كيف تحصل على أفكار لشركة ناشئة؟

كيف تحصل على أفكار لشركة ناشئة؟

هذا المقال مُقتبس من مقال لبول غراهام بعنوان "?How to get startup ideas" وليس بالضرورة ترجمة دقيقة له.

المشاكل

قبل الإجابة تذكّر أنّ أفضل أفكار الشركات الناجحة تتقاطع في ثلاث ميزات:

1. هي  أشياء يرغب فيها المؤسسون أنفسهم،

2. هي أشياء يستطيعون بناءها،

3. وقليل من الناس يعي أنّها تستحق العناء.

أول وأهم مصدر لأفكار الشركات الناشئة حسب نفس الشخص، بول غراهام،  هي المشاكل. لقد فصّل  الأمر في مقال سأضع رابطه في أول تعليق، وسأقوم بنقل الفكرة مختصرة بتعبيري العربي.

الناس تضجر من المشاكل لكن الناجحون يعتبرونها تحدٍ وفرصة للإثراء. مؤسسو الشركة الناشئة الناجحة يعملون على حل مشكل يواجهم في حياتهم. هذا يضمن أولا أن المُشكل حقيقي وليس مُتخيل. محاولة حل مشكل لا يعاني منه أحد مضيعة للوقت.

كمؤسس شركة ناشئة قد تفكر في مشكل لا يهمك لكن يهم أصدقاءك، وعندما تعرض عليهم حله سيقولون لك "ربما أستخدمه" بدل "لن استعمل هذا أبدًا". عندما تُطلق الشركة مُنتجها سيبدو معقولا لعدد كبير من الناس. لن يرغبوا في استعماله بأنفسهم، على الأقل ليس الآن، لكنهم يستطيعوا تخيل آخرين يستعملونه!  عمم هذا التفكير على كافة الناس وستحصل على صفر مُستخدم.

 البئر

إذا كان الطلب الأول على منتوجك يُشبه بئر ضيقة وعميقة فعلى الأرجح فكرتك  ناجحة. أما إذا كان الطلب يُشبه بئر عريضة لكنها سطحية ففي الأغلب هذا إشارة على أن المشكل الذي تسعى  لحله مُتخيل وفكرتك مُفبركة.  بتعبير آخر، من الأفضل لك عند إطلاق منتوجك أن تحصل على عدد صغير من المُستخدمين لكنهم يرغبون فيه بشدة، بدل عدد كبير لكن رغبتهم سطحية. (عرض فتحة البئر كناية عن عدد المستخدمين وعمقه كناية عن رغبتهم في المنتوج).

المستخدم الذي يرغب في منتوجك  بشدة سيسعى للحصول عليه ويبقى يستعمله حتى لو كان الإصدار الأول غير مُكتمل (لكنه يؤدي مهمة ضرورية له). كمثال على هذا، ميكروسفت انطلقت بمنتج محدود عبارة عن مُترجم لغة البرمجة "بايزك" لحاسوب "ألتاير". عدد مستخدميه كان محدودا لكنهم كانوا يرغبون فيه بشدة للحاجة الماسة إلى لغة برمجة ذات مستوى عالٍ (مقارنة مع لغة الآلة ولغة التجميع الأسمبلي).

كمثال ثانِ، لما أطلق زوكربرغ موقع فايسبوك كان يستهدف في البداية طلاب جامعة هارفرد فقط. لكن رغبتهم في استعماله كانت شديدة. وهذا ما سمح له بتجربة فكرته والتأكد بأن لها سوق واعد.

طبعا هناك حالات شاذة لا يُقاس عليها. مثلا منتوج جوجل من أول يوم، محرك البحث، كان عليه طلب بأعداد مهولة ورغبتهم في استعماله كانت شديدة. بمعنى أن مؤسسيها وقعوا على أو بالأحرى حفروا بئرًا عريضة وعميقة في آن واحد. لكن في الأغلب الأفكار الناجحة تكون عميقة وضيقة. العمق هو العامل الأهم لكنه عمليا مرتبط بالضيق بحيث تكون الرغبة الشديدة لمجموعة محدودة من المستخدمين في استعمال مُنتوجك هي مؤشر على أن فكرتك وتنفيذها ناجحان.   

تشكيل طلب يشبه بئر عميقة غير كاف لوحده لتأكيد نجاح الشركة. يجب أن تكون البئر قابلة للتوسيع. بمعنى أنّ المؤسسين يجب أن يعملوا على زيادة عدد المُستخدمين الراغبين في منتجهم بزيادة ميزاته في الإصدارات اللاحقة.ووتيرة الإصدارات يجب أن تكون سريعة.

في المثالين السابقين،  كان من السهل على بيل غايتس وبول ألن نقل مُترجم البايزك إلى حواسيب أخرى غير الألتايير وبالتالي زيادة عدد المُستخدمين،  ثم الانطلاق إلى منتجات أخرى أكثر شعبية كالدوس والأوفيس والويندوز بإمكانات أكبر. كذلك بالنسبة لفايسبوك، مادام نجح مع طلاب هارفارد فقد كان من السهل على مؤسسه فتحه لطلاب الجامعات الأخرى، ثم لبقية الناس، ثم إضافة ميزات جديدة عليه لاحقا.

نفسك

إذا أردت أن تنقدح الأفكار الناجحة في ذهنك فعليك بتطوير نفسك.  أحدهم كتب: تريد أن ترسم لوحة مُتقنة؟ هذا سهل. اجعل من نفسك إنسانا مُتقَنًا ثم ارسم بشكل طبيعي.

للأسف، من الصعب جدا أن تُدرك مُبكرا أنّ فكرة ناجحة في بيئة محدودة  niche market لها مُستقبل واعد في السوق الكبيرة big market. مثلاً مؤسسو شركة AirBnB كانوا يفكرون في الأول في خدمة تسمح لزوار المؤتمرات فقط [لا سيما الطلاب والهاكرز] في كراء مكان يقضون فيه ليلتهم عند أصحاب البيوت القريبة. ثم تطورت فكرتهم لتعم كل أنواع المستخدمين تدريجيا. لذلك، كي تزيد من فرص حصولك على أفكار شركات ناشئة (أي قابلة للتوسع السريع) فعليك أن تعيش على حافة حقل سريع التحول مثل برمجيات الحاسوب. ليس بالضرورة كمخترع يدفع هذا الحقل للأمام، لكن على الأقل كمستخدم. 

مثلا، قبل ظهور فايسبوك، لوعرضت على الكهول (في السن الأربعين) موقع ويب للحديث عن حياتهم الخاصة  بشكل نصف مشكوف للعامة فسيشمئزون من هذه الفكرة. لكن زوكربرغ، مثله مثل أبناء بيئته، كان يعيش أصلا على الأنترنت في تلك الفترة وبدا له أن هناك حاجة لموقع يُسهّل التفاعل مع أقرانه على النت. ربما، عندما ظهر حاسوب الألتايير قال بيل غايتس "أراهن على أني استطيع كتابة مترجم بايزك لهذه الآلة". وهكذا هي الكثير من أفكار الشركات الناجحة، أفكار نشأت من مؤثر خارجي ما التقى بعقل مُهيأ. الأفكار التي تنشأ هكذا من خبرة المؤسسين تُسمى "عضوية organic".

العقل المُهيأ لا يحتاج "ليفكر" في شيء جديد (من الصفر) بل يحتاج لملاحظة ماذا ينقص. فإذا عثر على شيء لا يكتفي بقول "هذه فكرة مثيرة للاهتمام"، بل يقول: "هذه فكرة مثيرة للاهتمام، سأحاول بناء إصدار أول هذه الليلة".   

باختصار، على حد تعبير مخترع بريد gmail: عش في المستقبل وقم ببناء ما ينقصك.

الملاحظة

إذا كنت تعيش في المستقبل باعتبار ما، فإن طريقة ملاحظة أفكار الشركات الناشئة هي بالبحث عن أشياء تنقص "المكان". عليك بتفعيل فلتر "ما الذي ينقص" وأيضا تعطيل الفلترات الأخرى، خصوصا فلتر "هل يمكن أن تتحول هذه إلى شركة كبيرة". سيكون لك الوقت الكافي لاحقا للنظر في هذا السؤال. لكن إذا ركزت عليه  في هذه المرحلة فقد تفوتك أفكار كثيرة جيدة، وقد يدور تفكيرك على أفكار سيئة.

من الأكيد أن هناك أشياء ناقصة لأنه من شبه المستحيل أن تتوقف التقنية في تلك اللحظة بحيث لا يوجد مشكل يحتاج لحل. تأكد أنه سيتم تطوير أشياء جديدة في السنوات القليلة القادمة تدفعك إلى طرح السؤال: "ماذا كنت أفعل قبل x؟". سيبدو حل x بعدها بديهيا، لكن من الصعوبة رؤيته مبكرا قبل غيرك. لهذا يجب عليك تعطيل كل الفلترات التي تعيقك عن رؤيته. لا سيما فلتر اعتبار أن كل ما هو موجد طبيعي وعادي. يجب عليك دائما أن تنتقد الحلول الموجودة وتطرح الأسئلة التي تخرج على الإطار المعتاد. مثلا: لماذا علبة بريدي الوارد تفيض بالرسائل؟ هل لأني استقبل عدد كبير منها أم لأني لا اتعامل معها بسرعة؟ لماذا يرسل لي الناس هذا الكم الهائل من الرسائل؟ ما الذي يريدون الوصول إليه؟ هل هناك طريقة أفضل لذلك غير البريد الإلكتروني؟ إلخ.

عندما تكون على حافة حقل يتغير بسرعة ركز على الأشياء التي تزعجك كمستخدم. قد تجد مشكل يتطلب حل وعندما تفكر فيه تراه بديهيا. هذا أمر معقد نسبيا لأنك تبحث عن شيء بديهي لكن لا يمكن رؤيته بسهولة. ربما أفضل طريقة لملاحظة شيء ناقص هي عدم التفكير فيه بشكل مباشر: لا تجلس لتبحث عن أفكار.  بل اترك هذا التفكير كعملية تجري في خلفية ذهنك. اترك لنفسك وقت كي يصادف مؤثر ما خارجي عقلك وهو متهيئ.

اشتغل على مشروع  صعب بنَفَس فضولي، واحتفظ بنظرة من وراء كتفك لملاحظة الثغرات والأشياء الغريبة.  اعمل على المشاريع التي تبدو لك رائعة، لأنه لو كان عندها حل موجود لما بدت كذلك. لمّا بدأت شركتا آبل وميكروسوفت بالعمل على الحواسيب الصغيرة microcomputers كان الناس يرون من يمتلك واحدة منها على أنه صاحب هواية!

باختصار، يمكن تطوير الخلاصة السابقة إلى: عش في المستقبل وابنٍ أشياء مثيرة للاهتمام.

الكلية

ينصح بول غراهام طلاب الكليات بممارسة "المقاولاتية" حقيقة بدل دراستها في الأقسام. هذا أمر واضح من خلال سيرة أغلب رواد الأعمال الناجحين. أحسن شيء ممكن أن تفعله في الكلية هو "ركوب" المُستقبل، وتطوير نفسك كي تكون مهيئا لتوليد الأفكار "العضوية"، والتعرف من بين زملائك في القسم على مؤسسين يشاركونك مشروع شركة ناشئة.

إنّ نقاط التقاء عدة تخصصات تمثل مجالا مثمرا للأفكار الناجحة. فإذا كنت تتقن البرمج فتعلم مجال آخر مختلف، لأنه من الراجح أن تكتشف مشاكل يمكن حلها بالبرمجيات.  إذا توجهت إلى مجال آخر فسيكون لديك ميزتان تفضل بهما غيرك وهما: (أ) هناك احتمال ضئيل أن يكون المختصون في هذا المجال قد حلوا مشاكلهم بالبرمجيات، (ب) بما أنك جديد على هذا المجال فلن تكون سجين العادة وبالتالي ستطرح أسئلة أكثر وتنتقد السائد من وجهة نظر مختلفة.

مثلا، إذا كُنت متخصصا في علوم الحاسب، فمن المفيد أن تطلع على مجال آخر مثل علم الجينات. و الأفضل من هذا، ابحث عن تربص أو عمل في شركة متخصصة في البايوتكنولوجيا، بدل قضاء تبرصات عند شركات البرمجة أو تطوير العتاد.

على الأقل، بدل أخذ مواد دراسية إضافية، قم ببناء شيء. إنشاء شركتي ميكروسوفت وفايسبوك في شهر جانفي ليس صدفة. هذا الوقت في جامعة هارفاد مخصص للمراجعة وليس هناك دروس يجب أن يحضرها الطلبة، لأنهم من المفروض أن يراجعوا للامتحانات. ]طبعا هذه ليست دعوة للتفريط في الدراسة[. هي فرصة لبناء شيء رفقة زملائك في وقت الفراغ. أي تجربة فكرة عضوية مع مؤسسين عضويين. organic ideas with organic founding teams. وهذه أحسن توليفة للنجاح.

يرى بول غراهام أيضا أنّه يجب الحذر من المشاريع البحثية، لأن احتمال تحولها إلى شركة ناشئة ضئيل. وهذا بسبب الشروط الضيقة التي تنطبق على البحوث العلمية بحيث تقصي العديد من الأفكار العملية، التي لا تُعد إضافات في مجال البحث العلمي، لكنها قد تفضي إلى منتوج يطلبه المستخدمون. لذلك فالعمل على مشاريع جانبية يحرر الطلبة من هذه الشروط ويجعلهم يميلون بشكل طبيعي إلى حل مشاكل المستخدمين.

المنافسون

بما أنّ الأفكار الجيدة يجب أن تبدوا بديهية، فإنك عندما تقع على واحدة يتبادر إلى ذهنك أنك متأخر. لا تجعل هذا الخوف يثني من عزيمتك. إنّه مؤشر على أنّ فكرتك جيدة. يمكنك التحقق من الأمر بعشر دقائق بحث على الأنترت. وحتى إذا وجدت منافس يشتغل على نفس الفكرة فهذا لا يعني أنك متأخر كثيرًا.  من النادر جدًا أن يكون المنافسون هم سبب موت الشركات الناشئة. هذا نادر لدرجة أنه يمكن إهماله. إلا إذا كان لدى المنافس ميزة تجعل المستخدمين "سجناء" عنده لا يرغبون في استعمال منتوجك (lock-in).

 

إذا كان عند شك، اسأل المستخدمين. إنّ سؤال "هل أنا متأخر جدًا؟" يتضمن سؤال آخر: "هل هناك من يحتاج بشكل مستعجل ما أنا عازم على بنائه؟". إذا كان جواب السؤال الثاني "نعم" وليس لديك منافس، فأنت في الطليعة ولديك أفضلية.

السؤال التالي هو: هل هذه الأفضلية أو الطليعة كبيرة بما فيه الكفاية لتنجح الشركة؟ أو بالأحرى من هناك في الطليعة؟ إذا كانت هذه الأخيرة تتكون من أناس يطورون شيئا سيتحول إليه الكثيرون في المُستقبل فهذا يعني أنها كبيرة كفاية، مهما بدى حجمها ضئيلا في أول الأمر. مثلا إذا كنت تشتغل على منتوج يعمل على الهواتف ومتميز عن منافسيك، ولكنه لا يعمل إلا على الهواتف الجديدة، فهذه إشارة أنك في طليعة كبيرة بما فيه الكفاية.

عادة ما يقع المبتدئون في تأسيس الشركات الناشئة في خطأ إعطاء المنافسين اهتمام أكبر من حجمهم. إن العامل الأول في نجاح الشركة يعتمد أكثر على آدائك أنت أكثر من منافسيك. لذلك من الأفضل أن تكون لديك فكرة جيدة ولو بوجود منافسين، على أن تعمل على فكرة سيئة دون منافس.

كذلك لا تخاف من دخول سوق مزدحم ما دام عندك تعتقد أنّك عثرت على شيء لم يره الآخرون. على العكس هذا أمر واعد وفكرة محرك بحث جوجل هي مثال جيد على هذا. يجب أن لا تكتفي بقول "سنطور منتوج منافس للآخرين لكنه غير مضجر"، بل تكون قادرا على التعبير بدقة عن ما سيضيفه    منتوجك بالمقارنة مع الآخرين، وأنهم لو حاولوا بجد أكبر لربما وصلوا لنفس الفكرة.

من ميزات السوق المزدحم هي أنه دليل على وجود طلب وعلى أن العروض الحالية ليست جيدة بما فيه الكفاية بالنسبة للمستخدمين. لا يمكن لشركة ناشئة أن تأمل في دخول سوق كبيرة وفي نفس الوقت ليس فيها منافسين. كل شركة ناشئة ناحجة إما دخلت سوقا كبيرا بسلاح سري تفوقت به على غيرها (مثل ما فعلت جوجل). وإما دخلت سوقا كان يبدو صغيرا لكنه كبر بسرعة (مثل ما فعلت ميكروسوفت).

الفلترات

هناك فلتران إضافيان يجب تعطليهما إذا أردت النجاح في تأسيس شركة ناشئة: فلتر "هذا أمر صعب" وفلتر "هذا أمر غير جذاب".

أغلب المبرمجين يتمنون بدء شركة ناشئة بمجرد كتابة برنامج أنيق وتثبيته على خادم ثم انتظار أن يدفع لهم الناس الكثير من المال. إنّهم يفضلون تفادي المشاكل الموجودة في العالم الحقيقي وهذا أمر معقول لأن المشاكل تتسبب في تباطؤ العمل. هذا التفضيل شائع لدرجة أنه لم تبق هناك أفكار شركات ناشئة من هذا النوع. كي تنجح الآن يجب عليك ترك الخوف ومواجهة الصعوبات في الميدان حيث توجد المشاكل التي تنتظر حلولا.

فلتر "هذا أمر غير جذاب" يشبه فلتر "هذا أمر صعب" لكنه يتعلق بالذوق بدل الخوف. قد تمر بجنب أفكار ناجحة إذا بدت لك غير جذابة واكتفيت بالعمل فقط على الأمور التي تروق لك. 

إن تعطيل الفلتر الأول أهم من تعطيل الثاني. ذلك لأن الاعتقاد بأن أمر ما صعب قد يكون مجرد وهم وسراب. على كل حال تأسيس شركة ناشئة لا بد أن يمر بأمور صعبة مثل التعامل مع المستثمرين وتوضيف الأشخاص وطردهم، إلخ.

عدم تعطيل الفلتر الثاني، قد لا يكون سببا في الوقوع الأخطاء بنفس درجة الأول. ذلك لأنك إذا كنت على حافة مجال يتحول بسرعة، فستكون الأفكار التي تبدو لك جذابة مرتبطة بالواقع بشكل ما، وسيصبح الأمر أسهل كلما اكتسبت الخبرة.

 وصفات (أخرى)

إذا لم تنجح معك المصادر السابقة وكنت بحاجة إلى فكرة شركة ناشئة الآن، كأن تكون أسست الشركة لكن فكرتك الأولى فشلت وتحتاج شيء آخر، فيمكنك تجربت الوصفات التالية.

إذا لم تتولد لديك فكرة بشكل عضوي، أي أن تكون على حافة حقل يتغير بسرعة، وتصادف مؤثر خارجي يقدح في ذهنك المُهيء فكرة نيرة، فعليك التفكير فيها بشكل مباشر لكن بانضباط. ذلك لأن هذا التفكير المباشر سيولد العديد من الأفكار وعليك فلترتها لأن أغلبها سيكون سيء.

إذا كانت بدت الفكرة "المباشرة" كإلهام وقلت في نفسك "هذا جنون لكنه أمر واعد"، فهذه على الراجح فكرة سيئة.

ابحث في مجال تخصصك لأن خبرتك سترفع من معاييرك لفلترة الأفكار السيئة التي ستظهر لغير المتخصص على أنها واعدة.

ابحث عن أشياء تحتاجها أنت شخصيا. اسأل نفسك إذا مرت عليك أوقات في وظائف سابقة قلت فيها: لمذا لم يقم أي أحد بتطوير كذا وكذا؟ عندها ستعرف أن هناك طلب عليها.

إذا كنت بصدد تغيير الفكرة الأولية لشركتك الناشئة، فاحبث في عملك عليها: هل صادفت أشياء بدت لك كنقائص؟

بعض الأفكار الناجحة بدرت للمراهقين والشباب في أوائل العشرينات. صحيح سن الشباب له سلبياته، لكن هاته الفئة هي أعرف الناس بما يريده أقرانهم. لذا إذا كنت في مقتبل العمر فاسأل نفسك هل هناك شيء ترغب فيه أنت وأصدقاؤك ولا تُتيحه التكنولوجيا الحالية؟

إذا لم تعثر على شيء تحتاجه أنت، فابحث عن شيء يحتاجه غيرك. فتش عن أشياء تعيق حياتهم وتسبب لهم مشاكل. قد تبدو لك ضبابية في أول الأمر وقد لا يكون المعني واع بها أصلاً. فكر مثلما يفكر استشاري يعمل على حل مشاكل زبائنه.

أحد الطرق الناجعة لاكتشاف مشاكل الآخرين هي أن تجعلها مشاكلك أنت أيضا. عندما أراد أحب المطورين الناجحين كتابة برنامج مطعم أخذ وضيفة نادل لمدة حتى يتسنى له رؤية المشاكل مباشرة.

ابحث عن المشاكل التي تبدو صعبة وغير جذابة لكن الناس مستعدين لدفع أموال لحلها.

ما هي المشاكل التي ترغب أنت في الدفع مقابل أن يحلها غيرك؟

تأمل حالة الشركات التي أفلست  أو تستحق الإفلاس. وتساءل ماذا الذي فاتها؟ ما هو نوع المشاريع الذي سيستفيد من إفلاسها؟ ما هي الشركات التي ستنجح في تعويضها؟

تخيل نفسك في المستقبل وأنت تطرح هذه الأسئلة. إذا قامت شركة بتعويض أخرى أو أخذت صناعة جديدة مكان أخرى بادت، فإن الجديدة لن تظهر أول الأمر على أنها تعويض، بل مشروع جانبي.

هل هناك فئة من المستخدمين تعتبرهم الشركات الحالية "هواة" لا تستحق طلباتهم العناء الذي ستبذله الشركات من أجلهم؟ قد يُشكل هؤلاء سوق صغيرة لكنها واعدة لشركة ناشئة إذا نجحت في استقطابهم.

بما أن أغلب الشركات الناشئة الناجحة ركبت أمواجا أكبر من حجمها، فمن المفيد أن تبحث عن أمواج يمكن أن يستفيد منها المرء. أسعار طابعات ثلاث أبعاد 3D في تقهقر الآن بسبب قانون "مور". ما هي الأشياء الجديدة التي ستظهر للوجود في الأعوام القليلة القادمة والتي نظن الآن أنها مستحلية لكن التكنولوجيا ستضيفها إلى دائرة الممكن؟

الطريقة العضوية

وصفات الفقرة السابقة هي  في الواقع الخطة "ب". البحث عن أمواج هي محاولة لمحاكاة الطريقة العضوية لتوليد أفكار للشركات الناشئة. إذا كنت على حافة حقل يتغير بسرعة، فلست بحاجة للبحث عن الأمواج، أنت الموجة.

 

الحصول على أفكار شركات ناشئة أمر صعب. والتفكير فيه بشكل مباشر يحمل خطر تضييع الوقت على أفكار تبدو واعدة لكنها سيئة. أنجع طريقة  هي الطريقة غير المباشرة. إذا كان لديك الخلفية الصحيحة فإن الأفكار الناجحة ستبدو لك بديهية، لكن ليس للتو. ستحتاج للوقت لتعيش حالات تلاحظ فيها أن شيئا ما ينقص. وغالبا قد لا تبدو هذه الأشياء الناقصة كمشروع شركة، ولكن كأدواة سيكون بناؤها مثيرا للاهتمام.

باختصار، عش في المستقبل وابنِ أشياء مثيرة للاهتمام. قد يبدو هذا غريبا، لكنها الوصفة الحقيقية.