كيف تُموّل شركة ناشئة؟

بول غراهام، نوفمبر 2005
http://www.paulgraham.com/startupfunding.html
ترجمة جلال شفرور، مارس 2020

تمويل المشاريع يعمل مثل التروس [الأقراص المُسننة التي تنقل الحركة الميكانيكية]. الشركة الناشئة النموذجية تمر بعدة جولات من التمويل، وفي كل جولة تحتاج أخذ ما يكفي من المال فقط للوصول إلى السرعة التي يمكن من خلالها الانتقال إلى الترس التالي.

قليل من الشركات الناشئة تفهم هذا بشكل صحيح. لذا فالكثير منها يعاني من نقص التمويل. وهناك عدد قليل من يعاني تمويل زائد عن حده، مثل من يحاول بدء قيادة سيارة من الترس الثالث.
أعتقد أن فهم التمويل بشكل أفضل مُفيد للمؤسسين. ليس فقط آلياته، ولكن أيضًا ما يُفكر فيه المستثمرون. لقد فوجئت مؤخرًا عندما أدركت أن المشكلات الأسوأ التي واجهناها في شركتنا الناشئة لم تكن بسبب المنافسين بل المستثمرين. كان التعامل مع المنافسين سهلاً بالمقارنة.

لا أقصد أنّ مستثمرينا لم يكونوا سوى عقبة في طريقنا. على سبيل المثال، لقد أفادونا في التفاوض على الصفقات. لكني أعني أن النزاعات مع المستثمرين سيئة للغاية. المنافسون يضربوك في الفك، لكن المستثمرين يخنقوك.

لم نكن الوحيدين الذين مروا بهذا الوضع فيما يبدو. إذا كانت المشاكل مع المستثمرين أحد أكبر التهديدات التي تواجه الشركات الناشئة، فإن إدارتها تُعد واحدة من أهم المهارات التي يحتاج المؤسسون تعلُّمها.

لنبدأ بالحديث عن المصادر الخمسة لتمويل شركة ناشئة. بعد ذلك سنتابع حياة شركة ناشئة افتراضية (محظوظة جدًا) بينما تُغيِّر التروس خلال جولات متعاقبة.

الأصدقاء والعائلة
تحصل الكثير من الشركات الناشئة على التمويل الأول من الأصدقاء والعائلة. مثلاً، هكذا فعلت أكسايت Excite: بعد تخرج المؤسسين من الكلية، اقترضوا 15000 دولار من والديهم لبدء الشركة. وبمساعدة بعض الوظائف بدوام جزئي، تمكنوا من تشغيلها لمدة 18 شهرًا.

إذا كان أصدقاؤك أو عائلتك أغنياء، فإن الخط الفاصل بينهم وبين المستثمرين "الملائكة" يصبح باهتًا. في فاياوب Viaweb، حصلنا على أول 10000 دولار من أموالنا الأولية، البذرة، من صديقنا جوليان، لكنه كان غنيًا بما فيه الكفاية بحيث يصعب تحديد ما إذا كان ينبغي تصنيفه كصديق أو ملاك. كان أيضًا محاميًا، وهو أمر رائع، لم يكن علينا دفع الفواتير القانونية من هذا المبلغ الصغير.

تتمثل ميزة جمع الأموال من الأصدقاء والعائلة في سهولة العثور عليهم. أنت تعرفهم بالفعل. لكن هناك ثلاثة عيوب رئيسية: ستضطر للمزج بين عملك وحياتك الشخصية؛ ربما لن يكون لديهم شبكة علاقات جيدة مثل المستثمرين الملائكة أو شركات رأس المال المُغامر VCs؛ وقد لا يكونون مستثمرين مُعتمدين قانونيًا، مما قد يعقد حياتك لاحقًا.

تُعرّف هيئة الأوراق المالية والبورصة [في الولايات المُتحدة الأمريكية] SEC "المستثمر المعتمد" بأنه شخص لديه أصول سائلة بأكثر من مليون دولار أو دخل يزيد عن 200000 دولار في السنة. يكون العبء التنظيمي أقل بكثير إذا كان جميع مساهمي الشركة من المستثمرين المعتمدين. بمجرد أن تأخذ المال من عامة الناس، تصبح أكثر تقييدًا فيما يمكنك القيام به. [1]

من الناحية القانونية، ستكون حياة الشركات الناشئة أكثر تعقيدًا إذا لم يكن أي من المستثمرين معتمدًا. في الاكتتاب العام IPO، قد لا يتسبب هذا في مصاريف زائدة وحسب، لكن يؤدي إلى تغيير النتيجة. سألتُ محامٍ فقال: عندما تعلن الشركة عن طرح أسهمها، ستقوم هيئة الأوراق المالية والبورصة بدراسة جميع الإصدارات السابقة لأسهمها وتطالبها باتخاذ إجراءات فورية لعلاج أي انتهاكات سابقة لقوانين الأوراق المالية. يمكن لهذه الإجراءات العلاجية تأخير أو تعطيل أو حتى قتل الاكتتاب.

بالطبع احتمالات أن تُقبِل أي شركة ناشئة على الاكتتاب العام صغيرة. ولكن ليست صغيرة كما قد يبدو. الكثير من الشركات الناشئة التي انتهى بها المطاف إلى الاكتتاب العام، لم يكن هذا مصيرها المُرجّح في البداية. (من كان يظن أن شركة جوبز ووزنياك [آبل] التي بدءاها في وقت فراغهما لبيع مُخطط للحواسيب الصغيرة ستحقق واحدة من أكبر الاكتتابات العامة في ذلك العقد؟) يتألف جزء كبير من قيمة شركة ناشئة من هذا الاحتمال الضئيل الذي تُضاعفه النتيجة الضخمة.

لم أطلب من والدي أية أموال أولية. ليس لأنهم لم يكونوا مستثمرين معتمدين. عندما بدأنا فاياوب Viaweb، لم أكن أعرف مفهوم المستثمر المعتمد، ولم أتوقف عن التفكير في قيمة شبكة علاقات المُستثمرين. السبب في عدم أخذ المال من والدي هو أنني لم أردهم أن يخسروه.

العمل كمستشار consulting
هناك طريقة أخرى لتمويل شركة ناشئة وهي الحصول على وظيفة. أفضلها هو مشروع استشاري يمكنك من خلاله بناء أي برنامج تريد بيعه كشركة ناشئة. في هذه الحالة يمكنك تحويل نفسك تدريجياً من شركة استشارية إلى شركة مُنتج، وجعل الزبائن يدفعون نفقات التطوير الخاصة بك.

هذه خطة جيدة لشخص لديه أطفال، لأنها تُجنّبه معظم مخاطر عملية بدء الشركة الناشئة. لا يجب أن يكون هناك وقت لا تملك فيه أي إيرادات. لكن المكافأة عادة ما تكون متناسبة مع المخاطرة: يجب أن تتوقع خطة تُقلل من خطر بدء شركة ناشئة وتُخفض أيضًا من متوسط العائد. في هذه الحالة، أنت تحصل على تخفيض المخاطر المالية مقابل زيادة احتمالات عدم نجاح شركتك الناشئة.

لكن أليست الشركة الاستشارية هي نفسها شركة ناشئة؟ لا، ليس بشكل عام. يجب أن تكون الشركة أكثر من صغيرة وأنشئت حديثًا لتكون شركة ناشئة. هناك الملايين من الشركات الصغيرة في أمريكا، ولكن فقط بضعة آلاف من الشركات الناشئة. لتكون شركة ناشئة، يجب أن تكون شركة منتجات، وليست شركة خدمات. لا أعني بذلك أنه يجب أن يكون المنتج شيئًا ماديًا، ولكن يجب أن يكون لديك شيء واحد تبيعه لكثير من الناس، بدلاً من القيام بعمل مخصص للزبائن الفرديين. العمل المُخصص ليس قابلا للتوسيع. لكي تكون شركة ناشئة، يجب أن تكون الفرقة التي تبيع مليون نسخة من أغنية، وليس الفرقة التي تجني الأموال من خلال الغناء في حفلات الزفاف والمناسبات الفردية.

تكمن مشكلة الاستشارات في أن الزبائن لديهم عادة محرجة وهي الاتصال بك على الهاتف. تعمل معظم الشركات الناشئة بالقرب من هامش الفشل، وقد يكون تشتيت الانتباه الناجم عن التعامل مع الزبائن كافيًا لدفعك في الهاوية. خاصةً إذا كان لديك منافسون يعملون على شركاتهم الناشئة بدوام كامل.

لذلك إذا اتبعت طريق الاستشارات فيجب أن تكون منضبطًا جدًا. عليك أن تعمل بنشاط لمنع نمو شركتك إلى "شجرة عشبية"، تعتمد على هذا المصدر من المال السهل ولكن بهامش منخفض. [2]

في الواقع، قد يكون أكبر خطر من الاستشارات هو أنه يمنحك ذريعة للفشل. في الشركات الناشئة، كما هو الحال في المدرسة العليا، الكثير من محفزاتك تعود إلى توقعات أسرتك وأصدقائك. بمجرد البدء في شركة ناشئة وإخبار الجميع بما تفعله، فأنت الآن على طريق يسمى "الثراء أو الإفلاس". عليك الآن أن تصبح ثريًا، أو أن تفشل.

الخوف من الفشل قوة شديدة. عادة ما تمنع الناس من بدء الأشياء، ولكن بمجرد الإعلان عن بعض الطموح المُحدد، فإن هذه القوة تُغير الاتجاه وتبدأ العمل لصالحك. أعتقد أنها حركة ذكية جدًا من الجوجوتسو أن تستعين بهذه القوة التي لا تقاوم ضد المهمة الأصعب منها وهي الإثراء. لكن لن تستفيد من هذه القوة إذا كان طموحك الُمعلن هو مجرد بدء شركة استشارية سوف تتحول يوم ما إلى شركة ناشئة.

من مزايا الاستشارات، كطريقة لتطوير منتج ما، أنك تعلم أنك تصنع شيئًا يريده زبون واحد على الأقل. ولكن إذا كان لديك ما يتطلبه الأمر لبدء شركة ناشئة، فيجب أن تكون لديك رؤية كافية للاستغناء عن هذا العكاز.

المستثمرون الملائكة angels
المستثمرون الملائكة هم أفراد أثرياء. تم استخدام الكلمة لأول مرة لطابخي مسرحيات برودواي، ولكنها تنطبق الآن على المستثمرين الأفراد عمومًا. "الملائكة" الذين كسبوا المال في التكنولوجيا أفضل لسببين: فهمهم لموقفك، ولأنهم مصدر للعلاقات والنصيحة.

العلاقات والمشورة يمكن أن تكون أكثر أهمية من المال. عندما أخذت del.icio.us أموالاً من المستثمرين، كان ضمنهم تيم أورايلي Tim O'Reilly. كان المبلغ الذي قدمه صغيرًا مقارنةً بشركات رأس المال المُغامر التي قادت الجولة، لكن تيم رجل ذكي ومؤثر ومن الجيد أن يكون إلى جانبك.

يمكنك أن تفعل ما تريد بالمال الذي تحصل عليه من الاستشارات أو الأصدقاء والعائلة. مع المُستثمرين الملائكة نتحدث الآن عن التمويل اللائق، لذلك حان الوقت لتقديم مفهوم استراتيجية الخروج. غالبًا ما يندهش المؤسسون الأصغر سنًا من أن المستثمرين يتوقعون منهم إما بيع الشركة أو طرح أسهمهم للعامة. والسبب هو أن المستثمرين بحاجة لاستعادة رؤوس أموالهم. سوف يفكرون فقط في الشركات التي لديها إستراتيجية خروج - بمعنى الشركات التي يمكن شراؤها أو طرح أسهمها للاكتتاب العام.

هذه ليست أنانية كما يبدو. هناك عدد قليل من شركات التكنولوجيا الكبيرة الخاصة. يبدو أن كل الذين لا يفشلون يتم شراؤهم أو طرح أسهمهم للجمهور. والسبب هو أن الموظفين هم أيضًا مستثمرون - بوقتهم - ويريدون بنفس الطريقة أن يكونوا قادرين على قبض أموالهم. إذا عرض منافسوك على الموظفين خيارات أسهم قد تجعلهم أثرياء، في حين أفصحت أنك تخطط للإبقاء على الشركة خاصة، فإن منافسيك سيحصلون على أفضل الموظفين. لذا فإن مبدأ "الخروج" ليس مجرد شيء يفرضه المستثمرون على الشركات الناشئة، بل هو جزء مما يعنيه أن تكون شركة ناشئة.

مفهوم آخر نحتاج إلى تقديمه الآن هو التقييم. عندما يشتري شخص ما أسهمًا في شركة، فإن ذلك يحدد لها ضمنيًا قيمة. إذا دفع شخص ما 20000 دولار عن 10 % من الشركة، فإن الشركة من الناحية النظرية تبلغ قيمتها 200000 دولار. أقول "من الناحية النظرية" لأنه في مرحلة مبكرة من الاستثمار، تعتبر التقييمات سحرية. عندما تصبح الشركة أكثر رسوخًا، يصبح تقييمها أقرب إلى القيمة السوقية الفعلية. ولكن في شركة ناشئة تم إنشاؤه حديثًا، فإن قيمتها هي مجرد عدد مُركب من مساهمات كل المعنيين.

تعود الشركات الناشئة في كثير من الأحيان "بالربح" على المستثمرين الذين يساعدوها بالسماح لهم بالاستثمار أثناء التقييمات المنخفضة. إذا كان لدي شركة ناشئة وأراد ستيف جوبز الاستثمار فيها، فسأمنحه الأسهم بمبلغ 10 دولارات، فقط لكي أتفاخر بأنه كان مستثمرًا فيها. لسوء الحظ، من غير العملي (إن لم يكن أيضًا غير قانوني) تغيير تقييم الشركة نحو الأعلى والأسفل لكل مستثمر على حدة. من المفترض أن ترتفع تقييمات الشركات الناشئة بمرور الوقت. لذا، إذا كُنت ستبيع أسهم رخيصة إلى الملائكة البارزين، فقم بذلك مبكرًا، عندما يكون تقييم الشركة منخفضًا طبيعيًا.

يتكتل بعض المستثمرين الملائكة في شكل نقابات. سيكون لدى أي مدينة يبدأ فيها الأشخاص شركات ناشئة واحدة أو أكثر. في بوسطن التكتل الأكبر هو كومن أنجلز Common Angels. وفي منطقة الخليج هناك باند أوف أنجلز Band of Angels. يمكنك العثور على مجموعات بالقرب منك من خلال جمعية أنجل كابتلAngel Capital Association.أ[3] ومع ذلك، فإن معظم المستثمرين الملائكة لا ينتمون إلى هذه المجموعات. في الواقع، كلما كان المستثمر الملاك أكثر بروزًا، قل احتمال انتمائه إلى مجموعة.

بعض مجموعات المستثمرين الملائكة تتقاضى أموالًا لتشرح لها فكرتك. غني عن القول أنّه لا يجب أن تفعل هذا أبدًا.

أحد مخاطر أخذ المال من المستثمرين الملائكة الفرادى، وليس من مجموعة أو شركة استثمارات، هو أن قلقهم على سمعتهم أقل. لن تقوم شركة رأس مال مُغامر ذات اسم كبير بسحقك بشكل شنيع، لأن المؤسسين الآخرين سيتجنّبوها إذا بلغهم ذلك. مع المستثمرين الملائكة الفرادى، ليس لديك هذه الحماية، وهو ما تعلّمناه للأسف في شركتنا الناشئة. في حياة العديد من الشركات الناشئة، تمر بلحظة تكون فيها تحت رحمة المستثمرين - عندما تنفد أموالك وليس هناك من يساهم معك بالمزيد سوى المستثمرين الحاليين. عندما دخلنا في هذا المأزق، استغل مستثمرونا وضعنا بطريقة ربما لن تفعلها شركة رأس مال مُغامر صاحبة علامة تجارية.

لكن المستثمرون الملائكة يتمتعون بميزة ليست لدى شركات رأس المال المُغامر: فهم ليسوا ملزمين بجميع القواعد التي تتبعها هاته الشركات. وهكذا يُمكّنهم، على سبيل المثال، من السماح للمؤسسين بقبض النقود جزئيًا في جولة تمويل، عن طريق بيع بعض أسهمهم مباشرة للمستثمرين. أعتقد أن هذا سيصبح أكثر شيوعًا؛ المؤسس المتوسط حريص على القيام بذلك، ولن يؤدي بيع أسهم بقيمة نصف مليون دولار مثلاً، إلى أن يصبح معظم المؤسسين أقل التزامًا تجاه الشركة، كما تخشاه شركات رأس المال المُغامر.

نفس المستثمرين الملائكة الذين حاولوا سحقنا، تركونا نفعل ذلك، ولهذا أنا أحس تجاههم بالامتنان بدلاً من الغضب. (كما في العائلات، يمكن أن تكون العلاقات بين المؤسسين والمستثمرين معقدة).

أفضل طريقة للعثور على المستثمرين الملائكة هي من خلال تقديم شخصي. يمكنك مُهاتفة مجموعات الملائكة بالقرب منك دون ترتيب مُسبق، ولكن المستثمرين، مثل شركات رأس المال المُغامر، سيولون المزيد من الاهتمام للصفقات التي يوصي بها شخص يحترموه.

شروط الصفقة مع المستثمرين الملائكة تختلف كثيرًا. لا توجد معايير مقبولة بشكل عام. لدى بعضهم شروط مخيفة مثل شروط شركات رأس المال المُغامر. في حين أن آخرين يستثمرون بناءً على اتفاق من صفحتين، خاصة في المراحل المبكرة.

الملائكة الذين يستثمرون أحيانًا فقط قد لا يعرفون أنفسهم الشروط التي يريدوها. إنهم يرغبون فقط في الاستثمار في شركة ناشئة مُعينة. أي نوع من الحماية ضد تخفيف الأسهم يريدون؟ لا يعرفون. في هذه الحالات، تميل شروط الصفقة إلى أن تكون عشوائية: يطلب المستثمر الملاك من محاميه إبرام اتفاق أولي دون تعديلات، وتكون البنود في نهاية المطاف هي ما يختاره المحامي. وهذا يعني عمليًا، أيي اتفاق عثر عليه المحامي في مكتبه. (يتم إنشاء عدد قليل من الوثائق القانونية من نقطة الصفر.)

تمثل تراكمات هذه الاتفاقيات بشروطها الموحّدة مشكلة للشركات الناشئة الصغيرة، لأنّها تميل إلى النمو في شكل تجميع للوثائق السابقة. أعرف شركة ناشئة حصلت على مصافحة تزن خمس مئة رطل من مستثمر ملاك: بعد أن قرر الاستثمار، قدم لهم اتفاقًا من 70 صفحة. لم يكن لدى هذه الشركة ما يكفي من المال حتى لدفع أتعاب محامي لقراءة الاتفاق، ناهيك عن التفاوض بشأن الشروط، لذلك فشلت الصفقة.

أحد حلول هذه المشكلة هو أن يقوم محامي الشركة الناشئة بإبرام الاتفاق بدلاً من محامي المستثمر الملاك. قد يحجم بعض المستثمرين الملائكة عن هذا، لكن البعض الآخر ربما يرحب به.

غالباً ما يتردد المستثمرون الملائكة عديمو الخبرة عندما يحين وقت كتابة الشيك الكبير. في بداية أعمالنا، استغرق أحد المستثمرين الملائكة في الجولة الأولى من التمويل عدة أشهر لدفع النقود لنا، ثم فعل ذلك فقط بعد إزعاج متكرر من محامينا، الذي كان لحسن الحظ محاميه أيضًا.

سبب تأخر المستثمرين في الدفع واضح. الاستثمار في الشركات الناشئة أمر محفوف بالمخاطر! عندما يبلغ عمر شركة ما شهرين فقط، يمنحك كل يوم تنتظره بيانات إضافية بنسبة 1.7% حول مسارها. لكن يتم تعويض المستثمر عن هذا الخطر بسعر سهم منخفض، لذلك فالتأخير ليس من العدل.

سواء كان هذا منصفًا أم لا، سيقوم المستثمرون بذلك إذا سمحت لهم. حتى شركات رأس المال المُغامر تفعل ذلك. تُمثل حالات التأخير في التمويل إلهاءًا كبيرًا للمؤسسين، الذين يجب عليهم العمل في شركتهم، وليس القلق بشأن المستثمرين. ماذا يمكن أن تفعل شركة ناشئة حيال هذا؟ مع المستثمرين والمستحوذين، الرافعة المالية الوحيدة التي تمتلكها الشركة هي المنافسة. إذا علم المستثمر أن لديك مستثمرين آخرين ينتظرون المُساهمة، فسيكون أكثر حماسًا لإتمام الصفقة. ليس فقط لأنه سيشعر بالقلق من خسارتها، ولكن إذا كان المستثمرون الآخرون مهتمين بالصفقة، فهي تستحق المُساهمة فيها. الشيء نفسه ينطبق على عمليات الاستحواذ. لا أحد يرغب في شراء شركتك حتى يريد ذلك شخص آخر، عندها يرغب الجميع في ذلك.

مفتاح إتمام الصفقات هو عدم التوقف عن متابعة البدائل. عندما يقول المستثمر إنه يريد المُساهمة في شركتك، أو يفصح المستحوذ على رغبته في شرائها، لا تصدقه حتى تحصل على الشيك. عندما يقول المستثمر نعم سيكون ميلك الطبيعي للاسترخاء والعودة إلى كتابة البرامج. للأسف، لا يمكنك ذلك؛ عليك أن تستمر في البحث عن المزيد من المستثمرين، على الأقل لحث الأول على التحرك. [4]

شركات التمويل الأولي (البذر) Seed Funding Firms
تشبه شركات التمويل الأولي (أو البذر) المستثمرين الملائكة من حيث أنها تساهم بمبالغ صغيرة نسبيًا في المراحل المبكرة، ولكنها مثل شركات رأس المال المُغامر من حيث أنّها تقوم بذلك كعمل تجاري، بدلاً من الأفراد الذين يقومون باستثمارات عرضية في بعض الأحيان.

حتى الآن، تم تسمية جميع شركات البذور تقريبًا باسم "حاضنات". لذلك يطلق على شركتنا الحالية واي كومبينايتور Y Combinator أيضًا حاضنة، على الرغم من أن الشيء الوحيد لدينا المشترك معها هو أننا نستثمر في المرحلة الأولى.

وفقًا للرابطة الوطنية لحاضنات الأعمال، يوجد حوالي 800 حاضنة في الولايات المتحدة. هذا رقم مذهل، لأنني أعرف مؤسسي الكثير من الشركات الناشئة، ولا يمكنني التفكير في واحدة بدأت في حاضنة.

ما هي الحاضنة؟ لست متأكدًا من نفسي. يبدو أن المعيار المُحدِد هو أن تعمل في مساحتها. من هنا يأتي اسم "الحاضنة". يبدو أنها تختلف كثيرا فيما بينها في جوانب أخرى. في أحد الأطراف، هناك المشروع الممنوح بالمحسوبية الذي تحصل عليه بلدة من حكومة الولاية لتجديد مبنى شاغر كـ "حاضنة تقنية عالية". كما لو كان المشكل مجرد نقص في المساحة المناسبة من المكاتب التي منعت المدينة حتى الآن من أن تصبح مركزًا للشركات الناشئة. في الطرف الآخر توجد أماكن مثل آيديالاب Idealab، التي تُوّلد أفكارًا للشركات الناشئة الجديدة داخليًا وتوظف أشخاصًا للعمل من أجلها.

كانت حاضنات الفقاعة الكلاسيكية، والتي يبدو أن معظمها مات الآن، مثل شركات رأس المال المُغامر، باستثناء أنها لعبت دورًا أكبر في الشركات الناشئة التي موّلتها. بالإضافة إلى العمل في أماكنها، كان من المفترض أن تستخدم موظفي مكاتبها ومحاميها ومحاسبيها وما إلى ذلك.

في حين تميل الحاضنات (أو كانت تميل) إلى ممارسة قدر أكبر من التحكم مقارنة مع شركات رأس المال المُغامر، فإن واي كومبنايتور Y Combinator تمارس تحكمًا أقل. نعتقد أنه من الأفضل أن تعمل الشركات الناشئة في أماكنها الخاصة، مهما كانت مجنونة، على أن تنشط في مكاتب مستثمريها. لذلك، من المزعج أن نستمر في الحصول على لقب "حاضنة"، ولكن ربما لا مفر من هذا، لأنه لا يوجد سوى واحد منا حتى الآن ولا توجد بعد كلمة لما نحن عليه. إذا كان يتعين علينا أن نطلق على شركتنا نعتًا ما، فسيكون الوصف الواضح هو "أكسكيوبايتور excubator". (يكون هذا الاسم مقبولاً أكثر إذا اعتبرنا أنه يعني تمكين الناس من الهروب من المكاتب المُكعبة).

نظرًا لأن شركات البذر هي شركات وليست أفرادًا، فإن الوصول إليها أسهل من الوصول إلى المستثمرين الملائكة. فقط زُر موقع الويب الخاص بها وأرسل لهم بريدًا إلكترونيًا. تختلف أهمية التقديم الشخصي لديها، ولكنها أقل من المستثمرين الملائكة أو شركات رأس المال المُغامر.

بما أن شركات البذر هي شركات فهذا يعني أن عملية الاستثمار أكثر توحيدًا. (هذا صحيح بشكل عام مع مجموعات المستثمرين الملائكة أيضًا.) من المحتمل أن تضع شركات البذر شروطًا للصفقات التي تستخدمها لكل شركة ناشئة تُمولها. كون شروط الصفقة مُوّحدة لا يعني أنّها مواتية لك، ولكن إذا كانت الشركات الناشئة الأخرى قد وقّعت نفس الاتفاقيات وسارت الأمور على ما يرام بالنسبة لها، فهذا مؤشر على أن الشروط معقولة.

تختلف شركات البذر عن المستثمرين الملائكة و شركات رأس المال المُغامر من حيث أنّها تستثمر بشكل حصري في المراحل المبكرة - غالبًا عندما تكون الشركة مجرد فكرة. يقوم المستثمرون الملائكة وحتى شركات رأس المال المُغامر بهذا في بعض الأحيان، لكنهم يساهمون أيضًا في مراحل لاحقة.

المشاكل مختلفة في المراحل المبكرة. على سبيل المثال، في الأشهر القليلة الأولى من حياة شركة ناشئة قد تعيد تعريف فكرتها تمامًا. لذلك فإن مستثمري البذرة عادة ما يهتمون بالناس أكثر من الفكرة. هذا صحيح بالنسبة لكل تمويل مُغامر، ولكن بشكل خاص في مرحلة البذر.

واحدة من مزايا شركات البذر التي تشبه فيها شركات رأس المال المُغامر هي النصيحة التي تقدمها. ولكن نظرًا لأن شركات البذر تعمل في مرحلة مبكرة، فإنها تحتاج إلى تقديم أنواع مختلفة من النصائح. على سبيل المثال، يجب أن تكون قادرة على تقديم المشورة حول كيفية التعامل مع شركات رأس المال المُغامر، في حين أن هذه الأخيرة لا تحتاج لذلك؛ بل تحتاج لتقديم المشورة حول كيفية تعيين "فريق تنفيذي"، وهي ليست مشكلة في المرحلة الأولية.

في المراحل المبكرة، هناك الكثير من المشكلات الفنية، لذلك يجب أن تكون شركات التمويل الأولي قادرة على المساعدة في المشكلات الفنية وكذلك في الأعمال التجارية.

بشكل عام ترغب شركات البذر والمستثمرون الملائكة في الاستثمار في المراحل الأولية لشركة ناشئة، ثم تسليمها إلى شركات رأس المال المُغامر للجولة التالية. في بعض الأحيان، تنتقل الشركات الناشئة من التمويل الأولي إلى الاستحواذ مباشرة، وأتوقع أن يصبح هذا أمرًا شائعًا بشكل متزايد.

تتبع جوجل Google هذا المسار بقوة، والآن ياهو Yahoo أيضًا. كلاهما تُنافس الآن شركات رأس المال المغامر مباشرة. وهذه خطوة ذكية. لماذا الانتظار لمزيد من جولات التمويل لرفع سعر شركة ناشئة؟ عندما تصل شركة ناشئة إلى النقطة التي يكون لدى الرأسمالي المُغامر معلومات كافية للاستثمار فيها، فيجب أن يكون أيضًا لدى الشركة المُشترية معلومات كافية لشرائها. في الواقع، مع مزيد من المعلومات والخبرة التقنية، يجب أن يكون المستحوذون أفضل في اختيار الفائزين من شركات رأس المال المُغامر.

صناديق رأس المال المُغامر Venture Capital Funds
تشبه شركات رأس المال المُغامر شركات البذر من حيث أنها شركات فعلية، ولكنها تستثمر أموال الآخرين، بكميات أكبر بكثير. يُعد متوسط استثماراتها بملايين الدولارات. لذا فهي تميل إلى المساهمة لاحقًا في حياة الشركات الناشئة، وهي صعبة المنال، وتأتي بشروط أكثر صرامة.

يتم استخدام كلمة "رأسمالي مُغامر" أحيانًا بشكل فضفاض لأي مستثمر مغامر، لكن هناك فرق حاد بين الرأسمالي المُغامر والمستثمرين الآخرين: يتم تنظيم شركات رأس المال المُغامر كصناديق، مثل صناديق الاحتياط أو صناديق الاستثمار المشتركة. يحصل مديرو الصندوق، الذين يُطلق عليهم "الشركاء العامون"، على حوالي 2% من قيمة الصندوق سنويًا كرسوم إدارية، بالإضافة إلى حوالي 20% من الأرباح.

هناك انخفاض حاد في الأداء ضمن شركات رأس المال المُغامر، لأن كل من النجاح والفشل فيها يُديم نفسه بنفسه. عندما يسجل الاستثمار نتائج مذهلة، كما فعلت سيكويا Sequoia وكلاينر Kleiner مع جوجل Google ، فإنه يُوّلد الكثير من الدعاية الجيدة لصناديق رأس المال المُغامر. يفضل العديد من المؤسسين أخذ أموال من شركات رأس المال المُغامر الناجحة، بسبب الشرعية التي تمنحها. ومن هنا تأتي الحلقة المفرغة (بالنسبة للخاسرين): لن تحصل شركات رأس المال المُغامر التي تقوم بعمل سيئ إلا على الصفقات التي رفضتها السمكة الأكبر، مما يسبب استمرارها بشكل سيئ.

نتيجة لذلك، من بين آلاف صناديق رأس المال المُغامر تقريبًا في الولايات المتحدة الآن، من المحتمل أن يحصل حوالي 50 فقط على أرباح، ومن الصعب جدًا على صندوق جديد اقتحام هذه المجموعة.

بمعنى ما، تُعد شركات رأس المال المُغامر ذات المستوى الأدنى بمثابة فرصة للمؤسسين. قد لا تكون ذكية تمامًا أو لها علاقات جيدة مثل الشركات الكبيرة، لكنها حاجتها للصفقات أكبر. هذا يعني أنه يمكنك التعاقد معها بشروط أفضل.

أفضل كيف؟ الأكثر وضوحا هو التقييم: سوف يأخذون أسهمًا أقل من شركتك. لكن بالإضافة إلى المال، هناك السلطة. أعتقد أن المؤسسين سيتمكنون بشكل متزايد من البقاء في منصب الرئيس التنفيذي CEO، وبشروط تجعل من الصعب عزلهم لاحقًا.

أتوقع أن التغيير الأكثر دراماتيكية هو أن شركات رأس المال المُغامر ستسمح للمؤسسين بقبض النقود جزئيًا عن طريق بيع بعض أسهمهم مباشرة إلى هاته الشركات. تقليديًا، قاومت هاته الشركات فكرة السماح للمؤسسين بالحصول على أي شيء قبل "حدث السيولة" النهائي. لكنها أيضًا يائسة في الحصول على صفقات. ولأنني أعلم من تجربتي الخاصة أن القاعدة التي تمنع شراء الأسهم من المؤسسين غبية، فهي قاعدة من الطبيعي التنازل عنها عندما يصبح تمويل المشاريع سوقًا يتحكم فيه الباعة (أي فيه الطلب أكثر من العرض).

عيب أخذ الأموال من الشركات الأقل شهرة هو أن الناس سوف يفترضون، بشكل صحيح أو لا، أنك رُفضت من قبل الشركات الأعلى مكانة. ولكن، مثل سمعة الكلية التي درست فيها، يتوقف الاهتمام باسم شركة رأس المال المُغامر التي موّلتك بمجرد ما يكون لديك بعض الأداء الذي يمكن قياسه. لذا كلما زادت ثقتك بنفسك، كلما قلت حاجتك إلى شركة رأس مال مُغامر معروفة. قمنا بتمويل فاياوب Viaweb بالكامل بأموال المستثمرين الملائكة. لم نفكر أبدًا في أن دعم شركة رأس مال مُغامر معروفة سيجعلنا نبدو أكثر إثارة للإعجاب. [5]

خطر آخر من الشركات الأقل شهرة، تتشابه فيه مع المستثمرين الملائكة، هو أن لديها سمعة أقل لحمايتها. أظن أن الشركات ذات المستوى الأدنى هي المسؤولة عن معظم الحيل التي منحت رأس المال المُغامر سمعة سيئة بين الهاكرز. يتعرضون لمشكل مضاعف: الشركاء العامون أنفسهم أقل قدرة، ومع ذلك يواجهون مشكلات أكثر صعوبة في حلها. هذا لأن أفضل شركات الاستثمار الرأسمالي المُغامر تذهب بأفضل الصفقات، تاركة للشركات ذات المستوى الأدنى الشركات الناشئة التي يُحتمل أن تنفجر.

على سبيل المثال، من المرجح أن تتظاهر الشركات الأدنى بأنها تريد عقد صفقة معك لمجرد تثبيطك عن منافسيها أثناء تحديد ما إذا كانت تريد الصفقة بالفعل. قال لي أحد المديرين الماليين ذوي الخبرة: الشركات الأفضل عادة لا تعطي ورقة شروط إلا إذا كانت تريد حقًا القيام بصفقة. في حين تقوم الشركات من الدرجة الثانية أو الثالثة بذلك ثم تخرج من الصفقة بمعدل أعلى بكثير - قد يصل إلى 50%.

السبب واضح: عندما تسنح للشركات الأدنى فرصة صفقة، فهي تخاف من أن إحدى الشركات الكبيرة ستلاحظها وتأخذها. في حين أن هذه الأخيرة لا تقلق لهذا الشأن.

الوقوع ضحية لهذه الخدعة يمكن أن يؤذيك حقا. كما قال لي رأسمالي مُغامر: إذا كنت تتحدث إلى أربعة ممولين، وأبلغت ثلاثة منهم أنك قبلت ورقة شروط الرابع، ثم اضطررت إلى الاتصال بهم مرة أخرى لإخبارهم أنك تمزح فقط، فستصبح سلعة تالفة تمامًا.

إليك حل جزئي: عندما تعرض عليك شركة رأس مال مُغامر ورقة شروط، اسألها عن عدد عروضها التي تحولت إلى صفقات من بين العشر الأخيرة. هذا سوف يجبرها على الكذب الصريح على الأقل إذا أرادوا تضليلك.

ليس كل الأشخاص الذين يعملون في شركات رأس مال مُغامر شركاء. معظم هذه الشركات لديها أيضًا حفنة من الموظفين المبتدئين يسمونهم زملاء أو محللين. إذا تلقيت مكالمة من شركة رأس مال مُغامر، فانتقل إلى موقع الويب الخاص بها وتحقق مما إذا كان الشخص الذي تحدثت إليه شريكًا أم لا. هناك احتمال أكبر أن يكون موظفًا مبتدئًا يبحث في الويب عن شركات ناشئة يستطيع أن يستثمر فيها رئيسه. يميل المبتدئون إلى أن يكونوا إيجابيين للغاية بشأن شركتك. إنهم لا يتظاهرون؛ إنهم يريدون أن يصدقوا أنك مرشح واعد، لأنه ستكون لهم بمثابة ضربة حظ إذا استثمرت شركتهم في شركة ناشئة اكتشفوها. لا تنخدع بهذا التفاؤل. الشركاء هم الذين يقررون، وهم ينظرون إلى الأمور بأعين أكثر برودة.

لأن شركات رأس المال المُغامر تستثمر مبالغ كبيرة، فإن هذا المال يأتي مع المزيد من القيود. معظمها يظهر فقط إذا وقعت الشركة الناشئة في ورطة. على سبيل المثال، يكتب الرأسمالي المُغامر عمومًا في الصفقة أنه يسترد استثماراته أولاً في أي عملية بيع. لذلك إذا تم بيع الشركة بسعر منخفض، فلن يتمكن المؤسسون من الحصول على شيء. تطلب بعض شركات رأس المال المُغامر الآن أن تحصل على 4 أضعاف استثماراتها في أي عملية بيع قبل أن يحصل أصحاب الأسهم العادية (أي أنت) على أي شيء، ولكن هذا تعسف يجب مقاومته.

الفرق الآخر في الاستثمارات الكبيرة هو أن المؤسسين عادة ما يكونون مطالبين بقبول "الانتداب". أي تسليم أسهمهم واستردادها خلال 4 إلى 5 سنوات القادمة. لا يريد الرأسماليون المُغامرون استثمار الملايين في شركة يمكن للمؤسسين التخلي عنها. من الناحية المالية، لن يكون للانتداب تأثير يذكر. لكن في بعض الحالات، قد يعني ذلك أن المؤسسين سيكون لديهم سلطة أقل. إذا سيطر الرأسماليون المُغامرون فعليًا على الشركة الناشئة وطردوا أحد المؤسسين، فسيخسر أي سهم غير مُنتدب إلا إذا كانت هناك حماية محددة ضد هذا. في هذه الحالة سوف يجبر الانتداب مؤسسي الشركة على الالتزام بالخط.

التغيير الملحوظ عندما تأخذ الشركات الناشئة تمويلًا جادًا هو أن المؤسسين لن يحتفظوا بالسيطرة الكاملة. قبل عشر سنوات اعتاد الرأسماليون المُغامرون على الإصرار على أن يتنحى المؤسس من منصب الرئيس التنفيذي ويسلم المهمة إلى رجل أعمال قدموه هم. هذه ليست القاعدة الآن، جزئياً لأن كوارث الفقاعة أظهرت أن رجال الأعمال العامين ليسوا بالضرورة رؤساء تنفيذيين كبارًا.

ولكن على الرغم من أن المؤسسين سيكونون قادرين بشكل متزايد على البقاء كرؤساء تنفيذيين، فسيتعين عليهم التخلي عن بعض السلطة، لأن مجلس الإدارة سيصبح أكثر قوة. في مرحلة البذر، يكون هذا المجلس عمومًا شكليًا؛ حيث التحدث إلى أعضاء المجلس الآخرين يعني الصياح إلى الغرفة المجاورة. لكن هذا ينتهي مع رأس المال المُغامر. في صفقة نموذجية للتمويل الرأسمالي المُغامر، قد يكون مجلس الإدارة مؤلفًا من اثنين من الرأسماليين، اثنين مؤسسين، وشخص خارجي مقبول لدى الطرفين. سيكون لمجلس الإدارة سلطة قصوى، مما يعني أن على المؤسسين الآن الإقناع بدلاً من القيادة.

لكن هذا ليس سيئا كما يبدو. بيل غيتس في نفس الموقف؛ ليس لديه سيطرة أغلبية على مايكروسوفت Microsoft؛ من حيث المبدأ عليه أيضًا الإقناع بدلًا من القيادة. ومع ذلك يبدو أنه قائد مُتحكم، أليس كذلك؟ طالما تسير الأمور بسلاسة فلا تتدخل المجالس الإدارية كثيرًا. يأتي الخطر عندما يكون هناك عثرة في الطريق، كما حدث لستيف جوبز في شركة آبل Apple.

مثل المستثمرين الملائكة، تفضل شركات رأس المال المُغامر الاستثمار في الصفقات التي تأتي إليهم من خلال أشخاص يعرفوهم. لذا، بالرغم أن جميع صناديق رأس المال المُغامر تقريبًا لها عناوين يمكنك إرسال خطة عملك إليها، فإنها تعترف على الخاص بأن فرصة الحصول على تمويل عبر هذا المسار تقترب من الصفر. أخبرني أحدهم مؤخرًا أنه لا يعرف شركة ناشئة واحدة تم تمويلها بهذه الطريقة.

أظن أن شركات رأس المال المُغامر تستقبل خُطط الأعمال دون ترتيب مُسبق اتباعًا لاتجاهات الصناعة أكثر منها كمصدر للصفقات. في الواقع، أوصي بشدة بعدم إرسال خطة عملك بالبريد الإلكتروني عشوائيًا إلى هذه الشركات، لأنهم يعتبرون ذلك دليلًا على الكسل. قم بالعمل الإضافي للحصول على تقديم شخصي. على حد تعبير رأسمالي مُغامر: ليس من الصعب العثور علي. أنا أعرف الكثير من الناس. إذا لم تتمكن من إيجاد طريقة للوصول إلي، فكيف ستنشئ شركة ناجحة؟

واحدة من أصعب المشاكل التي تواجه مؤسسي الشركات الناشئة هي تقرير متى ينبغي التقرب من شركات رأس المال المُغامر. تحصل على فرصة واحدة فقط، لأن هذه الشركات تعتمد بشدة على الانطباعات الأولى. ولا يمكنك التقرب من بعضها والاحتفاظ بالأخرى لوقت لاحق، لأن أصحابها (أ) يسألون من تحدثت إليه ومتى و (ب) يتحدثون هم فيما بينهم. إذا كنت تتحدث إلى رأسمالي مُغامر وعرف أنك رُفضت من قِبل آخر قبل عدة أشهر، فستبدو بالتأكيد كاسدًا.

إذاً، متى تقترب من شركات رأس المال المُغامر؟ عندما يمكنك إقناعها. إذا كان لدى المؤسسين سيرة ذاتية مثيرة للإعجاب ولم يكن من الصعب فهم الفكرة، يمكنك التقرب مبكرًا. بينما إذا كان المؤسسون غير معروفين وكانت الفكرة جديدة جدًا، فقد تضطر إلى تشغيل الشيء وإظهار أن المستخدمين أحبوه قبل إقناع هاته الشركات.

إذا كانت العديد من شركات رأس المال المُغامر مهتمة بك، فستكون في بعض الأحيان على استعداد لتقسيم الصفقة بينها. من المحتمل جدًا أن تفعل ذلك إذا كانت متقاربة في الترتيب. قد تكون مثل هذه الصفقات فوزًا صافيًا للمؤسسين، الذين يحصلون على عدة شركات تمويل تهتم بنجاحهم، ويمكنهم طلب المشورة من كل واحدة بشأن البقية. كتب مؤسس واحد أعرفه: صفقات المساهمة من شركتين رائعة. يكلفك ذلك المزيد من الأسهم قليلاً، لكن القدرة على لعب شركة ضد الأخرى (فضلاً عن سؤالها عن عدم ملائمة الأخرى) لا تقدر بثمن.

عندما تتفاوض مع شركات رأس المال المُغامر، تذكّر أنّها قامت بهذا أكثر مما فعلت أنتَ. لقد استثمروا في العشرات من الشركات الناشئة، في حين أن شركتك هذه ربما تكون أول واحدة تُنشؤها. لكن لا تدعهم يخيفوك ولا تخشى هذا الموقف. المؤسس المتوسط أذكى من الرأسمالي المُغامر المتوسط . لذا افعل ما ستفعله في أي موقف معقد وغير مألوف: تابع بروية، واستفسر عن أي شيء يبدو غريبا.

للأسف، من الشائع أن تضع شركات رأس المال المُغامر في الاتفاق شروطًا تفاجئ عواقبها المؤسسين لاحقًا. كما أنه من الشائع أن تدافع هاته الشركات عن الأشياء التي تقوم بها بادعاء أنّها قياسية في هذه الصناعة. قياسي؟ هذا كلامهم هم؛ الصناعة بأكملها لها فقط بضعة عقود من العمر، وتتطور بسرعة. يعد مفهوم "القياسي" مفيدًا على نطاق صغير (يستخدم واي كومبنايتور Y Combinator مُصطلحات متطابقة لكل صفقة، لأن الاستثمارات المرحلة الأولية الضئيلة لا تستحق كلفة التفاوض على الصفقات الفردية)، لكنه لا ينطبق على مستوى رأس المال المُغامر. على هذا النطاق، كل المفاوضات فريدة من نوعها.

تحصل الشركات الناشئة الناجحة على أموال من أكثر من مصدر من الخمس السابقة. [6] والمربك، أن أسماء مصادر التمويل هذه تُستخدم أيضًا كأسماء لجولات تمويل مختلفة. أفضل طريقة لشرح كيفية عمل كل شيء هي متابعة حالة شركة ناشئة افتراضية.

المرحلة 1: جولة البذر Seed Round
تبدأ شركتنا الناشئة الافتراضية عندما يكون لدى مجموعة من ثلاثة أصدقاء فكرة - إما فكرة عن شيء قد يقومون ببنائه، أو ببساطة فكرة "لنبدأ شركة". من المفترض أن لديهم بالفعل مصدرًا للطعام والمأوى. ولكن إذا كان لديك طعام ومأوى، فمن المحتمل أن يكون لديك أيضًا شيء يفترض أن تعمل عليه: إما دراسة أو عمل. لذلك إذا كنت ترغب في العمل بدوام كامل على شركة ناشئة، فمن المحتمل أن يتغير وضعك المالي أيضًا.

يقول الكثير من مؤسسي الشركات الناشئة أنّهم بدؤوا الشركة دون أي فكرة عما خططوا للقيام به. هذا في الواقع أقل شيوعًا مما يبدو: يجب على الكثيرين أن يزعموا أنّهم توصّلوا إلى الفكرة بعد ترك عملهم وإلا فهي ملك لصاحب هذا العمل السابق.

يقرر الأصدقاء الثلاثة خوض التجربة. نظرًا لأن معظم الشركات الناشئة تعمل في مجال تنافسي، فأنت لا ترغب فقط في العمل عليها بدوام كامل، ولكن العمل أكثر من ذلك. لهذا ترك بعض أو جميع الأصدقاء وظائفهم أو تركوا المدرسة. (يمكن لبعض المؤسسين في شركة ناشئة البقاء في المدرسة العليا، ولكن يتعين على واحد على الأقل العمل على الشركة بدوام كامل.)

سيقومون بتشغيل الشركة من إحدى شققهم في البداية، ولأنهم لا يملكون أي مستخدمين، فلا يتعين عليهم دفع الكثير مقابل البنية التحتية. نفقاتهم الرئيسية هي إنشاء الشركة، والتي تكلف بضعة آلاف من الدولارات من العمل القانوني ورسوم التسجيل، ونفقات معيشة المؤسسين.

تغطي عبارة "استثمار البذر" مجالًا واسعًا. بالنسبة لبعض شركات رأس المال المُغامر، فهذا يعني 500000 دولار، ولكن بالنسبة لمعظم الشركات الناشئة، فهو يعني نفقات المعيشة لعدة أشهر. سنفترض أن مجموعتنا من الأصدقاء تبدأ بـ 15000 دولار كمساهمة من عم أحدهم الغني، والذي يعطونه 5% من الشركة في المقابل. هناك أسهم مشتركة فقط في هذه المرحلة. يتركون نسبة 20% منها كخيارات للموظفين اللاحقين (لكنهم يقومون بإعداد الأمور بحيث يمكنهم إصدار هذه النسبة لأنفسهم إذا تم شراء الشركة مبكراً وما زال معظم هذه النسبة غير ممنوح)، ويحصل كل من المؤسسين على 25% من أسهم الشركة.

من خلال العيش الرخيص يعتقدون أنهم يستطيعون صرف الأموال المتبقية خلال خمسة أشهر. مع هذه المُهلة، ما هو الوقت الذي تحتاجه لبدء البحث عن جولتك التمويلية التالية؟ الجواب: على الفور. يستغرق الأمر وقتًا للعثور على المستثمرين، ووقتًا آخر (دائمًا أكثر مما تتوقع) لإتمام الصفقة حتى بعد أن يقولوا نعم. لذا، إذا كانت مجموعتنا من المؤسسين تعرف ماذا تفعل، فسوف يبدؤون في البحث عن المستثمرين الملائكة فورًا. ولكن بطبيعة الحال وظيفتهم الرئيسية هي بناء الإصدار 1 من البرامج الخاصة بهم.

ربما يرغب الأصدقاء في الحصول على المزيد من الأموال في هذه المرحلة الأولى، لكن نقص التمويل لديهم يُعلّمهم درسًا مهمًا. بالنسبة لشركة ناشئة، الرخص هو طاقة. كلما انخفضت تكاليفك، زادت الخيارات المتاحة لك - ليس فقط في هذه المرحلة، ولكن في كل مرحلة حتى تصير مُربحًا. عندما يكون لديك "معدل حرق" مرتفع، فأنت دائمًا تحت ضغط الوقت، مما يعني (أ) أنك لا تملك الوقت الكافي لتطوير أفكارك، و (ب) تكون مضطرًا في كثير من الأحيان إلى عقد صفقات لا تحبها.

يجب أن تكون قاعدة كل شركة ناشئة: إنفاق القليل، والعمل بسرعة.

بعد العمل لمدة عشرة أسابيع، أنشأ الأصدقاء الثلاثة نموذجًا أوليًا يُعطي فكرة عما سيفعله مُنتجهم. ليس هذا ما فكروا فيه أول الأمر. لكنهم، أثناء عملية كتابته، طرأت لديهم بعض الأفكار الجديدة. وهذا النموذج يؤدي جزءًا صغيرًا فقط مما سيفعله المُنتج النهائي، ولكن جزء يتضمن أشياء لم يقم بها أي شخص آخر من قبل.

لقد كتبوا أيضًا هيكل خطة عمل business plan على الأقل، تعالج الأسئلة الأساسية الخمسة: ما الذي سيُطوّروه، ولماذا سيحتاجه المستخدمون، وما هو حجم سوقه، وكيف سيكسبون منه المال، ومن هم المنافسون ولماذا سيتغلبون عليهم؟ (يجب أن تكون النقطة الأخيرة أكثر تحديدًا من مُجرد قول "المُنتج المُنافس مُضجر" أو "سنعمل بجد حقًا.")

إذا كان عليك الاختيار بين قضاء الوقت في العرض التوضيحي أو خطة العمل، فاقضي معظم الوقت في العرض التوضيحي. البرنامج ليس أكثر إقناعًا فحسب، بل يُعد تطويره طريقة أفضل لاستكشاف الأفكار.

المرحلة 2: جولة المستثمرين الملائكة Angel Round
أثناء كتابة النموذج الأولي، كانت المجموعة تتفقد شبكة أصدقائها بحثًا عن مستثمرين ملائكة. ثم وجدوا بعضًا منهم في نفس الوقت الذي أصبح فيه النموذج الأولي قابلًا للعرض. عندما عرضوه عليهم، أبدى أحدهم رغبته في الاستثمار.الآن، تبحث المجموعة عن المزيد من المال: إنهم يريدون ما يكفي نفقاتهم لمدة عام، وربما لتوظيف اثنين من الأصدقاء. لذلك سوف يقومون بجمع 200000 دولار.

يوافق المستثمر الملاك على المساهمة بتقييم للشركة ما قبل المال قدره 1 مليون دولار. تصدر الشركة أسهمًا جديدة بقيمة 200000 دولار للملاك؛ إذا كان هناك 1000 سهم قبل الصفقة، فهذا يعني 200 سهم إضافي. يمتلك الملاك الآن 200\1200 سهم، أو سدس الشركة، ويتم تخفيف نسبة ملكية جميع المساهمين السابقين بنسبة السدس. بعد الصفقة، يبدو جدول الرسملة كما يلي:


المساهمون       الأسهم   النسبة المئوية
-----------------------------------

المُستثمر الملاك   200    16.7

العم           50     4.2

كل مؤسس        250    20.8

الخيارات        200    16.7

----------------------------------

المجموع          1200   100


للتبسيط، جعلتُ صفقة المُستثمر الملاك هي تقديم نقود مقابل الأسهم. في الواقع، قد يرغب أكثر في الاستثمار في شكل قرض قابل للتحويل. هذا الأخير هو قرض يمكن تحويله إلى أسهم لاحقًا؛ إنه يعمل بنفس طريقة شراء الأسهم في النهاية، ولكنه يمنح المستثمر الملاك مزيدًا من الحماية ضد التعرض للسحق من قِبل شركات رأس المال المُغامر في الجولات المستقبلية.

من يدفع الفواتير القانونية لهذه الصفقة؟ تذكّر أن الشركة الناشئة لديها فقط بضعة آلاف الدولارات. عمليًا، يتم حل هذا المشكل غير المُريح بطريقة مرتجلة عادة. ربما تستطيع الشركة الناشئة العثور على محامين يفعلون ذلك بثمن قليل على أمل العمل معها مستقبلًا إذا حققت نجاحًا. ربما أحد المؤسسين لديه صديق محامي. ربما يدفع المستثمر الملاك لمحاميه لتمثيل كلا الجانبين. (تأكد إذا كنت ستتبع الاحتمال الأخير أن المحامي يمثلك بدلاً من تقديم المشورة لك فقط، أو أن واجبه الوحيد هو تُجاه المستثمر.)

من المحتمل أن يتوقع ملاك يستثمر 200 ألف دولار الحصول على مقعد في مجلس الإدارة. قد يرغب أيضًا في الحصول على أسهم مفضلة، بمعني فئة خاصة من الأسهم لها بعض الحقوق الإضافية على الأسهم العادية التي يملكها الباقون. تتضمن هذه الحقوق عادةً حق النقض على القرارات الإستراتيجية الرئيسية، والحماية من التخفيف في الجولات المستقبلية، والحق في استعادة استثماراته أولاً إذا تم بيع الشركة.

قد يتوقع بعض المستثمرين من المؤسسين قبول الانتداب لمبلغ بهذا الحجم، والبعض الآخر لا يفعل. من المرجح أن تطلب شركات رأس المال المُغامر هذا الانتداب أكثر من المستثمرين الملائكة. في فاياوب Viaweb، تمكنا من جمع 2.5 مليون دولار من المستثمرين الملائكة دون قبول أي انتداب، وهذا يرجع إلى حد كبير إلى أننا كنا عديمي الخبرة لدرجة أننا شعرنا بالفزع من هذه الفكرة. عمليًا، تبين أن هذا أمر جيد، لأنه جعل زحزحتنا أكثر صعوبة.

تجربتنا كانت غير عادية. الانتداب هو المعيار لأموال بهذا الحجم. لا يطلب واي كومبنايتور Y Combinator انتدابًا، لأننا (أ) نستثمر مبالغ صغيرة، (ب) ونعتقد أنه غير ضروري، وأن الأمل في الثراء هو دافع كافٍ للحفاظ على المؤسسين في العمل. لكن ربما لو كنّا نستثمر الملايين فسنفكر بطريقة مختلفة.

أود أن أضيف أن الانتداب هو أيضًا وسيلة للمؤسسين لحماية أنفسهم ضد بعضهم البعض. إنّه يحل مشكلة ما يجب فعله إذا انسحب أحد المؤسسين. لذلك بعض المؤسسين يفرضوه على أنفسهم عندما يبدؤون شركة.
يستغرق إتمام صفقة المستثمر الملاك أسبوعين، لذلك نحن الآن في الشهر الثلاث من عمر الشركة الافتراضية.

ستكون النقطة التي تلي الحصول على أول جزء كبير من أموال المستثمرين الملائكة هي أسعد مرحلة في حياة الشركة الناشئة. تشبه إلى حد كبير مرحلة ما بعد الدكتوراه: ليس لديك مخاوف مالية فورية، وعندك مسؤوليات قليلة. يمكنك العمل على أنواع من المهام المثيرة، مثل تصميم البرامج. لست مضطرًا لقضاء بعض الوقت على الأمور البيروقراطية، لأنك لم توظف أي بيروقراطيين بعدُ. استمتع بهذه المرحلة ما دامت مستمرة، وقم بإنجاز الكثير قدر الإمكان، لأنك لن تكون منتجًا أبدًا هكذا مرة أخرى.

مع وجود مبلغ لا ينضب في الظاهر ويجلس بأمان في البنك، قرر المؤسسون بسعادة العمل لتحويل نموذجهم الأولي إلى شيء يمكنهم إصداره. إنّهم يوظفون أحد أصدقائهم - في البداية فقط كمستشار، حتى يتمكنوا من تجربته - وبعد ذلك بشهر كموظف رقم 1. إنهم يدفعون له أقل راتب يمكن أن يعيش عليه، بالإضافة إلى 3 % من الأسهم المُقيدة الشركة، بانتداب على مدى أربع سنوات. (عندها تنخفض أسهم الخيارات إلى 13.7%). [7] كما ينفقون القليل من المال على مصمم جرافيك مستقل.

ما مقدار الأسهم التي تعطيها للموظفين الأوائل؟ يختلف ذلك كثيرًا بحيث لا يوجد رقم تقليدي. إذا حصلت على شخص جيد حقًا، في وقت مبكر حقًا، فقد يكون من الحكمة إعطائه الكثير من الأسهم مثل المؤسسين. القاعدة العامة الوحيدة هي أن كمية الأسهم التي سيحصل عليها الموظف الجديد تتناقص كلما عمّرت الشركة وفق دالة مُتعددة الحدود. بمعنى آخر، أنت تصبح ثريًا بشكل أكبر كلما كنت مبكرًا. لذا، إذا طلبك بعض الأصدقاء للعمل في شركة ناشئة، فلا تنتظر عدة أشهر قبل اتخاذ القرار.

لاحقًا، في نهاية الشهر الرابع، أصبح لدى مجموعتنا من المؤسسين شيء يمكنهم إطلاقه. يبدؤون في الحصول على المستخدمين تدريجيًا من خلال تداول المُنتج في الأحاديث. إن رؤية النظام قيد الاستعمال من قبل مستخدمين حقيقيين - أشخاص لا يعرفوهم - تمنحهم الكثير من الأفكار الجديدة. كما أنّهم سيقلقون الآن بشأن حالة خادمهم. (كم كانت مريحة حياة المؤسسين عندما كتبت الشركات الناشئة برنامج فيزيكالك VisiCalc.)

بحلول نهاية الشهر السادس، بدأ النظام في الحصول على مجموعة أساسية قوية من الميزات، وعدد صغير من المتابعين ولكنهم مخلصين. يبدأ الناس في الكتابة عن ذلك، ويبدأ المؤسسون في الشعور وكأنهم خبراء في مجالهم.

سنفترض أن هذه الشركة الناشئة يمكنها أن تستعمل ملايين أخرى. ربما تحتاج إلى إنفاق الكثير على التسويق، أو بناء نوع ما من البنية التحتية باهظة الثمن، أو استئجار بائعين ذوي رواتب عالية. لذلك قرر المؤسسون البدء في التحدث مع شركات رأس المال المُغامر. يتم تقديمهم إليها من مصادر مختلفة: المستثمر الملاك يربطهم مع اثنتين. يلتقون ببعضها في المؤتمرات. وتتصل بهم شركات أخرى بعد القراءة عنهم.

الخطوة 3: جولة السلسلة أ Series A Round
مسلحين بخطة عملهم الجديدة إلى حد ما وقادرون على تقديم نظام عمل حقيقي، يزور المؤسسون شركات رأس المال المُغامر التي تم تقديمهم لها. فيجدوها مخيفة وغامضة. أصحابها كلها يسألون نفس السؤال: من غيري عرضت عليهم عملك ؟ (إنهم يشبهون فتيات المدارس الثانوية: إنهم يدركون تمامًا وضعهم في الترتيب، واهتمامهم بشركة ناشئة هو مبني على الاهتمام الذي تُظهره شركات رأس المال المُغامر الأخرى بها.)

تُبدي إحدى شركات رأس المال المُغامر رغبتها في الاستثمار وتقدم إلى المؤسسين ورقة شروط. هذه الورقة عبارة عن ملخص لما ستكون عليه بنود الصفقة عندما تتم، إذا أُمضِيَت؛ سوف يملؤ المحامون التفاصيل في وقت لاحق. بقبول ورقة الشروط، توافق الشركة الناشئة على رفض شركات رأس المال المُغامر الأخرى لبعض الوقت المحدد ريثما تقوم الشركة المُستثمرة "بالعناية اللازمة" لإتمام الصفقة. العناية اللازمة في المؤسسات تكافئ مراجعة السوابق: والغرض من ذلك هو الكشف عن أي قنابل خفية قد تغرق الشركة لاحقًا، مثل عيوب التصميم الخطيرة في المنتج وقضايا في العدالة معلقة ضد الشركة الناشئة وقضايا الملكية الفكرية وما إلى ذلك. إنّ المراجعة القانونية والمالية لشركات رأس المال المُغامر دقيقة تمامًا، ولكن مراجعتها التقنية هي عمومًا مزحة. [8]

لا تكشف العناية اللازمة عن أي قنابل موقوتة، وبعد ستة أسابيع تمضي شركة رأس المال المُغامر قدماً في الصفقة. وهذه شروطها: استثمار بقيمة مليوني دولار في تقييم ما قبل المال بقيمة 4 ملايين دولار، مما يعني أنه بعد إتمام الصفقة، ستمتلك شركة رأس المال المُغامر ثلث الشركة الناشئة (2 \ (4 + 2)). كما تُصر أيضًا على أنّه قبل الصفقة، سيتم توسيع مُجمع الخيارات بمئات الأسهم الإضافية. وبالتالي فإن العدد الإجمالي للأسهم الجديدة المُصدرة هو 750، ويصبح جدول الرسملة كالتالي:

المساهمون                الأسهم   النسبة المئوية

--------------------------------------------

شركة رأس المال المُغامر    650     33.3

المُستثمر الملاك            200     10.3

العم                    50      2.6

كل مؤسس                 250     12.8

الموظف                   36*     1.8     *غير مستثمرة

الخيارات                 264     13.5

--------------------------------------------

المجموع                   1950    100


هذه الصورة غير واقعية من عدة جوانب. على سبيل المثال، على الرغم من أن النسب المئوية قد تبدو في نهاية المطاف على هذا النحو، فمن غير المرجح أن تحتفظ شركة رأس المال المُغامر بالأعداد الحالية للأسهم. في الواقع، من المحتمل أن يتم استبدال كل جزء من أوراق الشركة الناشئة، كما لو أن الشركة تم تأسيسها من جديد. وأيضًا، قد تأتي الأموال في عدة حصص، تخضع اللاحقة منها لشروط مختلفة - على الرغم من أن هذا الأمر يبدو أكثر شيوعًا مع شركات رأس المال المُغامر ذات المستوى الأدنى (التي تقوم بتمويل الشركات الناشئة المريبة) أكثر من الشركات الكبرى.

وبالطبع، فإن أي رأسمالي مُغامر يقرأ هذا المقال ربما يتلوى على الأرض من الضحك على الطريقة التي يسمح بها مُستثمرنا المُغامر الافتراضي للمستثمر الملاك بالاحتفاظ بـ 10.3% من الشركة. أعترف، هذه نسخة كرتونية. أثناء تبسيط الصورة، جعلت الجميع طيبين. في العالم الواقعي، ينظر الرأسماليون المُغامرون إلى المستثمرين الملائكة بالطريقة التي يشعر بها الزوج الغيور تجاه أصحاب زوجته السابقين. بالنسبة لهم الشركة لم تكن موجودة قبل أن يستثمروا فيها. [9]

لا أرغب في إعطاء الانطباع بأنه يجب القيام بجولة تمويل من مستثمر ملاك قبل الذهاب إلى رأس المال المُغامر. في هذا المثال، قمت بتمديد القصة لإظهار مصادر متعددة للتمويل عمليًا. يمكن لبعض الشركات الناشئة أن تنتقل مباشرة من التمويل الأولي إلى جولة رأس المال المُغامر؛ العديد من الشركات التي قمنا بتمويلها فعلت هذا.

يُطلب من المؤسسين انتداب حصص أسهمهم على مدار أربع سنوات، ويعاد الآن تشكيل مجلس الإدارة ليصبح مكونًا من شركتي رأس المال المُغامر، ومؤسسين، وشخص خامس مقبول لدى كليهما. يتخلى المستثمر الملاك بابتهاج عن مقعده في مجلس الإدارة.

في هذه المرحلة، لا يوجد شيء جديد يمكن أن نتعلّمه من شركتنا الناشئة في ما يخص التمويل - أو على الأقل، لا شيء جيد. [10] من المؤكد أنّها ستوظف المزيد من الأشخاص في هذا الطور من حياتها؛ أخيرًا، يجب وضع الملايين التي حصلت عليها في العمل. قد تقوم الشركة بجولات تمويل إضافية، ويفترض أن يتم ذلك بتقييمات أعلى. قد تقوم إذا كانت محظوظة للغاية بالاكتتاب العام، الأمر الذي يجب أن نتذكّر أنه أيضّا جولة من التمويل مبدئيًا، بغض النظر عن الغرض الحقيقي منه. ولكن هذا، إن لم يكن خارج حدود الممكن، هو خارج نطاق هذا المقال.

سقوط الصفقات
سيجد أي شخص مر بشركة ناشئة أن الصورة السابقة تفتقد شيئًا ما: الكوارث. إذا كان هناك شيء واحد تشترك فيه جميع الشركات الناشئة، فهو أنّ هناك خطأً ما يحدث دائمًا. وفي مسائل التمويل أكثر من أي شيء آخر.

على سبيل المثال، لم تنفق شركتنا الناشئة الافتراضية أكثر من نصف مالها قبل تأمين جولة التمويل التالية. هذا أكثر مثالية من المعتاد. العديد من الشركات الناشئة - حتى الناجحة منها- تقترب من نفاد الأموال في مرحلة ما. تحدث أشياء فظيعة للشركات الناشئة عندما تنفد أموالها، لأنّها مصممة للنمو وليس لمواجهة الشدائد.

لكن الشيء الأقل واقعية حول سلسلة الصفقات التي وصفتُها هو أنّها تمت جميعها. في عالم الشركات الناشئة، الإتمام ليس من طبيعة الصفقات. ما تفعله الصفقات هو السقوط. إذا كنت تبدأ شركة ناشئة، فمن الأفضل أن تتذكر ذلك. الطيور تطير؛ الأسماك تسبح؛ الصفقات تسقط.
لماذا؟ جزئياً السبب وراء تعثر الصفقات في كثير من الأحيان هو أنك تكذب على نفسك. تريد إتمام الصفقة، لذلك تبدأ في الاعتقاد أنّها سوف تتم. لكن حتى في حالة تصحيح هذا الاعتقاد، فإن صفقات الشركات الناشئة تفشل في كثير من الأحيان بشكل يثير القلق ـ تفشل أكثر من صفقات شراء العقارات. والسبب هو أنّها بيئة محفوفة بالمخاطر. الأشخاص الذين هم على وشك تمويل أو شراء شركة ناشئة يكونون عرضة للحالات السيئة من ندم المشتري. إنّهم لا يدركون حقًا المخاطر التي يتحملوها حتى توشك الصفقة على الانتهاء. عندها يتملّكهم الذعر. ليس فقط المستثمرين الملائكة قليلي الخبرة، بل الشركات الكبيرة أيضا.

فإذا كنت مؤسس شركة ناشئة تتساءل لماذا لا يرد مستثمر ملاك على مكالماتك الهاتفية، فيمكنك على الأقل أن تشعر بالراحة في التفكير أن نفس الشيء يحدث لصفقات أخرى أكبر حجمًا بمئة مرة.

إن تاريخ الشركة الناشئة التي قدمتها كمثال يشبه الهيكل العظمي – دقيق بما يكفي للفهم، لكن يجب أن يتم تجسيده ليكون صورة كاملة. للحصول على صورة كاملة، ما عليك سوى إضافة كل كارثة محتملة.

احتمال مخيف؟ بطريقة ما نعم. لكنه أيضًا مُشجع بطريقة أخرى. غموض الشركات الناشئة يخيف الجميع تقريبًا. يفرط الناس في تقييم الاستقرار وخاصة الشباب. ومن المفارقة أنّهم أقل حاجة إليه. وهكذا عند بدء شركة ناشئة، كما هو الحال في أي مشروع جريء حقًا، مجرد اتخاذ القرار يجعلك في منتصف الطريق نحو الهدف. في يوم السباق، لن يأتي معظم المتسابقين الآخرين.

ملاحظات
[1] الهدف من هذه اللوائح هو حماية الأرامل والأيتام من خطط الاستثمار المتعثرة؛ الأشخاص الذين لديهم مليون دولار من الأصول السائلة يفترض أنهم قادرون على حماية أنفسهم. والنتيجة غير المقصودة هي أن الاستثمارات التي تُوّلد أعلى العائدات، مثل صناديق الاحتياط، متاحة للأثرياء فقط.

[2] الاستشارات هي المكان الذي تموت فيه شركات المنتجات. آي بي أم IBM هي المثال الأكثر شهرة. لذا فإن البدء كشركة استشارية يشبه البدء من القبر ومحاولة شق طريقك إلى عالم الأحياء.

[3] إذا كان "بالقرب منك" لا يعني منطقة الخليج أو بوسطن أو سياتل، ففكر في التحرك. إنها ليست صدفة إذا لم تسمع بأن فيلادلفيا هي موطن للعديد من الشركات الناشئة.

[4] غالبًا ما تتم مقارنة المستثمرين بالأغنام. وهم مثل الخراف، ولكن هذا استجابة عقلانية لوضعهم. تصرف الأغنام له سبب. إذا كانت جميع الأغنام تتجه نحو حقل معين، فمن المحتمل أن يكون مرعى جيدًا. وعندما يظهر الذئب، هل سيأكل خروفًا في منتصف القطيع، أم في الحافة؟

[5] كان هذا جزئيًا ثقة وجزئيا جهل بسيط. لم نكن نعرف أي شركات رأس المال المُغامر هي المُثيرة للإعجاب. كنا نظن أن البرنامج هو كل ما يهم. ولكن تبين أن هذا هو الطريقة الصحيحة ليكون المرء ساذجًا: من الأفضل أن تبالغ على أن تقصّر في تقدير أهمية صنع منتج جيد.

[6] لقد حذفت مصدرًا واحدًا: المنح الحكومية. لا أعتقد أنها تستحق التفكير فيها لشركة ناشئة متوسطة. قد تكون نية الحكومات حسنة عندما تُعد برامج مِنح لتشجيع الشركات الناشئة، ولكن ما تقدمه بيد واحدة تسلبه بالأخرى: عملية طلب هذه المنح شاقة للغاية، والقيود المفروضة على ما يمكنك القيام به مرهقة للغاية، سيكون من الأسهل أن تأخذ وظيفة للحصول على المال.

يجب أن تكون حذرًا بشكل خاص من المنح التي تهدف إلى نوع من الهندسة الاجتماعية - على سبيل المثال لتشجيع بدء المزيد من الشركات الناشئة في ولاية ميسيسيبي. الأموال الممنوحة لبدء شركة ناشئة في مكان لا تنجح فيه إلا القليل منها ليست مجانية.

تدير بعض الوكالات الحكومية مجموعات تمويل المشاريع، التي تقوم باستثمارات بدلاً من تقديم منح. على سبيل المثال، تدير وكالة المخابرات المركزية CIA صندوق استثمار يسمى إن كيو تل In-Q-Tel على غرار صناديق القطاع الخاص، ويبدو أنّه يحقق عوائد جيدة. ربما يستحقون التقرب منهم - إذا كنت لا تمانع في أخذ أموال من وكالة الاستخبارات المركزية.

[7] تم استبدال الخيارات إلى حد كبير بالأسهم المُقيدة، والتي تعني الشيء نفسه. بدلاً من كسب الحق في شراء الأسهم، يحصل الموظف على السهم مُقدماً، ويكسب الحق في عدم إعادته. لا تزال تسمى الأسهم المخصصة لهذا الغرض "مُجمع الخيارات".

[8] لا يؤجر الفنيون من الدرجة الأولى أنفسهم بشكل عام للقيام بالعناية اللازمة لشركات رأس المال المُغامر. لذا فإن الجزء الأكثر صعوبة لمؤسسي الشركات الناشئة يتمثل في كثير من الأحيان في الإجابة بأدب على الأسئلة التافهة "للخبير" الذي يرسله المُستثمرون.

[9] شركات رأس المال المُغامر تسحق المستثمرين الملائكة بانتظام بإصدار كميات تعسفية من الأسهم الجديدة. يبدو أن لديهم تبريرًا قياسيًا لهذا الموقف: أنّ الملائكة لم تعد تعمل لمساعدة الشركة، وبالتالي لا تستحق الاحتفاظ بأسهمها. هذا بالطبع يعكس سوء فهم متعمد لما يعنيه الاستثمار؛ مثل أي مستثمر، يتم تعويض الملاك عن المخاطر التي تعرض لها في وقت سابق. وفقًا لمنطق مشابه، يمكن القول أن شركات رأس المال المُغامر يجب حرمانها من أسهمها عندما تعلن الشركة الناشئة الاكتتاب العام.

[10] هناك شيء جديد قد تواجهه الشركة وهو جولة سفلى، أو جولة تمويل بتقييم أقل من الجولة السابقة. الجولات السفلى هي أخبار سيئة. عموما أصحاب الأسهم المشتركة هم الذين يأخذون ضربة. بعض البنود المخيفة في شروط صفقات رأس المال المُغامر لها علاقة بالجولات السفلى - مثل "مكافحة تخفيف الأسهم في حال نقص التقييم"، والتي تبدو مخيفة كما يوحيه اسمها.

يميل المؤسسون إلى تجاهل هذه الشروط، لأنّهم يعتقدون أن شركتهم ستكون إما نجاحًا كبيرًا أو فشلًا ذريعًا. الرأسماليون المُغامرون يدركون خلاف ذلك: من المألوف أن تمر الشركات الناشئة بشدائد قبل أن تنجح في النهاية. لذلك، يجدر التفاوض على بنود مكافحة التخفيف، على الرغم من الاعتقاد أنك لست بحاجة لذلك، وسيحاول الرأسماليون المُغامرون أن يجعلوك تشعر بأنك مزعج بشكل غير مبرر.


شكرًا لسام ألتمن وهاتش فيشمن وستيف هافمن وجيسيكا ليفينستون وسيشا براتاب وستان ريس وأندي سنغلتون وزاك ستون و آرون سوارتز على قراءة مسودات هذا المقال.

تعليقات

المشاركات الشائعة من هذه المدونة

فيروس كورونا: لماذا يجب عليك التصرف الآن؟

كيف نشأ وادي السيليكون؟

لماذا تتركز الشركات الناشئة في أمريكا؟