طالما أنك تبدو كما لو كنت تعرف ما تفعله، فيمكنك على الأرجح الاحتفاظ ببعض المعلومات لنفسك. [7]

تحدث إلى أكبر عدد ممكن من الفيسيز VCs، حتى إذا كنت لا تريد أموالهم، لأنهم: (أ) قد يكونون في مجلس إدارة شركة قد تشتريك لاحقا، و (ب) إذا بديت مثيرا للإعجاب، فسوف يتراجعون عن الاستثمار في منافسيك. إن الطريقة الأكثر فاعلية للوصول إلى الفيسيز VCs، خاصة إذا كنت تريد منهم فقط أن يعرفوا عنك ولا تريد أموالهم، هي في المؤتمرات التي يتم تنظيمها أحيانًا للشركات الناشئة لتقديمها لهم.

عدم إنفاق المال

إذا حصلت على نقود حقيقية من المستثمرين، ماذا يجب أن تفعل بها؟ لا تنفقها، هذا ما يجب فعله. تقريبًا السبب المباشر وراء فشل كل شركة ناشئة هو نفاد المال. عادة ما يكون هناك خطأ أعمق. لكن حتى السبب التقريبي للوفاة يستحق المحاولة الجاهدة لتجنبه.

حاولت العديد من الشركات الناشئة "أن تكبر بسرعة" خلال الفقاعة. من الناحية المثالية هذا يعني الحصول على الكثير من الزبائن بسرعة. ولكن كان من السهل الانحراف عن هذا المعنى إلى توظيف الكثير من الأشخاص بسرعة.

من بين هذين الخيارين، لا شك في أن الحصول على الكثير من الزبائن بسرعة هو الأفضل. ولكن حتى هذا قد يكون مبالغا فيه. الفكرة المبالغ فيها هي الوصول إلى هناك أولاً والحصول على جميع المستخدمين، دون ترك أي شيء للمنافسين. لكنني أعتقد أن مزايا كونك أول من يدخل السوق ليست كبيرة للغاية في معظم الشركات . جوجل هي مرة أخرى مثال على ذلك. عندما ظهرت جوجل بدا سوق محركات البحث كأنه ناضج، إذ سيطر عليه اللاعبون الكبار الذين أنفقوا الملايين لبناء علاماتهم التجارية: ياهو Yahoo ولايكوس Lycos وأكسايت Excite وأنفوسيك Infoseek وألتافيستا Altavista وإنكتومي Inktomi. بالتأكيد كان عام 1998 متأخراً قليلاً للوصول إلى الحفلة.

ولكن كما يعلم مؤسسو جوجل، فإن العلامة التجارية ليس لها قيمة كبيرة في مجال البحث. يمكنك أن تأتي في أي وقت وتصنع شيئًا أفضل، وسوف يتدفق المستخدمون إليك تدريجيًا. ومما يؤكد أكثر هذه النقطة هو أن جوجل لم تقم بأية إشهار. إنهم مثل التجار. يبيعون الأشياء، لكنهم يعرفون أفضل من غيرهم كيفية استخدامها.

كان من الأفضل للمنافسين المدفونين من قِبل جوجل إنفاق ملايين الإعلانات على تحسين برامجهم. الشركات الناشئة في المستقبل يجب أن تتعلم من هذا الخطأ. ما لم تكن في سوق ليس فيها تمايز كبير بين المنتجات، مثل السجائر أو الفودكا أو منظفات الغسيل، فإن إنفاق الكثير على الإشهار عن العلامات التجارية يعد علامة على الإفلاس القادم. في الأنشطة التجارية على شبكة الإنترنت هناك عدد قليل من المنتجات غير المتمايزة. في الوقت الحالي مواقع المواعدة تنفق على حملات إعلانية كبيرة، وهذا دليل إضافي على إمكانية "قطفها" من منافسين جدد لو يقدمون خدمة أفضل. (أشم رائحة شركة يديرها مختصون في التسويق.)

لقد اضطررتنا الظروف إلى النمو ببطء، كان الأمر جيدًا بالنظر إليه بأثر رجعي. لقد تعلّم كل المؤسسون القيام بكل وظيفة في الشركة. بالإضافة إلى كتابة البرامج، كان علي القيام بالمبيعات ودعم الزبائن. في المبيعات لم أكن جيد جدًا. كنت مثابرًا، لكن لم يكن لدي سلاسة بائع جيد. كانت رسالتي إلى الزبائن المحتملين: ستكون غبيًا بعدم البيع عبر الإنترنت، وإذا كنت تبيع عبر الإنترنت، فأنت غبي إذا استخدمت أي برنامج آخر. كانت الجملتان صحيحتين، لكن هذه ليست الطريقة المناسبة لإقناع الناس.

لكن كنت رائعا في دعم الزبائن. تخيل التحدث إلى موظف دعم زبائن يعرف كل شيء عن المنتج، وزيادة على ذلك يعتذر بشدة إذا كان هناك خطأ، ثم يصلحه على الفور، بينما هو معك على الهاتف. لقد أحبنا الزبائن. وأحببناهم نحن أيضًا، لأنه عندما تنمو ببطء، فإن أول مجموعة من المستخدمين لديك هم الأشخاص الأذكياء بما يكفي للعثور عليك وحدهم. لا يوجد شيء أكثر قيمة، في المراحل المبكرة من الشركة الناشئة، من المستخدمين الأذكياء. إذا كنت تستمع إليهم، فسيُعلّمونك بالضبط كيف تصنع منتجًا رابحًا. ولن يقدموا لك هذه النصيحة مجانًا فحسب، بل سيدفعون لك المال أيضًا.

أطلقنا منتجنا رسميًا في أوائل عام 1996. وبحلول نهاية ذلك العام، كان لدينا حوالي 70 مستخدمًا. نظرًا لأن هذا كان عصر "أن تكبر بسرعة"، فقد كنت قلقًا بشأن صغر حجمنا وغموضنا. ولكن في الواقع كنا نفعل الشيء الصحيح بالضبط. بمجرد أن تصبح كبيرًا (في المستخدمين أو الموظفين)، يصبح من الصعب تغيير منتجك. كانت تلك السنة مختبرًا لتحسين برامجنا بشكل فعّال. في نهاية الأمر، كنا متقدمين جدًا على منافسينا لدرجة أنهم لم يكن لديهم أمل في اللحاق بنا. ونظرًا لأن جميع الهاكرز قضوا ساعات طويلة في التحدث مع المستخدمين، فقد فهمنا طريقة التجارة عبر الإنترنت أفضل من أي شخص آخر.

هذا هو مفتاح النجاح للشركة الناشئة. لا يوجد شيء أكثر أهمية من فهم عملك. قد تعتقد أن أي شخص في عمل ما يجب أن يكون قد فهمه جيدا بحكم منصبه. هذا ليس صحيح. سلاح جوجل السري كان ببساطة أنهم يفهمون البحث. كنت أعمل لدى ياهو Yahoo عندما ظهرت جوجل. ياهو لم تفهم البحث. أعرف ذلك لأنني حاولت ذات مرة إقناع "القوى" أنه علينا أن نجعل البحث أفضل. حصلت على الجواب الذي كان حينها خط "الحزب": أن ياهو لم تعد مجرد "محرك بحث". لم يعد البحث آنذاك سوى نسبة مئوية صغيرة من مشاهدات صفحة ياهو، أقل من نمو شهر واحد للشركة، التي صارت "شركة إعلامية" أو "بوابة"، أو أيا كانت صفتها، ويمكن حينئذ السماح للبحث بالضمور والسقوط بأمان، مثل الحبل السري.

حسنًا، البحث جزء صغير من مشاهدات الصفحة، لكنه جزء مهم، لأنه الطريق الذي تبدأ منه جلسات الويب. أعتقد أن ياهو تفهم ذلك الآن.

جوجل تفهم أيضًا بعض الأشياء الأخرى التي لا تزال غائبة عن إدراك معظم شركات الويب. الشيء الأهم هو أنه يجب عليك تقديم المستخدمين على المُعلنين، على الرغم من أن المُعلنين يدفعون والمستخدمين لا يدفعون. تقول إحدى المُلصقات المفضلة لدي "إذا قاد الناس، فسيتبعهم القادة". بإعادة صياغتها للويب، تصبح هكذا "أحصل على جميع المستخدمين، وسيتبعهم المُعلنون". بشكل عام، صمم منتجك لإرضاء المستخدمين أولاً، ثم فكر في كيفية جني الأموال منه. إذا لم تضع المستخدمين أولاً، فإنك تترك فجوة للمنافسين الذين يقومون بذلك.

لصناعة شيء يحبه المستخدمين، عليك أن تفهمهم. وكلما كنت أكبر، كلما كان ذلك أصعب. لذلك أقول "اكبَر ببطيء". كلما أبطأت في استهلاك تمويلك، كلما زاد الوقت الذي تتعلم فيه.

السبب الآخر لإنفاق المال ببطء هو تشجيع ثقافة الرخص. هذا شيء فهمته ياهو. كان عنوان دايفد فيلو David Filo هو رئيس ياهو "Chief Yahoo"، لكنه كان فخوراً بأن لقبه غير الرسمي كان رخيص ياهو "Cheap Yahoo". بعد فترة وجيزة من وصولنا إلى ياهو، تلقينا رسالة بريد إلكتروني من فيلو، الذي كان يتجول في تراتبية دليل البحث الخاص بنا، ويسأل عما إذا كان من الضروري حقًا تخزين الكثير من بياناتنا على محركات أقراص ريد RAID باهظة الثمن. لقد تأثرت بذلك. كانت القيمة السوقية لشركة ياهو آنذاك بالمليارات، وكانوا لا يزالون قلقين بشأن إهدار عدد قليل من الجيجا [بايت] على مساحة القرص.

عندما تحصل على مليوني دولار من شركة في سي VC، فإنك تميل إلى الشعور بالثراء. من المهم أن تدرك أنك لست كذلك. الشركة الغنية هي الشركة التي لها عائدات كبيرة. هذا المال ليس إيرادات. إنها أموال قدمها لك المستثمرون على أمل أن تتمكن من تحقيق إيرادات. لذلك على الرغم من هؤلاء الملايين في البنك، فأنت ما زلت فقيرًا.

بالنسبة لمعظم الشركات الناشئة، يجب أن يكون نموذج الإنفاق هو نموذج طالب دراسات عليا، وليس نموذج مكتب محاماة. لطيف ورخيص، وليس مكلف ومثير للإعجاب. بالنسبة لنا كان اختبار ما إذا كانت شركة ناشئة ما فهمت هذه النقطة هو: هل لديهم كراسي آيرون Aeron الباهظة. ظهرت كراسي آيرون خلال الفقاعة وكانت تحظى بشعبية كبيرة مع الشركات الناشئة. خصوصًا النوع الذي كان شائعًا جدًا في ذلك الحين. كان ذلك يشبه حفنة من الأطفال يلعبون في المنزل بأموال مقدمة من الفيسيز VCs. كان لدينا كراسي مكتب رخيصة للغاية بحيث سقطت جميع أذرعها. كان هذا محرجًا بعض الشيء في ذلك الوقت. لكن مع التأمل فيه لاحقًا، تبين أن جو طلبة الدراسات العليا في مكتبنا كان شيئًا آخر فعلناه بشكل صحيح دون معرفتنا به.

كانت مكاتبنا في مبنى خشبي من ثلاث طوابق في ميدان هارفارد. كان المبنى شقة حتى حوالي سبعينيات القرن الماضي، وما زال فيه حوض استحمام ذو أقدام. لا بد أن شخصًا غريب الأطوار سكن هناك من قبل، لأن الكثير من الثغرات الموجودة في الجدران كانت محشوة بورق الألمنيوم، كما لو كانت للحماية من الأشعة الكونية. عندما جاء زائرون بارزون لرؤيتنا، كنا نشعر بالخجل قليلاً بشأن قيم الإنتاج المنخفضة. ولكن في الواقع كان هذا المكان هو المكان المثالي لشركة ناشئة. شعرنا وكأن دورنا هو أن نكون المُلاحقين بدلاً من القمصان المحشوة في الشركات الكبيرة، وهذه هي بالضبط الروح التي تريدها.

الشقة هي أيضًا المكان المناسب لتطوير البرمجيات. المكاتب المُكعبة في الشركات مُضجرة لهذا الغرض. قد تكون اكتشفت هذا بنفسك إذا جربته. هل لاحظت يومًا مدى سهولة البرمجة في المنزل أكثر من المكتب؟ فلماذا لا تجعل مكان العمل يشبه المنزل أكثر؟

عندما تبحث عن مساحة لشركة ناشئة، لا تشعر أن عليها أن تبدو محترفة. الاحتراف يعني القيام بعمل جيد، وليس المصاعد والجدران الزجاجية. أنصح معظم الشركات الناشئة بتجنب مساحات الشركات في البداية واستئجار شقة. في شركة ناشئة تريد أن تعيش في المكتب، فلماذا لا يكون لديك مكان عمل مصمم للعيش فيه؟

إلى جانب كونها أرخص وأفضل للعمل، تميل الشقق إلى أن تكون في مواقع أفضل من مباني المكاتب. الموقع مهم جدا بالنسبة لشركة ناشئة. مفتاح الإنتاجية هو أن يعود الأشخاص إلى العمل بعد العشاء. تلك الساعات بعد توقف الهاتف عن الرنين هي الأفضل بكثير لإنجاز العمل. تحدثُ أشياء عظيمة عندما تخرج مجموعة من الموظفين لتناول العشاء معًا، وتتحدث عن الأفكار، ثم تعود إلى مكاتبها لتنفيذها. لذا، فأنت تريد أن تكون في مكان يوجد فيه الكثير من المطاعم، وليس في حديقة مكتب كئيبة تعتبر أرضاً قاحلة بعد الساعة 6:00 مساءً. بمجرد أن تنتقل الشركات إلى النموذج الذي يتوجه فيه الجميع إلى الضواحي لتناول العشاء، ولو في وقت متأخر، فهي تفقد شيئًا ذا قيمة غير عادية. كان الله في عونك إذا بدأت فعلا في هذا الوضع.

إذا كنتُ سأبدأ شركة ناشئة اليوم، فهناك ثلاثة أماكن فقط أفكر فيها للمقر: (1) على الخط الأحمر بالقرب من ميادين سنترال أو هارفارد أو ديفيس (كيندال عقيم للغاية)؛ (2) في بالو ألتو في الجامعة أو كاليفورنيا أفيس؛ (3) وفي بيركلي مباشرة شمال أو جنوب الحرم الجامعي. هذه هي الأماكن الوحيدة التي أعرفها والتي تتمتع بالنوع الصحيح من الحيوية.

الطريقة الأكثر أهمية لعدم إنفاق الأموال هي عدم توظيف الناس. قد أكون متطرفاً، لكنني أعتقد أن توظيف الناس هو أسوأ شيء يمكن أن تفعله الشركة. بادئ ذي بدء، الموظفون هم نفقات متكرر، وهي أسوأ نوع. كما أنهم يجعلون مساحتك تضيق، وربما تنتقل إلى المباني المكتبية الباردة التي ستجعل البرنامج أسوأ. لكن الأسوأ من ذلك كله، أنهم يتسببون في تباطؤك: بدلاً من دخول مكتب شخص ما والتحقق من فكرة معه، يتعين على ثمانية أشخاص عقد اجتماع حول هذا الموضوع. لذلك كلما قل عدد الأشخاص الذين يمكنك توظيفهم، كان ذلك أفضل.

خلال الفقاعة، كان لدى الكثير من الشركات الناشئة السياسة المعاكسة. لقد أرادوا الحصول على "موظفين" في أسرع وقت ممكن، كما لو كانوا لا يستطيعون إنجاز أي شيء إلا إذا كان هناك شخص يحمل المسمى الوظيفي المقابل. هذا تفكير الشركة الكبيرة. لا توظف أشخاصًا لسد الثغرات في بعض المخططات الهيكلية الأولية. السبب الوحيد لتوظيف شخص ما هو القيام بشيء تود فعله ولكن لا يمكنك ذلك.

إذا كان التعاقد مع أشخاص غير ضروريين باهظ التكلفة وتباطؤًا، فلماذا تفعله كل الشركات تقريبًا؟ أعتقد أن السبب الرئيس هو أن الناس يحبون فكرة وجود الكثير من الأشخاص الذين يعملون لصالحهم. يمتد هذا الضعف غالبًا إلى المدير التنفيذي. إذا انتهى بك المطاف إلى إدارة شركة، ستجد أن أكثر الأسئلة التي يطرحها الناس شيوعًا هي ما عدد الموظفين لديك؟ هذه هي طريقتهم لوزنك. ليس فقط الأشخاص العشوائيين الذين يسألون هذا؛ حتى الصحفيين يقومون بذلك. وسيكونون معجبين أكثر لو كانت الإجابة ألف بدل عشرة.

هذا سخيف حقاً. إذا كانت لشركتين نفس الإيرادات، فإن الشركة التي لديها عدد أقل من الموظفين ستكون أكثر إثارة للإعجاب. عندما كان الناس يسألوني عن عدد الأشخاص في شركتنا الناشئة، وأجيب "عشرون"، كنت أراهم يفكرون أننا لا نسوى الكثير. كنت أريد أن أضيف "لكن منافسينا الرئيسي، الذي نركل مؤخرته بانتظام، لديه مائة وأربعون، لذلك هل يمكننا الحصول على تقدير للعدد الأكبر من بين الإثنين؟"

كما هو الحال مع المساحات المكتبية، فإن عدد موظفيك هو اختيار بين أن تُعجب الناس أو أن تكون فعلا رائعًا. أي واحد كان مهووسًا في المدرسة الثانوية يعرف هذا الاختيار. فليستمر فيه عند بدء شركة.

هل يجب عليك بدء شركة؟

هل يجب أن تبدأ شركة؟ هل أنت الشخص المناسب للقيام بذلك؟ إذا كنت مناسبًا، هل تستحق كل هذا العناء؟

هناك عدد أكبر من الأشخاص المناسبين لبدء شركة ناشئة أكبر مما يدركون هم عن أنفسهم. هذا هو السبب الرئيس الذي جعلني أكتب هذا المقال. يمكن أن يكون عدد الشركات الناشئة أكبر بعشرة أضعاف مما هو موجود، وقد يكون ذلك أمرًا جيدًا على الأرجح.

أدرك الآن أنني كنت بالضبط النوع المناسب من الأشخاص لبدء شركة ناشئة. لكن الفكرة روعتني في البداية. لقد أُجبرت على ذلك لأنني كنت مبرمج لغة ليسب Lisp. كانت الشركة التي أعمل لها كمستشار تواجه مشكلة، ولم يكن هناك الكثير من الشركات الأخرى التي تستخدم ليسب. نظرًا لأنني لم أستطع تحمل فكرة البرمجة بلغة أخرى (كانت هذا عام 1995، عندما كانت "لغة أخرى" تعني سي بلاس بلاس ++C) فكان خياري الوحيد هو بدء شركة جديدة باستخدام ليسب.

أدرك أن هذا يبدو بعيد المنال، ولكن إذا كنت أحد هاكرز ليسب، فستعرف ما أقصده. وإذا كانت فكرة بدء شركة ناشئة قد أرهبتني كثيراً لدرجة أنني فعلت ذلك بدافع الضرورة فقط، فيجب أن يكون هناك الكثير من الأشخاص الذين سيكونون جيدين في ذلك ولكنهم خائفون للغاية من المحاولة.

فمن الذي يجب أن يبدأ شركة ناشئة؟ هاكرز [مبرمج] جيد، بين سن 23 و38، يريد حل مشكلة المال مرة واحدة بدلاً من الحصول عليه تدريجياً من خلال الراتب في حياة عملية تقليدية.

لا أستطيع أن أقول بالضبط ما هو المبرمج الجيد. في جامعة من الطراز الأول، قد يشمل ذلك النصف العلوي من تخصصات علوم الحاسب. وعلى الرغم من ذلك لستَ مضطرًا بالطبع لأن تكون طالبًا في هذا التخصص حتى تكون مبرمجًا؛ لقد كنتُ في تخصص الفلسفة في الكلية.

من الصعب معرفة ما إذا كنتَ مبرمجًا جيدًا، خاصة عندما تكون شابًا. لحسن الحظ، عملية بدء شركة ناشئة تميل إلى تحديد المبرمجين الجيدين تلقائيًا. الذي يدفع الناس إلى بدء شركة ناشئة هو (أو ينبغي أن يكون) النظر في التكنولوجيا الحالية والتفكير: ألا يدرك هؤلاء أنهم يجب أن يفعلوا كذا وكذا؟ وهذه الطريقة في التفكير هي أيضًا علامة على أن صاحبها مبرمج جيد.

أضع الحد الأدنى عند 23 ليس لأن هناك شيئًا لا يحدث لعقلك إلا عند بلوغ تلك السن، ولكن لأنك بحاجة إلى رؤية ما هو عليه الحال في شركة حالية قبل محاولة إدارة أعمالك الخاصة. ليس من الضروري أن تكون هذه الخبرة في شركة ناشئة. قضيتُ عاماً في العمل لدى شركة برمجيات لسداد قروض الجامعة. لقد كانت أسوأ سنة في حياتي البالغة، لكنني تعلمت، دون أن أدرك ذلك في حينه، الكثير من الدروس القيمة عن أعمال البرمجيات. في حالتي، كانت معظمها دروسًا سلبية: لم يكن لدي الكثير من الاجتماعات؛ ليس لدي قطع من الكود يمتلكها عدة أشخاص؛ ليس لدي رجل مبيعات يدير الشركة؛ لا أصنع منتجًا راقيًا؛ لا أدع الكود يصبح كبيرًا جدًا؛ لا أترك العثور على الأخطاء bugs لأشخاص ضمان الجودة QA؛ لا أمضي فترة طويلة بين الإصدارات؛ لا أعزل المطورين عن المستخدمين؛ لا أنتقل من كامبريدج إلى الطريق 128؛ وهلم جرا. [8] لكن الدروس السلبية هي بنفس قيمة الدروس الإيجابية. ربما أكثر قيمة: لأنه من الصعب تكرار الأداء الرائع، ولكن من السهل تجنب الأخطاء. [9]

السبب الآخر لصعوبة إنشاء شركة قبل 23 عامًا وهو أن الناس لن يأخذوك على محمل الجد. لن يثق بك الفيسيز VCs، وسيحاولون تقليصك إلى دمية كشرط للتمويل. سيشعر الزبائن بالقلق من هروبك وتركهم عالقين. حتى أنت نفسك، ما لم تكن غير عادي للغاية، ستشعر بعمرك إلى حد ما؛ ستجد أنه من المحرج أن تكون رئيسًا لشخص أكبر منك سناً، وإذا كنت تبلغ من العمر 21 عامًا، فإن توظيف أشخاص أصغر سناً فقط يحد من خياراتك.

ربما يمكن لبعض الناس بدء شركة في سن 18 إذا أرادوا ذلك. كان بيل غيتس في التاسعة عشرة من عمره عندما بدأ هو وبول ألين تشغيل مايكروسوفت. (على الرغم من ذلك، كان بول ألين يبلغ من العمر 22 عامًا، وقد أحدث ذلك فرقًا). لذا إذا كنت تفكر "لا يهمني ما يقوله، سأبدأ شركة الآن"، فقد تكون من النوع الذي يمكن أن يفلت من العقاب.

أما الحد الآخر، 38 عامًا، فله أسباب أهم. أحدها هو أنني لا أعتقد أن الكثير من الناس لديهم القدرة على التحمل الجسدي بعد ذلك العمر. كنت أعمل حتى الساعة 2:00 أو 3:00 صباحًا كل ليلة، سبعة أيام في الأسبوع. لا أعرف إذا كان بإمكاني القيام بذلك الآن.

أيضا، الشركات الناشئة تشكل خطرًا ماليًا كبيرًا. إذا جربت شيئًا ينفجر ويتركك مفلسًا في السادسة والعشرين من عمرك، فليس هذا مشكلاً، الكثير ممن أعمارهم 26 لا مال لديهم. لكن في سن الثامنة والثلاثين لا يمكنك تحمل الكثير من المخاطر -خاصة إذا كان لديك أطفال.

قد يكون الاختبار النهائي الأكثر تقييدًا لك هو: هل تريد بالفعل بدء شركة ناشئة؟ ما يعنيه هذا، من الناحية الاقتصادية، هو ضغط حياتك العملية في أصغر مساحة ممكنة. بدلاً من العمل بمعدل عادي لمدة 40 عامًا، تعمل في جحيم لمدة أربعة أعوام. وربما ينتهي الأمر بلا شيء -رغم أنه في هذه الحالة لن يستغرق أربع سنوات.

خلال هذا الوقت، لن تنجز إلا عملك في الشركة الناشئة. لأنك عندما لا تعمل، فإن منافسيك سيعملون. كانت أنشطتي الترفيهية الوحيدة هي الجري، وهو ما احتجت القيام به لمواصلة العمل على أي حال، وحوالي 15 دقيقة من القراءة في الليلة. كان لدي صديقة لما مجموعه شهرين خلال فترة الثلاث سنوات هذه. كل أسبوعين كنت أقضي ساعات قليلة لزيارة مكتبة مؤلفات مستعملة أو الذهاب إلى منزل أحد الأصدقاء لتناول العشاء. ذهبت لزيارة عائلتي مرتين. عدا هذا كنت أعمل وفقط.

كان العمل غالبًا ممتعًا، لأن الأشخاص الذين عملت معهم كانوا من أفضل أصدقائي. في بعض الأحيان كان حتى مثيرا للاهتمام من الناحية الفنية. ولكن فقط حوالي 10 ٪ من الوقت. أفضل ما يمكنني قوله بالنسبة لـ 90٪ الأخرى، بعد تأمل لاحق، هو أن بعضًا منها أكثر تسلية مما كانت تبدو عليه في حينها. مثل المرة التي انقطعت فيه الكهرباء في كامبريدج لمدة ست ساعات، ارتكبنا خطأ محاولة تشغيل مولد يعمل بالبنزين داخل مكاتبنا. لن أحاول ذلك مرة أخرى.

لا أعتقد أن مقدار الهراء الذي عليك التعامل معه في شركة ناشئة أكثر مما تتحمله في حياة عمل عادية. ربما أقل، في الواقع؛ يبدو فقط كثيرًا لأنه مضغوط في فترة قصيرة. في الأساس ما تشتريه لك الشركة الناشئة هو الوقت. إذا تساءلت عما إذا كنت تريد بدء شركة ناشئة فهذه هي الطريقة للتفكير في الأمر. إذا كنت من الأشخاص الذين يرغبون في حل مشكلة المال مرة واحدة وإلى الأبد بدلاً من العمل مقابل راتب لمدة 40 عامًا، فإن الشركة الناشئة أمر منطقي.

بالنسبة للكثير من الناس، يكون الصراع بين بدء شركة ناشئة أو إنهاء المدرسة العليا. عمر طلاب المدارس العليا مناسب، وهم الأشخاص اللائقون لشركة برمجيات ناشئة. قد تشعر بالقلق من أنك إذا فعلت ذلك فسوف تضيع فرصك في الحصول على وظيفة أكاديمية. لكن من الممكن أن تكون جزءًا من شركة ناشئة وتبقى في المدرسة العليا، خاصةً في البداية. في شركتنا، كان اثنان من الهاكرز الثلاثة الأصليين في المدرسة العليا طوال الوقت، وحصل كلاهما على شهاداتهما. الطالب المماطل في الدراسات العليا هو من مصادر الطاقة القوية جدًا القليلة.

إذا كنت مضطرًا إلى مغادرة المدرسة العليا، في أسوأ الأحوال لن يكون ذلك لفترة طويلة. في حالة فشل الشركة الناشئة، فمن المحتمل أن تفشل سريعًا بحيث يمكنك العودة إلى الحياة الأكاديمية. وإذا نجحت، فقد تجد أنك لم تعد لديك الرغبة الشديدة في أن تكون أستاذًا مساعدًا.

إذا كنت تريد أن تبدأ شركة ناشئة فافعل ذلك. إنه ليس باللغز الكبير كما قد يبدو من الخارج. إنه ليس شيئًا يحتاج أن تعرف "إدارة الأعمال" كي تتمكن من القيام به. اصنع شيئًا يحبه المستخدمون، وأنفق أقل مما تكسب. ما مدى صعوبة هذا؟

ملاحظات

[1] تبلغ عائدات جوجل حوالي ملياري سنويًا، لكن النصف يأتي من الإعلانات على مواقع أخرى.

[2] هناك ميزة واحدة للشركات الناشئة على الشركات القائمة هو أنه لا توجد قوانين تمنع التمييز عند بدء الأعمال التجارية. على سبيل المثال، سأكون مترددًا في بدء عمل تجاري مع امرأة لديها أطفال صغار، أو إذا كنت من المحتمل أن أنجب أنا أطفالاً قريبًا. لكن لا يُسمح لك بسؤال الموظفين المحتملين عما إذا كانوا يخططون لإنجاب أطفال قريبًا. صدق أو لا تصدق، بموجب القانون الأمريكي الحالي، لا يُسمح لك حتى بالتمييز بين المرشحين على أساس مستوى ذكائهم. بينما عندما تبدأ شركة، يمكنك تمييز من ستبدأ معه على أي أساس تريده.

[3] تعلم البرمجة أرخص بكثير من ارتياد كلية التجارة وريادة الأعمال، لأنه يمكنك القيام بذلك في الغالب بمفردك. يمكنك أن تشق طريقك مقابل سعر حاسوب يعمل على لينكس Linux، ونسخة من [كتاب لغة سي لكرنيغن وريتشي] K&R، وبضع ساعات مشورة من ابن جارك البالغ من العمر خمسة عشر عامًا.

[4] النتيجة: تجنب بدء شركة تجارية لبيع الأشياء إلى أكبر مؤسسة على الإطلاق: الحكومة. نعم، هناك الكثير من الفرص لبيع التكنولوجيا للحكومة. لكن دع شخصًا آخر يبدأ تلك الشركات الناشئة.

[5] أخبرني صديق قام بتأسيس شركة في ألمانيا أنه يهتم بالأوراق هناك، وأن هناك المزيد منها. هذا يساعد في توضيح سبب عدم وجود المزيد من الشركات الناشئة في ألمانيا.

[6] في المرحلة الأولية، كان تقييمنا من حيث المبدأ 100000 دولار، لأن جوليان حصل على 10 ٪ من الشركة. لكن هذا رقم مضلل للغاية، لأن المال كان الأقل أهمية من بين الأشياء التي قدمها لنا جوليان.

[7] الشيء نفسه ينطبق على الشركات التي يبدو أنها ترغب في الاستحواذ عليك. سيكون هناك عدد قليل يتظاهر فقط [بالرغبة في الشراء] بينما هدفه سرقة أفكارك. ولكن لا يمكنك أبدًا تحديد هؤلاء على الإطلاق، لذلك فإن أفضل طريقة هي أن تكون منفتحًا تمامًا، لكن مع عدم إفشاء بعض الأسرار الفنية الهامة.

[8] كنت موظفًا سيئًا لأن هذا المكان كان شركة. أعتذر لأي شخص كان عليه أن يعمل معي هناك.

[9] ربما يمكنك تأليف كتاب عن كيفية النجاح في العمل عن طريق القيام بكل شيء في الاتجاه المعاكس تمامًا لمديرية السيارات DMV.

شكرًا لتريفور بلاكويل وسارة هارلين وجيسيكا ليفينجستون وروبرت موريس على قراءة مسودات هذا المقال، وستيف ميلينديز وجريجوري برايس على دعوتي للتحدث.

تعليقات

إرسال تعليق

المشاركات الشائعة من هذه المدونة

فيروس كورونا: لماذا يجب عليك التصرف الآن؟

كيف نشأ وادي السيليكون؟

لماذا تتركز الشركات الناشئة في أمريكا؟